세상의 일은 쉽게 이뤄지지 않는다. 물론 행운이라는 예외가 있긴 하지만 이는 인간이 아닌 신의 영역에서 이뤄지는 일이며, 이 또한 “하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다”는 말과 같이 얼마간의 노력과 갈망 속에서 발생하는 기적에 가까운 것이다. 이렇듯 결코 쉽지 않은 세상일을 노력을 통해 극복해가는 것을 우리는 성공이라고 말하고 이처럼 힘든 상황을 극복하고 성공을 이룬 사람을 그 업계의 리더라고 부른다.

세상에서 그냥 이뤄지는 일은 없다

ING생명 천기철 FC는 자신의 일 또한 쉬운 일이 아니라며 운을 뗐다.

FC 직업의 매력은 성과와 함께 주어지는 보수보다는 일 자체의 정직함 때문이라고 분명히 말했다. 고객을 만나 상담을 하고 설득하며 상품을 판매하는 과정은 매우 정직한 일이라고 했다. 자기 스스로가 노력한 만큼 얻어지는 것이기에 행운이나 기적은 거의 통하지 않는단다.

이런 점에서 그는 FC로서의 삶이 연예인이나 스포츠 프로선수의 삶과 많이 닮은 것 같다고 덧붙였다. 끊임없는 자기단련과 훈련을 통해 자신의 지위와 가치를 높여가는 일은 세상의 여느 일보다 더욱 어려운 일인 법이니까.

“성공을 하기 위해서는 그만큼의 자기 투자와 노력이 필요한 법이죠. 물론 누구나 알고 있는 평범한 진리이긴 하지만 누가, 얼마나 성실하게 실천하느냐가 실현 여부를 결정하게 되는 것이라고 생각합니다.”

그는 처음 FC로 활동을 시작할 무렵 이른 새벽에 출근해서 자정을 훌쩍 넘겨서야 퇴근하는 일이 비일비재했다고 한다. 하지만 요즘엔 사무실에 귀소한 후 밤늦게까지 일하는 신입 FC들이 줄어드는 것 같아 많이 안타깝다고 전했다.

하지만 ING그룹이 쌓아온 165년의 세월 또한 거저 만들어진 것이 아니다. 그 오랜 세월동안 쌓여온 경험과 노하우가 있으며, 무엇보다도 이 치열하고 험난한 FC의 길을 닦아온 선배들의 피와 땀이 있었다. 그리고 천 FC 또한 어느덧 길 잃은 후배들을 이끌어 줄 수 있는 선배의 위치에 올랐다.

“ING 안에는 훌륭하고 좋은 선배님들이 너무나 많이 계십니다. 그 분들의 아우라를 쉽게 따라잡을 수는 없겠지만, 적어도 공유문화가 너무나 잘 발달된 회사 시스템에 맞춰 제가 아끼는 후배들이 성공의 길로 나아갈 수 있도록 작으나마 보탬이 될 수는 있을 것이라 믿습니다.”
 
그리고 다시 꿈을 꾸다

ING생명에 입사하기 전 천기철 FC는 금강제화 계열의 스포츠브랜드인 ‘스프리스’ 마케팅팀에서 기획과 홍보업무를 담당했었다. 그곳에서 5년 동안 일하는 동안 제법 관록도 쌓았고, 업계에서 이름을 알리기도 했다.

하지만 무슨 운명이었던 것처럼 지금의 지점장을 만나 FC세계에 대한 비전과 매력을 듣게 됐다. 그 짧았던 대화 덕분에 그는 다시 꿈을 꾸기 시작했다. 성공에 대한 꿈이야 늘 꾸고 또 꾸는 것이지만, 그때는 달랐다. 심장 한 구석에서 은근히 끓어오르는 뜨거움 같은 것을 느꼈노라고 회상했다.

보다 큰 꿈을 이루기 위해 2008년 9월 ING생명에 입사했다. 하지만 자신감만으로 헤쳐 나가기엔 만만치 않은 길임에 분명했다. 우선 “마케팅을 하던 사람이 영업을 제대로 할 수 있을까”라는 걱정과 두려움이 앞섰다. 끊임없는 자기 물음과 단련 속에서 걱정과 두려움은 어느새 열정으로 변해가기 시작했다.

“FC 일을 하다보니, 영업의 궁극적 본질이 곧 마케팅이라는 걸 깨달았습니다. 결국 전혀 다른 일을 선택한 것이 아니라, 제가 원래 하던 일의 연장선상에서 좀 더 넓고 깊어진 일을 선택하게 된 셈이죠.”

일종의 업무의 비밀 고리를 찾아낸 셈이었다. 그저 막막하고 어렵게만 느껴졌던 영업업무를 기존에 경험하고 갈고 닦았던 마케팅 관점에서 접근하자 훨씬 마음이 편하고 성과도 연이어 터져 나오기 시작했다.

그는 과거에 마케팅을 기획하고 고객을 관리했던 것처럼 영업과 고객관리를 체계적으로 시스템화하여 실행하고 있다. 자신의 활동사항을 고객들이 상세히 알 수 있도록 소식지를 발송하고 다양한 이벤트를 실시하며 항상 고객과 소통하려고 애쓴다. 고객관리는 병원의 관리차트에서 아이디어를 얻어 개별화하여 관리하고 있다. 이런 마케팅적 접근을 통해 그는 지속적인 업적을 창출할 수 있었다고 한다.

현재는 ING생명 명동지점에서 FC로 활동하고 있고, 2010년 9월부로 라이언으로 승격하는 쾌거를 이뤘다. 현재 보험업계의 명예의 전당이라고 하는 MDRT 회원이며, 한국 MDRT협회 기금위원회에 소속되어 활동하고 있다.
 
성공하는 FC는 태어나는가, 만들어지는가

입사 초기 한 선배로부터 받은 질문이었다. 천 FC는 만들어지는 것이라고 명료하게 대답했지만, 선배는 고개를 가로저으며 “태어나서 만들어진다”고 답했다. FC로 성공하기 위해서는 외모나, 태도, 성향, 인적네트워크 등 외적 요건이 매우 중요한 것이 사실이다. 하지만 아무리 좋은 요건을 갖췄다 하더라도 지속적으로 관리하고 다듬지 않으면 성공은커녕 롱런이 힘든 법이다.

이에 천 FC가 기울이고 있는 노력은 대단하다 할 만하다. 입사초기부터 하루도 빠짐없이 경제신문을 정독하고, 매주 한 권 이상의 책을 읽으며, 하루에 3명 이상의 고객과 상담한다. 더욱 놀라운 것은 매주 3건 이상의 계약을 지속적으로 성사시키고 있다는 것이다. 이를 보험업계에서는 3W라고 하는데 입사한 후부터 3W를 시작하여 현재 90주 연속 진행하고 있으며, 100주를 목표로 최선을 다해 뛰고 있다.

“자기계발의 중요성 때문입니다. 요즘 고객의 수준이나 니즈가 다양해진 탓에 보험뿐만 아니라 주식, 펀드 그리고 부동산에 이르기까지 다양한 금융상품에 대한 지식을 가지고 있어야 합니다. 단순한 보험설계 차원이 아닌 재무설계의 컨셉으로 접근해야만 고객과의 대화가 가능합니다.”

그는 이를 ‘자기단련’이라고 명료하게 정리했다. 그리고 그 본질은 결국 홀로 외롭게 헤쳐나가는 일종의 여행 같은 것이지만, 성향이 맞고 능력을 갖춘 멘토 역시 그를 든든하게 받쳐주고 있었다.

“롱런을 하기 위해서는 지치지 않는 게 중요한데, 성과만으로 버티기에는 너무 험난하고 또한 긴 세월이거든요. 그럴 때마다 이 길을 먼저 걸어갔던 선배님 중에 나와 성향이 비슷한 분을 멘토로 정해 조언을 구하면 큰 힘이 됩니다.”

그는 “저의 꿈은 고객과 함께 부자가 되는 것입니다”며 말을 맺었다. FC가 가져야 하는 기본적인 덕목이지만, 그에게 와서는 특별한 영업철학으로 변모하게 된다. 그는 기본을 내공으로 다지고, 보편적이고 평범한 가치를 특별한 철학으로 승화시키는 매우 귀중한 능력을 가지고 있는 사람임에 틀림없다.