수년을 매달려도 결론이 나지 않는 일이 있는가 하면 단 한 번의 경험으로 인생의 향방을 결정짓는 경우도 있다. 수년을 매달린 일이니 끝끝내 결론을 내야 한다는 사람도 있을 것이고, 한 번의 경험은 섣부르다고 지적하는 사람도 있을 것이다. 하지만 그 어느 것도 정답이 될 수는 없다. 결국 선택은 당사자가 하는 것이고 후회 역시도 당사자의 몫이다. 단, 그 결정 앞에서 과연 용기를 낼 수 있느냐, 그것이 관건이다.

ING생명에 입사하기 전 이현덕 FC는 자신이 법조인이 될 줄로만 알았다. 그 꿈을 안고 무려 2001년부터 2007년까지 사법시험을 준비했다. 2차 시험도 4차례나 봤다. 하지만 행운의 여신은 그에게 끝내 미소를 지어주지 않았다. 2007년 시험을 끝으로 사법시험에 대한 미련을 거둔 그에게 때마침 ING생명의 한 FC가 입사를 권유했다. 현재 동료로 함께 일하는 그 FC의 제안과 면접 당시 만나게 된 대학동문인 지점장의 설득에 결국 그는 새로운 인생을 선택하게 되었다. 긴 시간 사법시험에 매달린 것치고는 너무도 빠른 결정이었다.

이현덕 FC가 단 한 번의 면접으로 ING생명 입사를 결정지을 수 있었던 것은 무엇보다 ING생명이라는 회사에 대한 믿음이 컸기 때문이다.
“ING는 160년이 넘는 역사를 지나왔다. 오랜 역사와 그간의 실적을 보면 알 수 있듯이 정말 훌륭한 보험회사다. 우리나라의 경우 많은 국내·외국계 보험사가 있고, ING가 1위의 수익률을 올리고 있다고 말할 수는 없지만 연금 상품의 경우에는 고객의 안정적인 연금수령을 위해 안정성과 수익성을 모두 고려하는 점에서는 여타 보험회사보다 뛰어나다”라며 ING에 대한 애정을 숨기지 않는 이현덕 FC는 “보험가입은 쉽게 되더라도 지급 시 여러 가지 이유를 들어 거절을 당연시 하는 보험회사와는 차원이 다른 곳이 바로 ING생명”라고 말을 잇는다.

ING에 대한 그의 인식은 입사 후 더욱 좋아졌다. FC를 회사의 가장 큰 자원이라 여기고 광고 보다 FC들의 복지와 활동에 더 많은 지원을 하는 것을 직접 눈으로 보았기 때문이다. 자신의 결정이 결코 헛되지 않았다는 것을 확인한 그에게는 무한질주만이 기다리고 있었다. 그리고 그는 보란 듯이 2010 Summer 달성, 2010 Convention 달성, 2011 G-Lion 달성이라는 실적으로 자신의 용기와 열정을 입증해보였다.

굳게 닫힌 고객의 마음을 열다

대다수의 FC들은 고객들이 불의의 사고를 당해 보험 혜택을 받게 될 때 가장 큰 보람을 느낀다. 하지만 불행인지 다행인지 이현덕 FC의 고객들은 대체로 건강한 편이다. 그렇다고 보람이 적을 것이라고 생각하면 오산이다. 이현덕 FC는 고객이 충분한 보험 혜택을 받는 것도 기쁘지만 그보다 더 감격스러운 것은 굳게 닫힌 마음의 문을 열어줄 때다.
“입사 초기에 한 고객을 만났는데 여러 차례 거절을 당했다. 사정이 그리 여의치 않은 분이라 고민이 많이 되긴 했지만 그래도 적정한 보장이 반드시 필요하다는 생각에 끈질기게 설득을 했고 결국 그 고객은 가입을 했다. 그리고 몇 달 후, 거짓말처럼 고객이 암 판정을 받게 되었다. 보험금으로 치료비를 충당할 수 있었고 지금은 완쾌가 되었다.”

현재 이현덕 FC에게 가장 큰 도움을 주고 있는 이 고객을 볼 때마다 그는 생각한다. 만약 그 때 거듭된 거절에 상처를 받고 설득을 포기했다면 과연 지금 어떤 상황이 되었을까. 아마 고객뿐 아니라 자신 역시도 무척이나 후회하고 있었을 것이라는 생각을 그는 종종 하곤 한다. 다행히도 서로에게 좋은 결과로 남은 사례이지만 이현덕 FC에게 이 경험은 꽤 좋은 공부가 되었다. 그리고 이 경험은 고객을 만나 상담을 하는 데에 훌륭한 교재로 쓰이고 있다. 포기하지 않고 끊임없이 도전하면 결국에는 성공할 수 있다는 아주 단순한 진리를 고객을 통해 얻은 셈이다.

“고객을 대물림하고 싶다”

하루를 쉬면 일주일이 힘들고, 일주일을 쉬면 한 달이 어려운 것이 보험영업이라고 이현덕 FC는 말한다. 이러한 이유로 많은 이들이 보험영업에 도전하길 꺼려하고 있지만 그는 반대로 보험영업을 쉽게 생각해보라고 조언한다. 그리고 성공의 열쇠는 ‘성실함’이 쥐고 있다고 강조한다. “모든 영업이 그렇지만 보험영업을 몸소 경험해보니 성실함을 이길만한 무기가 없다”는 이현덕 FC는 모두다 성공할 수 없는 것이 보험설계사의 현실이긴 하지만 성실함만 장착한다면 반드시 성공할 수 있다고 덧붙인다.
“꾸준히 고객과 만나고 인연을 유지하는 것이 보험 설계사로서 최고의 덕목이다. 경험과 실적이 쌓이면서 VIP영업 비중이 높아지다 보니 간혹 이러한 영업을 최고의 영업으로 생각하는 FC들이 있지만 돈이 많고 적음이 고객의 척도가 될 수는 없다. 고객 한 분 한 분이 모두 소중하기 때문에 그 분들이 모두 VIP라고 생각하는 것이 가장 바람직한 영업이다.”

때때로 몇몇 FC들은 실적이 높은 FC를 롤모델로 삼아 조금만 노력하면 모두가 그렇게 될 것이라고 착각한다. 하지만 그들이 그 자리에 오르기까지는 남모르는 시련과 피땀 흘린 노력이 있었기에 가능했다. 나 자신은 버리고 오로지 고객만을 위해 진심을 다한다면 어디에서고 접할 수 없는 최상의 직업이지만 반대로 게으름을 피우면 한순간 나락으로 떨어지는 것이 바로 보험영업이다. 그래서 이현덕 FC는 “보험영업에서 게으름은 병”이라고 확고한 목소리로 말한다.
“막연한 희망만을 갖고 도전하는 사람이라면 반대다. 하지만 누구보다 성실한 마음가짐으로 자신의 열정을 불사를 준비가 되어 있다면 지금 당장 ING생명의 문을 두드려보라. 그런 당신에게 ING는 문을 활짝 열어줄 것이다.”

대부분의 FC들은 어느 정도 현장 경험을 쌓으면 관리 업무로 전향을 한다. 관리직에서 팀원들에게 자신의 노하우를 전수하면서 팀 실적을 관리하는 것이 일반적인 과정이기도 하다. 이현덕 FC 역시 약 3년 동안 보험설계사로 일하면서 관리 과정과 FC 업무를 두고 고민이 많았다. 하지만 이현덕 FC는 결국 FC 업무를 선택했다. 고객과 직접 부딪히면서 생활하는 것이 자신의 적성과 더 잘 맞는다고 생각했기 때문이다. 그렇게 들어선 FC의 길에서 G-Lion이라는 등급에 올라 생활하고 있는 그는 자리에 연연해하지 않고 여전히 고객과 통화하고 만나며, 상담하고 계약하는 업무를 계속하고 있다.

관리자가 아닌 일선 FC의 길을 택한 이상 그의 목표는 앞으로도 지속적으로 고객과 만나는 것이다. 그러기 위해 이현덕 FC는 상급 Lion 진출을 가장 큰 목표로 설정해놓고 앞으로 10년, 20년 동안 이 일을 계속 하면서 가능하다면 자식에게 자신의 고객을 대물림하고 싶다는 부푼 꿈도 품어본다. 만약 이현덕 FC의 이 꿈이 이루어진다면 더할 나위 없는 보람과 명예를 이룬 FC의 전설이 될 것이다.
한편, 이현덕 FC는 기업체전문 꽃배달 서비스 업체인 (주)리본플라워의 대표이사와 기업경영재무컨설팅 기업 (주)MCBE컨설팅의 경영지원본부장으로도 활동하고 있다. FC, 대표이사, 본부장이라는 세 가지 명함을 항상 갖고 다니며 열정적으로 일하는 그의 행보는 ING생명은 물론 이 사회에도 귀감이 되고 있다.