하지만 그는 아직도 ‘고객에게 올바른 보험의 필요성을 각인시켜주는 것이 바로 유능한 FP의 자질인데, 과연 내가 잘하고 있는 것일까?’ 라고 자신에게 늘 물음표를 던진다고 한다. 약관의 나이에 파일럿을 꿈꾸었던 청년은 이제야 이립을 지났다. 본인의 나이를 배로 곱해도 아직 세상에 존재할 수 있는 나이. 이렇게 많은 시간이 있는 것을 감사하며 계속 제 2, 제 3의 꿈을 지금 동부생명에서 그동안 꾸었던 꿈보다 더 크게 꾸며 그 꿈을 이루겠다고 한다.
직업을 가져야겠다는 생각으로 시작, 고객을 만나면서 전문가의 욕심 커져
학교를 다니기 시작하면서 많이 듣게 되는 “커서 어떤 사람이 될래?”, “무엇이 하고 싶니?” 라는 질문을 받게 될 때마다 “파일럿이요!” 라고 대답했던 동부생명 인헌지점 이덕하 FP는 그 꿈을 구체적으로 실현하기 위해 한국항공대학교의 항공운항과에 진학하며 후에는 ROTC를 지원하면서 정식 조종사가 되기까지의 과정을 밟아갔다.
“성장하면서 꿈은 바뀌고 목표는 변하지만, 군 생활을 마치기 전까지 가정통신문에 적은 직업란의 직업이 현재의 모습과 일치하게 걸어가고 있다고 생각했죠. 하지만 파일럿을 하기에는 신체조건도 받쳐줘야 하는데 귀 부분에서 자격미달로 시련을 겪었어요.
그 이전까지는 한 가지 꿈이 있으니까 절대 포기하지 않고 그곳만 향해 가면 언젠가 그 길을 걸을 수 있게 된다고 들었고, 믿었고, 겪었다고 생각했는데 신체조건은 어쩔 수 없는 거더군요. 그렇게 꿈을 접고 군에서 전역하고 취업을 해야 하는데, 취업준비를 어떻게 해야 하고 다시 어떤 일을 해야 하는지 한마디로 무엇을 먼저 시작해야할 지 몰라 그냥 막막하기만 했다”고 회상했다. 대부분의 많은 사람들이 어릴 적부터 미래에 대해 많은 꿈을 꾸며 그것을 위해 많은 시간과 투자를 하고 그러다가 실패했을 경우 절망할 수도 있는데, 이 FP는 비행은 취미로도 할 수 있으니깐, 취미로 하는 게 직업으로 하는 것보다 재미있을 거라 생각하고 또 다른 인생을 향해 도전을 준비했다. “마침 학교 선배가 동부생명에 근무하고 있었는데, 함께 해봤으면 좋겠다고 권유를 했고, 선배랑 같은 환경에서 성장했기 때문에 할 수 있을 거라는 자신감이 생겨 시작했죠.” 그렇게 시작했던 이 FP는 2006년부터 4년 연속 연도대상을 수상하며, 우수인증설계사 3년 연속 자격까지 갖게 되었다.
“그냥 처음에는 일단 사회 초년생으로, 직업을 가져야겠다는 생각과 지금까지 함께 근무하고 있는 선배의 권유로 시작한 일이지만, 일을 하면서 보험이라는 것은 반드시 필요하다고 더욱 절실히 느끼게 되었고, 그런 보험이 내가 만나는 고객들에게 좀 더 효율적으로 활용됐으면 좋겠다는 생각에 재무컨설팅 공부까지 한 것이 지금은 FP로서 부족하게나마 자격요건을 갖추게 된 것 같아요.” 최근에는 대출관련해서 자금문제를 해결해주었는데, 업무 외 고객의 문제를 함께 고민하고 그 숙제를 풀 때 보람을 느꼈다고 한다.
이렇게 고객을 생각하는 이 FP에게는 눈에 보이는 또 하나의 장점이 있는데 바로 선해 보이는 인상이다. 이 때문에 고객들과 만날 때 많은 도움이 되었을 것 같다고 묻자, “전혀 그렇지 않다”며 “이 일을 시작할 때, 긴장해서 말도 더듬고, 제대로 의사전달을 하지 못했는데, 고객들은 인상이 매서워 보여도 고객의 니즈를 정확하게 구별해 줄 수 있는 전문가를 원한다. 특히 고객의 얘기를 많이 들어 주는 게 중요한 것 같은데, 도움이 되었다면 이 부분인 것 같다”며 덧붙여 “제가 평소 상대방과 대화 시 얘기하는 것보다 들어주는 편이거든요”라며 충분히 먼저 들어주고 의견을 말하는 것이 중요하다고 강조했다.
고객편의를 생각하는 원스톱 컨설팅이 전략, 재무주치의가 되는 인생의 두 번째 꿈을 꾸다
최근 업계에서 가장 큰 화두는 자본시장의 통합에 대한 부분이다. 이에 대해 이 FP는 “사실, 자본시장통합법(자통법) 이전에도 고객들의 욕구는 앞서 있었던 것 같다. 요즘처럼 정말 바쁜 시대에 이것저것 나한테 필요한 것들을 찾아서 공부하고, 바쁜 시간을 쪼개서 2~3번 찾아가야 하는 번거로움을 싫어한다. 결국은 한 번에 재정안정에 필요한 보험에 대한 컨설팅부터 주택을 마련하고 학자금을 준비하는 등 재무설계를 바탕으로 한 종합적인 금융에 대한 준비를 해야 한다” 고 전했다.
이 FP는 이 일을 하면서 금융시장의 변화라든지 사회생활을 하는 사람들과 만나면서 쌓여진 노하우들을 사회초년생이나 경제관련 지식이 얕은 주부들을 만나 개념적인 부분부터 알려주면서 포트폴리오(보험, 절세, 투자, 대출상환)을 구성해 주고 있다. 이렇게 하려다 보니 본인도 많은 준비의 필요성을 느껴 명함에 새기기 위한 이력이 아닌, 종합컨설팅-원스톱 서비스를 위해 손해보험사의 교차판매자격도 획득하고 펀드추천을 해 줄 수 있는 취득권유인도 준비한 상태이다. 보험과 동시에 투자상담까지 할 수 있는 금융전문가가 된 것이다.
이렇다 보니 고객들이 특히 주택마련에 관한 대출 문제를 많이 상담을 한다고 한다. “처음 일을 할 때만해도 은행과 연관된 대출은 어쩔 줄 몰라 하고 있었는데 지점에서 대출과 금융/보험을 연계하여 대출문제를 해결해 주는 방법을 교육받고, 강사분과 상의 후 그것이 계기가 되어 나머지 부분도 준비를 하게 된 거죠” 이것이 고객편의를 생각하는 원스톱 컨설팅으로 그의 전략이 되었다. 젊은 설계사를 만나면 전문적인 상담을 요구하기 때문에 공부에 더욱 매진하게 되었고, 계속 고객들이 미처 생각하지 못한 부분까지 채워 줄 수 있는 FP가 되고 싶다고 한다.
업무적인 기여를 할 수 있는 자기 계발을 묻자, “이 일을 처음 시작할 때와 마찬가지로 7시경 출근해서 습관적으로 하는 게 있는데 바로 다름 아닌 명상이다. 아침에 머리를 맑게 하는 게 고객분들 만날 준비를 하는데 많은 도움을 주며, 스트레스 또한 덜 받게 해 주는 것 같다. 이후, 신문기사나 경제관련 공부를 많이 하는 편이다. 사실 처음 신입시절에 만나는 고객들 대부분이 또래이거나 좀 더 어린 친구들이었는데, 간단한 지식이나 개념을 잡아주는 것이라도 고객과 내게 도움이 되었던 것 같다”고 한다.
“이 일을 하다 보니 가까운 사람들을 가슴속에 묻는 과정을 지켜봐야 했는데, 그런 일을 겪을 때마다 친구들 아니면 지인들과 슬픔에 잠겨있기보다는 일적인 처리를 해주는 데 노력을 해야 했죠. 보험금 신청을 하고 심사가 잘 되어서 무사히 지급되기를 조바심 내며 기다리곤 하는데, 그 일주일 이내의 시간이 무척 어렵습니다! 물론 그 보험금을 기다리는 가족들은 더욱 속이 타시겠죠! 처음으로 큰 보험금을 지급해 준 경우가 하필이면 지금까지 가장 소중한 친구로 생각하는 고등학교 친구 중 한 명이라는 게 가장 안타까웠습니다”라고 말하며 정말 희로애락을 많이 느낄 수 있는 일이지만, 그래도 기쁜 일이 더 많기 때문에 고객과 만날 수 있다고 하는 이덕하 FP.
“고객들이 저를 만나 상담할 때 솔직하게 자신의 상황을 얘기해 주면 조건에 맞는 상품을 권해줄 수 있는데 처음 만난 사람인지라 그렇지 못한 경우가 많다. 그렇게 되면 서로 부담이 될 수밖에 없는 것 같다. 저를 만나는 고객들은 무엇보다 마음을 열고 부담 없이 만났으면 좋겠다”라며 끝으로 “성공한 FP는 판매 절제를 할 줄 알아야 한다. 기대를 하지 말아야 한다”는 것을 항상 염두에 두며 보험의 새로운 트렌드를 이끄는 재무주치의가 되는 인생의 두 번째 꿈을 꾸고 있다고 전했다.
