최근 들어 불확실한 미래를 준비하고자 하는 인식이 커져가면서 재무설계에 대한 관심이 증가하고 있다. 특히 지금과 같은 세계적인 금융위기 속에서는 그 어느 때보다도 재무적인 위험이 뒤따르고 있다. 이렇다 보니 사람들의 관심은 자연스레 재테크, 재정관리 등으로 옮겨졌고, 다양한 루트를 통해 자신들의 안정된 미래를 준비하는 사람들이 날로 증가하고 있다. 이에 따라 매년 다양한 금융상품들이 쏟아져 나오고 있으며, 보다 더 체계적인 포트폴리오를 원하는 고객들의 요구도 더욱 증가하고 있다.

금융환경이 변하고 고객의 수준이 향상됨에 따라 재무컨설턴트의 역할도 달라지고 있다. 보험 세일즈의 개념을 넘어 재무설계에 관한 통합적이고 전문적인 서비스를 제공해야 하는 시대가 온 것이다. 선진국의 경우, 이미 One-Stop 금융컨설팅의 개념으로 고객에게 다양한 서비스를 제공해 최상의 만족을 이끌어 내고 있다. 결국 인생설계의 시작은 지혜로운 재무컨설턴트를 만나는데서 시작한다.

그리고 여기 한 남자가 있다. “돈은 버는 것보다 모으는 것이 더 중요하다”며 지금부터라도 미래에 대한 희망을 바탕으로 꿈을 실현할 수 있도록 자산관리를 권유하는 한화금융네트워크 이유송 ARC는 결혼, 주택구입, 자녀교육, 은퇴생활, 유산상속 등 고객의 Life Cycle에 맞춰 각 시기별 필요자금에 맞는 ‘맞춤형 재무설계’를 실시하고 있다.

개인의 사리사욕에 눈이 먼 일부 재무컨설턴트들과는 달리, ‘만약 내가 고객의 상황이라면 어떻게 할까’, ‘가장 바람직한 선택은 무엇일까’와 같은 역지사지의 마음으로 고객의 행복까지 설계하는 이 ARC는 오래도록 고객들의 곁에서 친구 같은 재무컨설턴트로 남기 위해 ‘진심’을 선물하고 있다.

고객의 다양한 니즈에 맞는 1:1 맞춤형 금융서비스 필요 

지난 2009년 3월 자본시장 통합법이 실행되면서 향후 보험과 은행권의 영역도 허물어질 것만 같았다는 이유송 ARC. 하지만 돌이켜 보면 너무 앞선 생각이었다. 많은 사람들이 알다시피 우리나라의 보험시장의 시작은 이른바 ‘보험 아줌마’들의 주먹구구식 판매방법. 필요성에 따른 가입보다는 ‘까짓것 아는 사람이니 하나 가입해주자’라는 식의 판매 방식은 지난 수십 년간 지속되어 왔고, 그 관행은 21세기를 살아가는 지금까지도 사라지지 않고 있다.

이에 이 ARC는 “보험회사가 돈을 번다는 이유로 우후죽순 보험회사가 생겨났고, 우리나라의 특성상 시장대비 너무 많은 보험회사는 이익을 내야 하기 때문에 채널을 다양하게 해서 어떻게든 상품을 판매해 돈을 유입시켜야 한다. 이러한 이유 때문인지 영업사원 또한 경쟁력 있는 사람들을 양성하기 보다는 양적인 부분을 늘리면서 서로 경쟁하는 것 같다”며 무분별한 금융회사의 설립을 지적했다.

이 ARC의 주장은 어느 정도 일리가 있다. 수십 년 전부터 언급된 이야기지만, 앞으로 대한민국 시장에서 과거와 같이 지인을 통한 인맥 영업과 본인을 위한 판매 전략을 고수한다면 살아남기가 어렵다. 컨설턴트는 보다 많은 공부와 미래에 대한 상황을 예측해서 각각 고객에게 맞는 1:1 서비스를 실시해야 하며, 컨설턴트가 소속되어 있는 회사 또한 증권과 은행처럼 VIP마케팅을 회사 측면에서 진행해야 할 필요성이 있다.

보험의 달인 이 ARC 역시 “고객의 니즈를 정확하게 파악해서 지금부터 준비한다면 지금보다 좋은 전망이 있는 직업이 바로 재무컨설턴트”라고 자신의 견해를 피력했다.

믿음으로 쌓인 신뢰는 고객의 마음도 춤추게 한다

금융시장의 흐름 즉, 돈에 흐름을 알아차리는 것은 누구보다 센스 있다고 자부하는 이유송 ARC. 사실 이 ARC는 어느 대학생들과 다를 바 없이 더 나은 대기업 입사를 목표로 토익 공부와 대외활동 등 스펙 쌓기에 여념이 없었다. 그렇게 자신의 꿈을 향해 한 발짝 더 다가서던 그 때, 사상 초유의 글로벌 금융위기를 겪게 됐다. 이렇다 보니 취업은 낙타가 바늘구멍을 통과하는 것 보다 어려워졌고, 설사 취업을 한다 해도 평생직장이 될지는 미지수였다.

지금 돌이켜 생각해보면 자신의 인생에서 가장 힘들었던 그 시기에도 이 ARC는 꿈만큼은 결코 포기하지 않았다. 그가 그토록 간절히 원하고 바랐던 꿈은 대한민국 최고의 펀드매니저가 되는 것이었다. 이를 위해 대한민국의 내로라하는 증권회사와 은행 보험회사에 다양한 입사지원서를 넣었지만 서류합격조차 통과하지 못했고, 어쩌다 한 번 천신만고 끝에 면접을 보게 되면 토익점수가 부족했는지 항상 낙방의 고배를 마셔야 했다.

그래도 포기할 이 ARC가 아니었다. 더 멀리 뛰고, 더 높이 날기 위해 잠시 숨고르기를 하는 것이라 생각했던 이 ARC는 우연한 기회에 ‘한화’라는 회사에서 증권·손해보험·생명보험을 통합한 조직을 개설한다는 이야기를 듣고, 그 길로 바로 한화금융네트워크에 입사했다. 그로부터 몇 년 후 이 ARC는 고객들의 사랑을 한 몸에 받는 최고의 재무컨설턴트가 되었다. 계약이 크고 작고를 떠나 고객들과 오랜 친구 또는 가족과도 같은 관계를 유지하고 있는 이 ARC는 “컨설팅의 가장 힘든 점은 고객과의 신뢰를 쌓는 것”이라고 한 치의 주저함도 없이 이야기했다.

그는 “컨설턴트 입장에서 좋은 정보와 지식과 미래에 대한 대비책을 알고 있다고 하자. 열심히 고객에게 말을 하고 설득하지만, 정작 그 말을 들어줄 고객과 신뢰를 형성하지 못해 자신의 믿어 줄 고객이 없다면 그 정보와 지식을 가진 컨설턴트는 과연 좋은 컨설턴트인가”라고 되물었다.

그렇다면 대체 이 ARC는 어떻게 고객들의 마음을 사로잡은 것일까.

“차별화된 방법은 없다. 솔직히 정보가 넘쳐나는 정보화시대에서 조금만 노력하면 본인이 필요한 부분은 누구나 찾을 수 있다. 마케팅원론에서도 여러 가지 방법은 있겠지만, 모든 것의 결론은 결국 고객의 마음을 어떻게 사로잡느냐이다. 앞서 언급했던 것처럼 시장의 포화상태에서 다른 컨설턴트보다 더 나은 역량을 키우는 것도 중요하지만, 실상 고객에게 나를 홍보하는 마케팅 전략은 가식적인 모습을 버리고 내가 아는 부분을 솔직하게 있는 그대로 말하는 것이다.”

상품만을 판매하려고 하거나, 돈을 목적으로 하려는 마음은 고객들에게 오히려 역효과를 불러일으킬 수 있다는 이유송 ARC. 보험은 사람과 사람끼리의 情이 중요하며 이를 통해 고객의 마음을 움직여야 한다는 그의 말에서 고객만족을 위해 얼마만큼 많은 노력을 하고 있는지를 여실하게 느낄 수 있다.

적어도 이런 사람이라면 자신의 미래를 맡겨보는 것도 좋지 않을까.