직업이 내 운명을 바꾸다
사람은 어떤 환경에 놓여 있고, 어떤 사람들과 살아가며, 어떤 일에 종사하느냐에 따라 그의 모습이 달라진다. 타고난 유전인자에도 불구하고 환경에 따라, 특히 직업에 따라 성격이나 정신세계 마져 달라진다. 전남 영광에서 태어난 김은미 FC는 대학 졸업 후 치위생사라는 직업을 통해 사회에 첫발을 내딛은 뒤 열심히 일을 해도 만족스러운 수준의 급여를 받을 수 없고 사회적 인지도 역시 그다지 변화되고 있다는 생각을 못하게 되면서 새로운 직업을 찾아 방황했다. “그때 지인의 소개로 보험 컨설팅이라는 FC직업을 소개받게 되었고 일한 만큼 소득과 직결되며 사람을 만나고 이야기하는 직업이 나에게 맞다는 것을 알게 되었습니다.” 김은미 FC는 보험업에 입문한 후 회사에서 교육을 실시하는 대로 순수히 따라하고 복습하고 실행에 옮기면서 기초를 튼튼히 다졌다고 한다.
그리고 FC로서 최고 수준으로 인정받고 싶다는 생각을 하게 된 것은 하루하루 자신의 고객들이 늘어나게 되고 그 고객들이 자신을 바라보는 시선을 느끼면서였다. “보험분야 만큼은 저의 말 한마디를 절대적으로 신뢰해주는 고객들에게 당신이 믿고 선택한 FC가 이 분야에서 인정받고 있는 사람이라는 점을 보여주고 싶었고 특히나 장기적인 상품인 보험의 특성상 고객들과 같이 오래도록 관리해주고 싶다는 희망이 생기면서 더욱 이 일을 열심히 하게 되었습니다.” 사실 김은미 FC는 지난 2004년부터 2010년까지 연속 MDRT 회원이 될 만큼 실적은 탁월했다.
대한민국 상위 3%에 해당하는 실적을 이룬 사람들만 가입할 수 있다는 보험인의 ‘명예의 전당’ MDRT에 7년 연속 오를 수 있었던 비결은 무엇일까. “처음 만난 고객에게 컨설팅을 시작할 때 항상 ‘내가 이 고객의 상황이라면...’이라는 역지사지(易地思之)의 입장에서 시작을 합니다. 단순히 필요한 보장의 금액적 접근이 아닌 고객의 수입과 지출여력, 가장 필요한 보장의 순서 등을 철저히 분석해서 내가 이 고객의 상황에서 지출여력 대비 가장 우선이 되어야할 부분을 판단, 설명하고 기존의 계약을 해지해 가입시키기 보다는 기존 상품의 장점을 최대한 반영하고 꼭 추가적으로 필요한 부분만을 맞춤식으로 설계, 제안하는 것이죠.” 김 FC는 이렇듯 기존의 본인 계약을 충분히 살리면서 꼭 필요한 맞춤식 보장컨설팅을 통해 매우 만족한 고객은 자연스럽게 양질의 소개로 연결됐다고 한다. “제 영업원천의 가장 중요한 밑거름이라고 할 수 있는데요. 지난해 광주에서 1시간 30분 거리에 있는 전남 장흥군에서 소개받은 고객 한분을 만족시키면서 목포에 사는 며느리를 소개받고, 그 며느리는 주변 이웃을 소개하고, 그 이웃은 또 다른 이웃을 소개하면서 목포에 전무했던 제 고객이 30명 수준으로 생기고 주기적으로 활동을 하게 된 계기가 되었습니다.”
“김 FC님이 저를 살렸어요”…보험은 사랑을 전달하는 최고의 직업
그때 넉넉한 보험금으로 지금은 완치되고 정상적인 생활을 하고 있는 그 고객은 김 FC를 만날 때마다 “김 FC님이 저를 살렸다”며 항상 감사하고 있단다. 반면 힘들었던 때도 있었다. 27세라는 어린 나이에 보험 일을 시작하다 보니 안정적인 중장년층 고객층 확보가 너무 힘들었다는 것. “아무래도 쉽게 다가갈 수 있는 젊은 20대 30대 초반 사람들은 보험에 대한 니즈가 부족했고 조금만 경제적 상황이 변화되어도 보험을 부담스러워 했으며 아무래도 경제적으로 안정된 수요층이 아니다보니 필요는 공감하되 보험료가 작아질 수밖에 없었기 때문이죠.” 하지만 어쩌면 이런 부분 때문에 김은미 FC는 더욱 열심히 뛰었는지 모른다. 한사람이라도 더 만나야만 자신이 목표로 하는 부분까지 성과를 낼 수 있으니 많은 활동량으로 이어지는 계기가 된 것이다. 김은미 FC는 지금의 위치까지 오를 수 있었던 가장 큰 원동력 중 하나로 ‘상품력’을 꼽았다.
신입시절부터 시간이 날 때면 상품에 대해 고민하고 연구하면서 자사 상품은 기본이고 타사의 상품도 비교분석하는 등 차곡차곡 상품지식을 쌓아갔던 것. 이렇게 쌓인 상품지식을 바탕으로 고객 컨설팅 시 고객의 기존보험 안내에서 문의사항까지 원스톱으로 처리해줄 수 있는 능력을 갖게 되면서 고객들로부터 신뢰의 밑바탕이 되었다고 한다. 보험업계에 갓 입문한 후배들에게는 “요즘 공부해야 할 부분들이 간접투자 상품, 세금, 증여 등 여러 가지가 있겠지만 일단은 본인이 설계하고 판매하는 상품에 대해 철저히 분석하고 언제든 자신 있게 고객 문의에 응대할 수 있는 상품력을 맨 먼저 갖추어야 된다.”고 조언했다. 보험 상품과 관련, 김은미 FC는 꼭 추천하고 싶은 상품에 대해 ‘유니버셜리빙케어와 변액연금’을 추천했다.
인생을 살아가면서 오히려 죽음보다도 힘든 중대한 질병의 도래시 본인의 치료는 물론이고 간호하는 가정까지도 지켜줄 수 있는 보험이 바로 리빙케어보험이라는 설명이다. “특히 유니버셜기능이 있는 리빙케어 보험을 선호하는 편인데요. 2년 의무납입이라는 시간동안 가입시 납입하기로 한 금액을 정액납입 해야 하지만 2년 이후 자유납입 기능을 통해 보장은 그대로 유지하면서 보험료의 부담은 덜어줄 수있고, 결정적인 질병 발병시 납입면제 혜택으로 보험료는 내지 않으면서 남은기간 보장을 받을 수 있기 때문이죠.” 또 연금 부분에서 변액보험을 선호하는 편이라는 김FC는 “최근 유럽발 경제악화 기조로 주가가 출렁이고 있지만 그래도 현재의 시장금리에 비교하면 우리가 연금으로 수령하게 될 미래시점에서 더 많은 연금제원을 안겨줄 수 있을 것”이라고 말했다.
보험업계에 입문 후 지금까지 고객들에게 말하고 약속한 부분은 철저히 지켜왔다고 자신 있게 말하는 김은미 FC는 “지금도 상당부분 FC에 대한 인식이 바뀌고 있지만 하루라도 더 빨리 전문적인 직업으로 인정받고 존경받는 직업으로 인식되었으면 한다”며 “특히 ‘FC=금융주치의’라는 등식이 성립되도록 금융 전반에 걸친 전문성 확보가 절실하다”고 말했다. 보다 나은 미래를 설계해 줄 수 있는 소중한 일에 보다 더 실력 있고 보다 더 정직하고 보다 더 고객을 생각하는 따뜻한 마음을 가진 컨설턴트가 많아졌으면 하는 것이 그녀의 바람이다.
