치열한 경쟁이 치러지는 세일즈 분야에서 성공하기란 쉽지 않다. 누구든 적당히 할 수는 있지만 뛰어난 능력을 발휘하며 인정받기란 웬만한 근성과 노력 없이는 결코 이룰 수 없기 때문이다. 경쟁이 치열하기로 유명한 자동차 세일즈에서는 더욱 그렇다. 특히 지금처럼 경기불황이 지속되는 상황에서의 경쟁은 전쟁터와 다름없다. 이럴 때일수록 세일즈맨들은 자신만의 차별화된 전략으로 고객들에게 진정한 세일즈의 면모를 갖추는 것이 최대의 경쟁력이 될 수 있다. 이에 저마다 판매기술이나 영업마인드 등 다양한 부분의 경쟁력을 키우고 있지만 그 중에서도 ‘고객중심의 맞춤형 세일즈’가 가장 큰 경쟁력이라고 말하는 이주영 팀장의 얘기가 쉽게 지나쳐지지 않는다.
‘고객중심의 맞춤형 세일즈’로 무한 고객감동
자신만의 경쟁력으로 진정한 세일즈의 면모를 갖춰나가고 있는 이주영 팀장. 그는 다른 동료 직원들에 비해 장점으로 내세울 점이 없다 말하지만, 그만이 가지고 있는 확고한 신념으로 주위의 귀감이 되는 카 세일즈맨으로 입지를 다졌다.
이주영 팀장은 ‘고객에게 믿음과 고객감동을 줄 수 있는 프로다운 모습을 보여야 한다’는 생각으로 자신만의 마케팅 전략을 세우고 차근차근 노하우를 쌓았다. 그리고 ‘고객중심의 맞춤형 세일즈’라는 자신만의 경쟁력을 갖추며 자신의 성공을 그려나가고 있다.
“요즘 맞춤형 가구와 카드처럼 ‘맞춤형’이라는 말이 키워드가 되었고, 그 중심엔 고객이 있습니다. 자동차 세일즈도 마찬가지라고 생각합니다. 고객을 직접 만나는 직업인만큼 ‘맞춤형’과 ‘고객중심’이란 말이 더욱 의미 있게 다가오죠. 그런 의미에서 고객의 생각을 빨리 파악하는 센스가 능력 있는 딜러의 첫 번째 조건이라고 생각합니다.”
이주영 팀장이 이러한 고객중심의 세일즈를 시작하게 된 것은 결코 우연이 아니다.
노하우나 자신만의 경쟁력 없이 오로지 자신감만 있었던 신입사원 시절에 그를 찾은 첫 고객은 ‘infiniti’라는 브랜드에 대해 전혀 들어보지 못한 고객이었다고 했다. 그는 고객에게 어떻게 하면 쉽게 브랜드를 잘 어필 할 수 있는지 고민했고, 고객이 궁금해 하는 부분에 대해서는 최대한 쉽고 꼼꼼하게 설명을 해주었다. 기회가 될 때마다 관련 자료 보내기를 수차례, 결국 이주영 팀장의 첫 번째 고객이 되었다. 그 고객이 선택한 건 브랜드의 가치나 제품의 신뢰성만이 아니었다. 그 사람의 마음을 움직인 것은 고객에게 진심과 열정을 보여준 이주영 팀장의 모습이었다.
이주영 팀장은 “고객을 대하는 진실 된 모습이 얼마나 중요한지 깨닫게 되었다”며 “고객의 니즈(Needs)를 파악하기 위해서는 우선 고객과 친해져야 한다”고 했다.
고객이 영업사원에 대한 거부감이 사라질 때 비로소 마음을 열고 소통이 시작 된다며 ‘고객과의 신뢰를 쌓는데 매우 중요한 과정’이라고 거듭 강조했다.
입사 했을 때부터 지금까지 고객중심의 세일즈를 실천해 오고 있는 이주영 팀장. 그의 ‘고객중심 마케팅’은 그가 이 세계에서 자신만의 성공을 이루어 나가는 데 큰 경쟁력이 되었고, 그의 고객을 향한 진심은 고객들에게 무한 감동을 선사하고 있다.
솔직하고 매력 있는 일, 노력한 만큼 대가는 온다
“세일즈 직업에 대한 긍정과 부정적인 견해가 있습니다. 하지만 사람을 상대하는 세일즈만큼 솔직하고 매력 있는 일은 없다고 생각합니다. 여러 분야의 유망 직종이나 고급 직업도 결국 사람을 만나는 일입니다. 편견을 버리고 자신의 일에 자부심을 가진다면 일에 대한 즐거움과 보람을 얻을 수 있을 거라 생각합니다.”
세일즈의 진정한 매력은 ‘사람과의 만남’이라는 이주영 팀장은 고객과의 인연을 맺어가는 자신의 일이 시간이 지날수록 더욱 보람된다며 세일즈만큼 솔직하고 매력 있는 일은 없다고 말했다.
일의 즐거움을 조금씩 알아가며 자신의 미래에 확신을 가질 수 있었다는 이주영 팀장은 자신에게 미래에 대한 확고한 목표와 성공의 길을 보여준 자신의 직업과 infiniti 브랜드에 대한 자부심이 대단하다.
“저희 노블모터스는 닛산의 글로벌 프리미엄 브랜드 ‘infiniti’의 호남공식딜러입니다. 광주에 위치한 수입차 전시장 중 가장 아름답고 럭셔리한 전시장이라고 자부합니다. 입사 전에는 infiniti가 단순히 ‘디자인이 뛰어난 차’정도로 알았습니다. 하지만 직접 시운전 해보고 기능을 알아보니 ‘이보다 운전자의 만족감을 높여주는 차는 없다.’라는 생각에 infiniti 세일즈 컨설턴트로서 자신감을 갔게 되었습니다.” 한편 20대에 ‘실수는 있을 수 있지만 실패는 없다’라는 글을 가슴에 새겨두었다는 이주영 팀장. 이 말은 그에게 많은 경험을 쌓는 동기 부여가 되었고 이제 그 경험들이 자신의 삶에 도움이 되고 있다고 한다.
“요즘 불황과 더불어 취업의 눈높이가 높다보니 실업률이 늘어 20대의 고급 인력들이 방황 하고 있습니다. 그리고 한편에서는 비정규직에 대한 부당한 대우에 속상해 하며 시간을 허비하기도 합니다. 이제는 자신에게 솔직해져야 합니다. 좋아하는 분야에 과감히 뛰어 들어 일을 즐기다 보면 반드시 기회는 찾아오고 또 인정받게 되기 때문입니다. 카 세일즈 컨설턴트 역시 기회의 문은 활짝 열려 있습니다. 흥미와 관심이 있다면 누구나 도전 할 수 있습니다. 하지만 여기서도 노력한 자만이 최고가 될 수 있다는 이치는 존재 합니다.”
일을 즐기고 노력하는 사람에게는 성공의 문은 열려있다. 자신의 일에 대한 투철한 사명감과 전문성을 바탕으로 고객감동을 실천해가는 이주영 딜러의 모습은 비단 업계뿐 만 아니라 여러 분야에서도 많은 점을 시사해 주고 있다.
