무슨 일을 하세요?” “보험쟁이 입니다” 당당하게 자신을 ‘보험쟁이’라고 소개하는 그는 PCA생명에서 근무 중인 김형곤 FC이다. 그의 이런 당당함에서 자부심이 물씬 느껴졌다. “예전에는 누군가 그렇게 물어보면 ‘재무 설계사입니다’ 라고 답했습니다. 그러나 요즘은 ‘보험쟁이’ 라고 소개하게 되네요” 이런 대답을 하고 머쓱하게 웃는 그에게서 어느새 편안함 마저 느껴졌다.

나만의 경쟁력을 갖출 수 있는 분야

‘보험쟁이’가 전문가로 인식될 때까지 노력하겠다는 김형곤 FC는 7년 반 동안 해왔던 광고기획사를 접은 뒤 육체적 노동을 2년만 하겠다고 마음먹고 노동일을 했다. 그리고 노동일을 하던 2008년, 전 세계에는 금융위기가 불어 닥쳤고 국내에서는 자본시장통합법의 시행을 앞두고 있었다. “제가 새로운 비전을 찾아야 했던 시기와 딱 맞아 떨어졌습니다.” 김 FC는 그 무렵을 보험업계에 입사를 결심하게 된 시기라고 설명했다.

“금융업계의 경쟁력을 생각해 보았을 때 저는 보험업계의 전망을 밝게 보았거든요. 현재까지와는 다른 나만의 경쟁력을 갖출 수 있는 분야라고 생각했죠. 전문가가 찾아가는 서비스잖아요.”
그래서 여러 보험사를 돌아다니며 사업 설명회를 들었다고 털어 놓았다. 그러던 중 PCA생명 사무실에 방문했을 때 온통 빨강색으로 치장한 실내 분위기에 매혹 됐다. 그는 열정적인 빨강색을 좋아한다고 했다.
“늦은 시간임에도 불구하고 지점장님께서도 열정적으로 프리젠테이션을 해 주셨습니다.” 160여 년의 오랜 전통과 체계화된 시스템을 갖추고 있는 PCA생명. 특히 교육 시스템과 고객관리 시스템이 그의 마음을 움직였고, 이것이 그가 PCA와 인연을 맺게 된 가장 큰 이유였다.

보험의 가치를 뼛속 깊이 심게 되다

김형곤 FC에겐 육체 노동일을 할 때 알게 된 동생이 있었다. 젊은 나이에 이혼을 하고 어린 자녀를 셋이나 두고 있던 사람이었다. 막내는 시골에 계신 모친이 키우고 큰 아이 둘은 자신이 직접 돌보며 생활을 하고 있었다.
PCA생명에 입사한 후 어느 토요일, 사무실에서 업무를 보고 있던 김 FC는 갑작스러운 그 동생의 사망 소식을 듣게 되었다. 사망원인은 천식발작. 입원치료를 해야 한다는 의사의 말만 들었어도 그런 비보를 접하진 않았을 것이라고 이야기 하는 그의 눈이 붉어졌다. 당시 동생의 사망 소식을 접하고 텅 빈 사무실에서 혼자 소리 내어 펑펑 울었다던 김 FC. 끝내 보험가입을 시키지 못했던 동생이었기 때문에 자신의 마음이 더 아팠다고 말했다. 더욱이 그 동생은 단 하나의 보험에도 가입되어 있지 않았기 때문에 아무런 혜택도 받지 못 했던 것. 이 사건이 김 FC에게 보험이 왜 중요하며 필요한 것인지 그 ‘보험의 가치’를 뼛속 깊이 심어 준 계기가 되었다고 말했다.

당연한 행동들이 만든 신뢰감

FC로서 활동한 지 얼마 되지 않았던 때, 김 FC는 시장개척을 위해 경남 진영으로 향했다. 당시 그곳에서 인연을 맺게 된 고객이 있었다. 김 FC는 그 고객의 가족 재정분석을 통해서 대학생 자녀 2명의 보장과 관련해 보완이 필요하다는 결정을 내렸다. 그러기 위해서는 피보험자인 자녀들의 서명이 필요했다. 그러나 그 고객의 큰딸은 서울에 있는 대학교에, 아들은 경북 상주에 있는 대학교에 다니고 있었다. 그 이야기를 들은 김 FC가 바로 큰딸을 만나러 서울로 올라간다고 했더니 고객은 놀라며 자신이 서명을 대신 하겠다고 했다. 상세히 본인 서명이 필요한 이유를 설명 하고 서울로 올라가려 하는데 딸이 내려온다는 전화가 왔다. 결국 경북 상주에 있는 아들은 직접 찾아가 서명을 받고, 저녁 늦게 진영에 도착해 있던 딸의 서명을 받아서 일을 잘 진행 할 수 있었다. 당시 그 고객은 저에게 ‘일을 처리하기 위해서 서울까지 간다고 했을 때 너무 놀랐다’며 ‘일을 잘 처리 해 줘서 고맙다’고 하더군요. FC로서 원리 원칙을 지키는 건 당연한 일인데 말이죠.

당연한 행동들이 특별하게 비춰졌다는 것에 왠지 씁쓸함이 남긴 했지만 고객에게 신뢰감을 보여드릴 수 있었던 사건이 되었다며 김 FC는 그 때의 에피소드에 대해 이야기했다. “그 때의 인연으로 많은 도움을 주셨어요. 특히 올해 초에 어린이 재단에 대한 보험료 후원의 취지를 말씀을 드렸더니 기꺼이 정기후원 회원이 되어 주셨습니다.” 그는 “고객과 신뢰를 쌓고 관계를 원활하게 유지하는 것이 많은 도움이 되었다”라며 이러한 경험들이 FC의 본연의 업무인 자산관리와 고객관리를 성실히 수행하는데 밑바탕이 되었다고 말했다.

미래를 만들어 나간다는 생각으로 자신있게

‘PCA생명’은 그에게 ‘빨강’이라는 색채만으로도 충분히 매혹적이었다. 또 한 번 그는 색에 대한 이야기를 꺼내며 회사에 대해 설명했다. “컬러는 빨강인데 참 신사적입니다. 결과보다 절차를 중요하게 여기죠. 신계약 보다 유지율을 굉장히 중요하게 봅니다.” 그는 똑같은 업적을 내도 유지율에 따라 많게는 월급이 2배까지 차이가 나기 때문에 고객관리를 잘하는 것이 PCA생명의 가장 큰 경쟁력이라고 밝혔다. 이어서 자신이 생각하고 있는 앞으로의 보험업계에 대한 설명도 잊지 않았다. “우리나라 보험의 역사는 아직 짧지만 시스템과 상품은 상당한 수준에 있다고 생각합니다. 앞으로 보험업계는 판매 분야에서 종합재무컨설팅 분야로 영역이 확대될 것입니다. 그래서 판매보다 관리의 중요성이 부각되게 될 것입니다.” 김 FC는 앞으로 수준 높은 고객들을 만족시키기 위해 자신의 수준을 끊임없이 높이고 정도(正道)영업을 하면서 고객과 소통하는 것이 자신의 영업원칙 중 가장 중요한 것 이라고 강조했다.

“보통 고객 분들은 영업을 하려면 경영학과를 들어가지 왜 경제학과를 선택했냐고 합니다. 제가 인맥 쌓자고 공부하는 건 아니거든요.” 그는 파이낸셜 컨설턴트로서의 조그마한 역량을 쌓아가는 과정 중 하나일 뿐이라고 했다. 이에 덧붙여 PCA생명을 통해 성공하고자 하는 사람들에게 과거를 보지 말고 미래를 만들어 나간다는 생각으로 자신 있게 도전하라고 조언하며, PCA의 교육시스템과 고객관리 시스템, 활동관리 시스템이 성공으로 이끌어 줄 것이라고 확신했다.

“우리 회사에는 PCA은퇴 캠페인인 ‘매직넘버 캠페인’이 있습니다. 제 매직넘버는 ‘4431010’입니다. [4]사람 [4]사는 [3]세상을 위해 봉사하는 사회단체 [10]곳에 월[10]만원씩 기부하는 건데요. 올해부터는 월 보험료의 일정비율을 어린이재단에 고객님의 이름으로 일시 기부하고 있습니다. 결식아동들도 깊이 생각해보면 저희들의 책임이 큽니다. 결국 부모들이 재무관리를 못해서 경제적 어려움에 직면했다던가 아니면 보험으로 충분한 대비를 하지 않아서 자녀들에게 고통을 주는 경우가 많거든요. 그래도 저와 인연을 맺은 고객님들은 대비를 하고 있는 거잖아요. 많은 고객님들이 함께 동참해 준다면 저의 매직넘버는 곧 달성 되겠죠?” 이렇게 말하는 그에게서 앞으로의 목표와 다부진 그의 각오가 느껴졌다.