사람의 마음을 움직이는 것은 보기 좋은 외모도, 화려한 언변도 아니다. 그것은 바로 그 사람을 향한 진솔한 마음과 그를 통해 쌓은 믿음뿐이다. 보험이란 그야말로 ‘생명’을 포함한 사람의 삶 자체를 보호하는 수단이 되기 때문에 마음이 통하고 신뢰가 가는 사람에게 자신의 생명과 미래, 라이프 플랜을 의뢰하게 된다. 대한생명 수원지원단 이인화 소장은 고객들의 믿음을 이끌어 내는 진솔한 마케팅으로 고객감동을 실현하며, 그 능력과 성실성까지 인정받아 최고의 금융 컨설턴트로서 자리매김 하고 있다.

고객을 위하는 마음이 최고의 미덕

재무 설계사에게 있어 최고의 미덕은 바로 고객을 위하는 마음이다. 이 소장은 “영업은 물론 테크닉이 필요하고 중요하지만, 고객의 입장에서 생각한 후 고객의 마음에 적합한 솔루션을 제시하는 것이 더 중요하다”고 말한다.
고객이 자신의 자산을 관리함에 있어 전문적인 식견으로 고객의 사정과 시세의 흐름, 미래의 전망까지 모두 고려하여야 하기 때문에 고객의 목소리를 먼저 듣는 것이 필요하다. 말 그대로 가려운 곳을 긁어주고 아픈 곳에 약 발라 주는 역할과 같다. 그래서 재무 설계사를 재무주치의라고 부르는 지도 모른다. 주치의는 환자의 아픈 곳과 왜 아픈지에 대해서 까지, 또 어떻게 해야 병이 낫는지 환자의 하나부터 열까지 모두 알고 해결책을 제시해 주기에 주치의라고 불리는 것이다. 이 소장은 자신의 고객들에게 있어 주치의와 다름없다. 고객에게 먼저 아이디어를 제공하여 고객을 부자로 만들기 위해 자신의 역량을 발휘, 우선 고객의 이익을 배려한다. “고객들이 주변의 친구들과 자녀들까지 재무 설계를 맡기기 위해 찾아오고 소개할 때 가장 큰 보람을 느낀다”는 이인화 소장. 테크닉보다는 고객의 감성을 터치하는 데 치중한 결과일 것이다.

고객이라는 재산은 노력의 결과

이 소장은 “고객들과 현재의 유대감을 쌓기까지 결코 쉬운 일은 아니었다”고 밝혔다. 서울 출생인 데다 이 일을 시작하면서 수원에 내려오게 된 이 소장은 업무 초기에는 아는 사람이 전혀 없었다고 술회했다. 모든 고객이 개척 고객인 셈이다. 그렇다면 이 소장이 고객들의 마음을 사로잡은 무기는 무엇일까. 이 소장은 “시간 관리에 굉장히 철저해 시간관리와 개척정신으로 대한생명 사내방송에도 나온 적이 있다”고 무기의 정체를 밝혔다. 사람에게는 모두 공평하게 하루 24시간이 주어진다. 누가 얼마나 자신에게 주어진 시간 관리를 잘 하느냐가 어떤 분야를 막론하고 성공의 정석임을 모르는 사람은 없다. 다만 실천하는 사람이 적을 뿐이다.

누구나 아는 가장 기본적인 것이 가장 실천하기 어렵지만, 이 소장은 시간에 철저하고 자신에게 철저하다. 이것이 ‘신뢰’의 시작인 것이다. ‘노력이 적으면 얻는 것도 적다. 인간의 재산은 그의 노고에 달려있다’라는 말이 있다. 이 소장의 노력은 온전히 고객을 향해 있다. “고객과의 대화는 공감대를 조성하고, 고객에게 필요한 것을 알게 해준다”는 이 소장은 좀 더 고객과 대화하기 위해, 좀 더 고객의 니즈를 파악하고 해결하기 위해, 좀 더 고객과 공감대를 형성하고 소통하기 위해 노력한다. 그녀의 노고는 고객이라는 재산을 가져왔다. 그녀의 앞으로의 목표는 지점장에 이어 단장이 되는 것이다. 인터뷰 내내 팀원을 아끼는 마음이 인상적이었던 이인화 소장이 앞으로 어떠한 정도영업을 통해 고객의 감동과 자신의 성공을 이끌어낼 수 있을지, 정답은 그녀에게 있다.