국내를 비롯한 전세계 금융환경이 급변하면서 국가적으로는 물론 개인 차원에서도 이에 적응하기 위한 노력들이 잇따르고 있다. 그럼에도 이러한 현실을 무시한 채 자산을 어떻게 관리해야 하는지, 또 재무목표를 달성하기 위해서는 무엇을 어떻게 준비해야 하는지 모르거나 무관심한 경우가 허다해 이에 대한 대책마련이 요구되고 있는 실정이다. 이러한 시대적 상황에 자산관리 PB로서 작게는 개개인의 행복을 만들고, 크게는 우리나라의 금융환경변화에 적극 동참하고자 노력하는 인물이 있어 주목된다. 피밸류에셋자산관리(주) 이원석 PB가 그 주인공이다.

고객의 지갑 아닌 고객의 인생을 보자

“진정한 컨설턴트는 항상 고객의 입장에서 고객의 가치(Value)를 최우선적으로 생각할 수 있는 원칙(Principle)과 전문성(Professionalism)이 있어야 한다고 봅니다.”

이 PB는 단순하게 보험을 팔고 마는 것이 아닌 복잡한 금융환경 속에서 고객의 자산을 좀 더 현명하게 관리해 주고자 노력한다. 심지어 이를 PB로서 추구해야 할 가장 큰 가치라고 강조할 정도로 애착이 강하다.
‘고객의 지갑을 보지 말고, 고객의 인생을 보자’라는 좌우명을 갖게 된 것도 이에서 비롯된다. 이 좌우명에는 인생 동반자로서 고객의 미래가 진정으로 행복해질 수 있도록 돕는 것이 진정한 컨설턴트의 자세이고 의무라는 그의 의지가 담겨 있다.

“재무적인 관리는 당사자의 습관(Habit)과 태도(Attitude)에 대한 지속적인 분석과 통계가 중요합니다. 따라서 고객 한명 한명에 대한 꾸준한 모니터링은 필수불가결의 요소입니다. 저는 이를 위해 아무리 사소한 것이라도 고객과의 만남을 통해 해결하고자 합니다. 전화로도 고객만남이 가능하겠지만 통신대화와 만남의 대화는 큰 차이가 있기에 만남을 통해서 사소한 것이라도 고객 서비스를 하고 있습니다.”

‘세상의 모든 길은 로마로 통한다’는 말이 있다. 이 말을 이 PB에게 맞춰 바꾸면 ‘이 PB의 모든 것은 고객에게 통한다’는 말로 재탄생한다. 이 PB의 마인드를 잘 표현하는 문구이다. 이 문구처럼 이 PB는 고객 본위의 마음자세를 잃지 않으려고 항상 노력한다. 사소한 것에도 고객에게 도움이 될 수 있는 사항이 조금이라도 있다면 이를 배우고 익히는데 결코 주저하지 않을 정도로 지극정성을 기울인다.

“다양한 분야에 대한 책이나 잡지, 매거진 등을 통해 많은 정보를 접하여 전문지식을 쌓아가고 있습니다. 그렇게 쌓인 지식을 어떻게 활용하느냐를 체크하기 위해 전문 자격시험을 치러 한 번 더 저를 단련해 봅니다.”

이 PB는 쉬는 날이나 여가시간이면 고객을 위한 아이템이나 소통의 공통분모를 찾기 위해 힘을 쏟는다. 특히, 이 시간을 이용해 고객들이 추천한 도서를 구입해 읽는다. 고객이 읽었던 책은 고객과의 정보공유나 대화꺼리 등 좀 더 고객의 입장에 부드럽게 다가갈 수 있기 때문이다. 이에 대해 이 PB는 “고객들에게 추천받은 책들은 분명 저에게 많은 도움이 되리라 생각한다”며 “저를 위해 추천하신 것이기에 틈틈이 읽고 좋은 내용은 메모로도 남겨 둔다”고 말했다.

등산을 즐기는 마니아이기도 한 이 PB는 등산을 통해 도심을 떠나 맑고 조용한 곳에서 스스로를 돌아볼 수 있는 시간을 가끔 갖는다. 이 또한 반성과 성찰의 시간을 통해, 고객에게 한걸음 더 다가가는 좋은 PB로서의 마음가짐을 다잡기 위해서다.

신뢰와 믿음으로 MDRT OT 달성

이 PB는 2008년 보험인의 꿈으로 불리는 MDRT(Million Dollar Round Table : 백만불원탁회의)에 올랐다. 그리곤 이듬해인 2009년에는 COT(Court of the Table, MDRT의 3배 실적) 달성이라는 쾌거를 일구어냈다.
그러나 보험인이라면 누구나 흠모하고 존경하는 지금의 영광된 자리에 오르기까지 그에게도 시련과 좌절은 분명 있었다.

“저를 알리는 것이 무척이나 힘들었습니다. 제가 어디에서 어떤 일을 하는지, 고객들께 어떤 도움이 되어 드릴 수 있는지 알리기 위해 셀 수 없이 다가섰지만 그 기회조차 허락되지 않았습니다. 저도 인간이기에 마음의 문에 빗장을 걸어 잠근 채 절대 풀지 않는 고객들이 참 야속했습니다.”

이 PB는 어려운 현실 속에서도 묵묵히 최선을 다했다. 문전박대를 당해도 ‘고객을 위해 일한다’는 신념을 가지고 밤을 낮 삼아 열심히 발품을 팔았다. 그렇게 한해가 지나면서 서서히 노력에 대한 결실이 나타나기 시작했다. 이 PB를 힘들게 했던 고객들이 먼저 그를 찾아와 마음의 문을 열고 믿음을 보여주기 시작한 것이다.

“진정으로 ‘참된 보람이 이런 것이구나’ 느꼈습니다. 그동안 힘들어했던 모든 것과 짐들이 한순간에 눈 녹듯 사르르 사라졌습니다. 지금도 가끔 당시가 떠오르곤 하는데 벅찬 감동에 온몸이 희열에 휩싸입니다.”
이 PB는 고객들과의 인간적인 신뢰를 쌓는데 많은 시간과 노력을 투자한다. 사람이라면 누구나 의식적이든 무의식적이든 위험을 보유하고 살아가는데, 고객의 잠재된 리스크를 예방하기 위해서는 무엇보다 신뢰와 믿음이 기반 돼야 하기 때문이다.

이 PB는 “리스크란 순수위험도 있지만 재무적인 리스크도 상당히 중요하고 치명적일 수 있기 때문에, 이를 고객에게 인지시키고, 시의적절한 해법을 제시하는 PB의 역할이 매우 중요하다”면서 “바른 PB가 되는 것은 고객의 마음을 얻는 것에서 출발한다”고 말했다.

은퇴자 종합자산관리에 치중할 계획

이 PB는 보험업에 대한 전망을 긍정적으로 내다보고 있다. 사회 전반의 금융환경 키워드가 고령화와 저금리로 옮겨가고 있고, 더불어 최근 베이비붐 세대가 은퇴를 앞두고 있기 때문이다. 이러한 은퇴인구의 급증으로 이들의 금융자산에 대한 중요성은 어느 때 보다 강조될 것이라는 게 그의 분석이다.

이 PB는 “은퇴자산은 유동성과 지속성이 중요하기 때문에 안정적으로 관리해주는 종합자산관리 서비스의 영역은 향후 지속적으로 확장될 것”이라면서 향후 은퇴자에 대한 서비스에 보다 치중하겠다는 의중을 밝혔다.

그는 이어 “성공을 하기 위해서는 혼자 힘으로는 하기가 힘들다”며 “개인이나 법인 모두 앞으로는 더욱 복잡해지는 금융환경 속에서 본인들의 자산을 책임 관리하는 PB의 필요성이 더 절실해 질 것”이라고 말했다.

또한 이 PB는 “저의 성공도 한 단계씩 높아지듯, 고객과 저는 함께 성장하고 같은 길을 가고 있는 동반자라고 생각하기에 한순간도 소홀하거나 방심할 수가 없다”며 “고객들이 자신의 자산을 항상 신경 쓰고 관리하는 전문 PB가 옆에 있다는 것에 만족하실 수 있도록 항상 노력하겠다”고 다짐했다.