미국인이 가장 존경하는 인물 중 하나인 마사 스튜어트는 “사람을 통해 성공했고 사람에게 답이 있다”고 말했다. 그녀의 성공능력은 충분한 인맥과 최고의 마케팅을 적극 활용하는 데에 있었으며, 더불어 그녀만의 인맥 활용법은 그녀에게는 가장 특별한 능력과 재능이었기 때문이다. 고객에게 자신의 정확한 노하우를 대가 없이 베풀고 고객들 스스로 입소문을 낼 수 있도록 부추긴 마사 스튜어트의 일화는 이미 고전으로 자리매김 하기도 했다. 이렇듯 인맥을 확장해 나가는 과정은 수단이 아니라, 그 자체가 온전한 삶의 철학이며, 인생의 고귀한 방식인 셈이다.
ING생명 신정호 부지점장은 “고객은 FC에게 하나의 상품에 대한 설명을 요구하는 것이 아니고 자신과 자신의 가정에 꼭 맞는 보장인가에 대한 확신을 원하는 것”이라고 강조한다. 이 같은 이유로 철저하게 고객지향적인 사고로 고객을 대한다면 고객은 절대 배신하지 않는다고 믿는다. 그는 예전처럼 지인과 친척 등을 통한 보험영업은 한계가 있기 때문에 철저한 고객관리를 통해 고객만족을 넘어 고객감동을 통한 소개영업이 성공으로 향하는 지름길이라고 조언한다.
“소위 잘나가는 회사의 직원이었습니다.” 그가 꺼낸 첫 마디였다. 그리고 이 한 문장은 궁금증을 유발하게 했다. 삼성전자에서 휴대폰을 개발하는 연구원이었던 신정호 부지점장은 겉으로 보이는 아우라와는 반대로 속으로 많은 어려움이 있었다고 털어놨다.
“잦은 출장과 매일 밤까지 계속되는 회사생활은 몸과 마음을 지치게 했습니다. 무엇보다 가정에 소홀할 수밖에 없었습니다. 이러한 생활의 반복으로 향후 이런 회사 생활을 계속 해야 하는지에 대한 고민을 하게 되었습니다.”
그가 잘나가던 직장을 그만두고 힘든 보험영업에 뛰어들게 된 그만한 이유는 역시 있었다. 신 부지점장의 이러한 고민을 들어주었던 사람은 대학 선배였다. 재무설계사를 하고 있던 선배는 ‘자신의 능력에 따라 점점 발전할 수 있으며, 일한만큼의 대가는 반드시 돌아온다’는 이야기를 해오며 신 부지점장에게 보험영업을 권유했다. 그에게 있어 이러한 선배의 권유는 그의 마음에 와 닿았고 그를 움직이게 했다. 무엇보다 보험이라는 것이 한 가정의 든든한 경제적, 정신적 버팀목이 되어 고객에게 도움을 줄 수 있다는 점과 자신의 능력에 따라 고객의 재정 컨설팅을 할 수 있다는 점은 신 부지점장의 도전의지를 건드렸다. 이뿐만이 아니다. 직장생활을 하는 7년여 동안 가족들과 해외여행은 물론 국내여행도 재대로 가 본 기억이 없다는 그에게 ING라는 곳은 자신이 열심히 하면 가족들과 행복한 꿈을 이뤄갈 수 있겠다는 희망이 보이는 곳이기도 했다.
“제 자신을 믿고 열심히 한다면 좋은 결과가 있을 것이라는 믿음과 확신이 있었다”고 말하는 신 부지점장은 2007년 4월, ING에 입사했다. 그리고 2008년 10월 ING생명 한솔지점의 부지점장이 되었다. “직장을 옮기고 난 후 매년 한번 이상 가족들과 해외여행을 가고 있습니다. 자녀들과도 행복한 꿈을 함께 만들어가고 있습니다.”
신정호 부지점장은 자신의 경험과 노하우를 바탕으로 보험을 통해 함께 꿈을 만들어갈 FC를 발굴하고 육성한다. 더 자세히 말하면 보험영업에 적합한 사람을 채용하여 보험을 비롯해 주식, 채권, 펀드 등 금융지식을 교육하고 훈련시켜 한 사람의 훌륭한 금융전문가로 거듭나게 도움을 주고 있다.
“영업을 할 때 매주 3건의 계약을 연속으로 50주 동안 했습니다. 그렇게 할 수 있었던 원동력은 내가 전달하고자 하는 보장과 저축이 고객에게 도움을 주는 것이라는 확신이 있었습니다. 또한 저의 장점인 분석능력을 발휘해 고객에게 꼭 맞는 맞춤설계와 미래설계가 고객의 마음에도 닿았던 것 같습니다.”
이처럼 그는 자신의 장점을 최대한 살려 고객들에게 도움을 주고, 그 고객이 잘 되었을 때 FC도 잘 된다는 마음가짐을 가지고 일을 한다면 이 분야에서 성공을 맛 볼 수 있다고 조언했다. 이어 그는 “보험영업은 성실하고 열정이 있다면 가능하다”며, 보험영업에 관심이 있으나 망설이고 있는 사람이 있다면 직업소개를 한번 들어보라고 권유했다. 자신의 꿈 뿐 아니라 고객의 꿈까지 함께 만들어 갈 수 있는 매력적인 일이라고 믿기 때문이다.
각자의 장점을 살려 고객을 사로잡다
신 부지점장의 팀원은 7명이다. 그는 자신의 팀원들에게도 자신이 해왔던 방법대로 노하우를 공유하고 있다. 신 부지점장은 자신의 팀원 한 사람 한 사람에 대한 소개도 빼놓지 않았다. 서울대 경영학과를 졸업한 팀원은 20대 그룹 종합조정실 출신이라고 한다.
“이 팀원은 고액자산가, CEO 등을 대상으로 보험을 통한 상속세, 증여세, 퇴직 소득세, 절세의 방법을 소개하고 있습니다. 이 FC의 전공분야이기도 하기 때문에 고객이 무엇을 필요로 하는지, 또 필요한 보장에는 어떤 것이 있는지 다른 사람들보다 더 많이 알고 있으니 접근을 하기에도 고객의 마음을 읽기에도 다른 사람들 보다 뛰어나죠.”
향후 회사의 노력에 맞추어 자신 또한 필드 매니저로서 자신의 성공경험과 영업노하우를 후배들에게 전할 것이라는 신 부지점장은 “많은 FC를 발굴하여 보험을 포함한 금융 전체의 전문가를 육성하여 FC 뿐 아니라 고객들에게도 행복한 꿈을 심어주는 매니저가 될 것”이라고 자신의 포부에 대해 이야기했다. 또한 기회가 된다면 2013년에는 지점장으로서 한 단계 나아가 지점내의 전반적인 책임을 가지고 FC들의 실적 또한 끌어올리는 능력을 발휘해 보고 싶다고 덧붙였다.
10년째 되는 해에 자신의 고객들과 가족을 모두 초청하여 리셉션을 해보고 싶다는 신정호 부지점장의 당찬 꿈을 응원한다.
