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차별화된 영업 전략으로 고객과의 만남
“가족의 도움 없이, 가진 것도 없고 인맥도 없었지만 지금 나는 성공의 자리에 있다”라고 말하는 이가 있다. 삼성생명 박윤정 FC이다.
삼성생명에서 일을 막 시작했을 무렵, 박윤정 FC는 가족들의 반대에 부딪쳐 마음에 깊은 상처를 받았다. 영업이라는 분야에 대한 사람들의 부정적인 인식 때문에 가족은 물론 주변의 지인들까지도 보험 일 하는 것을 만류했기 때문이다. 그러나 그녀는 “그 상처가 자신의 발전에 커다란 밑거름이 되었다”고 말한다.
그녀는 다른 FC와는 다르게 차별화된 영업 전략을 가지고 고객을 만나기 시작했다. 처음 보험영업을 시작하는 사람들은 대부분 지인영업부터 출발한다. 지인 영업으로 시작하여 다른 영업방법으로 영역을 확장하는 것이 순조롭기 때문이다. 그러나 박 FC는 지인 영업이 불가능했던 상황이었기에 개척 영업부터 할 수밖에 없었다.
“첫 개척 고객은 남대문 상가의 자영사업자들이었습니다. 그 중에서도 아동복상가의 자영업자들을 대상으로 고객을 창출해 나갔습니다. 당시 저는 매일 새벽 1시면 남대문 상가로 출근했습니다. 상인들과 신뢰를 쌓아야겠다는 생각뿐이었기 때문이죠. 그러나 남대문에는 이미 타 보험설계사가 매일 50에서 100명의 상가사업자를 상대로 영업을 하고 있었고, 그들은 껌이나 사탕을 전달하며 명함을 돌리기에 바빴습니다. 그 모습을 보면서 저는 그들처럼 똑같이 할 수는 없다는 생각을 했고, 뭔가 다른 방법으로 다가서야겠다고 마음먹었습니다.”
그녀가 생각했던 방법은 상인들에게 필요한 것을 나누어 주며 자신을 알리는 것이었다. 상가 매점에 되도록 피해가 가지 않는 선에서 자신을 알릴 수 있는 방법을 연구했고, 고객들에게 더욱 친근하게 다가가는 방법을 생각했다. 박 FC는 자신이 제일 좋아하는 과자와 초콜릿을 정성스럽게 포장했고, 그 주전부리를 들고 상인들을 만나기 시작했다.
그녀는 하루도 빠지지 않고 매일매일 새벽 1시부터 시장이 끝나는 이른 아침까지 고객과의 신뢰를 쌓기 위한 열정으로 상가를 뛰어다녔다. 고객을 섬기는 마음가짐으로 다가갔던 그녀의 마음이 통했던 것일까. 아동복상가의 90%이상 사장들은 그녀의 고객이 되었고, 그녀는 입사 후 12개월간 매월 신인여왕을 차지할 수 있었다. 고객을 생각하는 그녀의 마음과 신뢰는 그녀를 진정한 프로, 그리고 성공의 자리에 앉을 수 있게 만들었다.
“FC는 나의 천직”
2001년 1월에 입사한 박윤정 FC는 11년차 명인이다.
“FC는 저의 천직입니다. 너무 재미있고, 그래서 더욱 열정적으로 일하고 있습니다.”
그녀에게는 어린 시절 가난하게 자랐던 기억이 있다. 성공해서 부모님께 생활비와 용돈을 많이 드리고 싶었지만 그 또한 쉽지 않아 항상 마음이 좋지 않았다는 박윤정 FC.
“존경하는 부모님께 지금은 생활비를 넉넉하게 드리고 있어요. 얼마 전 아버지께 신용카드도 만들어 드렸습니다. 부모님이 너무 좋아하시는 모습을 보니까 힘이 나고, 딸로서 웃음을 드릴 수 있어서 너무 행복합니다. 저에게 사랑하는 두 아이가 있는데요. 그 아이들이 꿈을 이룰 수 있도록 엄마로서 할 수 있는 모든 것을 다 해줄 것입니다.”
그녀는 FC이기 이전에 부모의 사랑하는 딸이며, 두 아들의 엄마이다. 그녀가 이렇게 열정적으로 일을 할 수 있는 이유와 목적도 가족에게 있다는 것은 그 누구도 부정할 수 없는 사실이다.
박 FC는 “가족을 행복하게 지키는 것이 내가 오늘도 열정적일 수 있는 이유”라고 말한다. 그리고 그런 행복을 느끼게 해준 것은 때론 엄마처럼, 자매처럼, 친구처럼 자신을 믿어준 고객들이라고 설명한다.
“저의 고객들이 너무 아름답고 예쁘게 보여요. 고객들이 있었기에 제가 지금의 자리에 있을 수 있는 거니까요. 저는 앞으로도 고객님들을 더욱 섬기는 마음을 가지고 일을 할 것입니다.”
마음을 다하면 고객이 언젠가 알아준다 
“반복의 노력은 성공의 열쇠를 가져다줍니다”라고 말하는 박 FC. 이것은 그녀만의 영업방식이다. 고객들은 그녀의 이런 반복의 노력을 알고 있다. 많은 고객들이 그녀를 신뢰하는 이유도 바로 여기에 있기 때문이다. 그녀는 자신의 고객들에게 마음을 다하고 진심으로 대하며 자주 만남의 시간을 갖는다. 또한 박 FC는 고객 관리를 철저하게, 목숨 걸고 한다고 자부한다.
그녀의 말처럼 영업은 말이 아니라 진심이기 때문에 온몸으로 신뢰를 전하는 것이 방법이며, 마음을 다해 다가가면 고객이 언젠가는 알아준다는 믿음이 있기 때문이다.
박 FC의 그러한 노력은 수상이라는 영광을 가져다주기도 했다. 그녀는 삼성생명 연도대상에서 수상을 6회나 거머쥐었다. 또한 2010년에는 삼성생명 전사순위 TOP10에 선정되며 회사에서도 유능한 명인으로 인정받았다.
그뿐만이 아니다. 보험료와 커미션을 기준으로 일정이상의 실적을 달성한 사람과 보험 영업활동 중 윤리상 문제가 없는 설계사를 대상으로 매년 자격을 평가하여 상위 2%에게만 주어지는 최고의 명예인 MDRT달성의 영예를 안았으며, 일반 MDRT 실적의 6배 이상을 기록한 사람에게 주어지는 TOT달성의 쾌거도 이루었다. 그녀의 말대로 FC는 그녀의 천직이다. 괄목할 만한 성과와 최고의 명예를 가져다주며 그녀가 성공의 길로 올수 있는 지름길을 제시해 준 직업이기 때문이다.
“얼마 전 아동복상가의 고객과 문경의 한 고아원에 의류를 기부했는데 너무 뿌듯했습니다. 선뜻 기부를 해주셨던 고객께 너무나도 고맙고 감사함을 전하고 싶습니다”라는 그녀는 앞으로 나눔을 실천하며 의미 있는 삶을 살고 싶다는 목표를 가지고 있다. 이를 이루기 위해 그녀는 지금도 하루하루를 즐기며 성공을 향해 달려가고 있다.
