사람과 사람이 만나서 하나의 거래가 성사되기까지 신뢰와 믿음이 뒷받침되어야 한다. 특히 보험설계사는 고객과의 만남에 있어서 이러한 신뢰를 쌓기 위해 끊임없이 노력해야 얻을 수 있다. LIG손해보험 강동지점의 박진규 소장은 고객에게 맞춤 플랜을 제공하기 위해 고객이 미래에 돌려받을 수 있는 자산과 이자를 쉽게 계산하는 방식을 개발하였고, 자산만의 노하우인 개척영업을 통해 1등 설계사로서 도약하기 위해 끊임없이 노력하고 있다.
3일 밤을 꼬박 세워가며 보험에 관련 된 책 세 권을 모두 읽고 외우며 밤새워 외운 보험 관련 지식은 고객을 대하는 자신감이 되어 돌아왔고 곧 실적으로 나타났다. 처음 고객을 만나던 날 보험지식으로 고객의 신뢰를 얻을 수 있다는 확신이 들었다는 박 소장은 기존의 설계사들이 인맥을 통해 먼저 설계를 시작하는 단계가 아닌 고객을 일일이 찾아다니는 ‘개척영업’을 시작하게 된다. 고객과 처음 만났을 때부터 정중하게 인사를 한 후 5분간 준비해 간 보험 관련 멘트를 꺼낸다. 처음에 고개를 돌리던 고객들도 그의 자신감 넘치는 보험이야기에 경청하며 1시간 이내에 보험계약이 이루어지는 경우도 다반사였다. 이러한 일들이 실적으로 돌아오며 NSM 전국 1호로 선정되어 2010년 4월1일자로 LIG손해보험 강동지점 소장으로 진급하는 쾌거를 얻었다.
고객의 편의를 위한 새로운 시스템 개발
이처럼 끊임없이 자기발전에 정진하는 박진규 소장을 한 단어로 정리한다면 ‘개척자’란 단어가 가장 잘 어울린다. 아무도 가지 않았던 길을 처음 걸어가는 개척자의 길은 외롭고 고통스럽지만 그 길을 따라가는 이들이 수월하게 따라올 수 있도록 빛을 비추며 길을 닦아 놓는다. 박 소장의 영업방식도 그렇다. 고객의 입장에서 생각해보며 고객이 필요한 것이 무엇인지, 어떻게 하면 완벽한 플랜을 설계할지를 생각하니 모든 보험은 이자와 관련되어 있다는 걸 알게 되었다. 이후 박 소장은 팀원들과 함께 밤낮 고민 끝에 미래와 현재 값어치, 복리계산법 등의 계산을 전 팀원이 일반계산기로 산출할 수 있는 방식을 개발하였다. 이로써 고객의 이해를 돕는데 기존의 복리계산기보다 좋은 성과를 발휘할 수 있었다. 또한 실비의료보험에는 갱신형 담보가 있다. 다른 담보와 특혜에는 각각에 대한 보험료가 명시되어 있지만 갱신형의 경우에는 설계사만 보고서 알 수 없다. 이 부분에 대한 숨은 가격 산출식을 0세부터 100세까지 장기간에 걸친 갱신가격을 모두 분석하였고, 이 정보를 통해 고객 상담 시 고객의 나이와 직업만 말하면 현장에서 갱신되는 비용을 바로 알 수 있게 되었다. “아마도 이 부분을 계산해 낼 수 있는 설계사는 저희 팀 밖에는 없지 않을까 합니다”라고 말하며 고객들 앞에서 “계산기를 두드리며, 그 자리에서 10년 혹은 20년 뒤 고객의 미래 자산 액수를 보여주면 대부분의 고객들은 수긍을 하죠. 그것이 저희 상품의 메리트를 최대한 알릴 수 있는 장치입니다.”
박 소장은 이러한 개척영업의 새로운 장을 열고 있다.
따뜻한 마음을 가진 미래설계사
생활고로 힘들어하는 고객에게는 보험도 사치일 수 있다. 미래가 불안정한 사람일수록 보험은 꼭 필요하기에 박 소장은 이런 고객에게 더 새심하고 따듯하게 상담을 진행한다. “형편이 안 좋으셨던 고객님께 보험설계를 해드렸는데 얼마 뒤에 큰 질병에 걸리신 거예요. 그때 보상을 받아 드렸더니 고맙다며 제 손을 꼬옥 잡으시더라고요”라며 박 소장은 이럴 때 가장 큰 보람을 느낀다고 전한다. 또 이런 일도 있었다. 평소 발로 뛰는 영업스타일을 고수하던 박 소장은 세탁소에 들려 보험 상품에 대해 자세하게 얘기를 해주자 그의 완벽한 플랜에 신뢰를 느낀 고객은 계약을 진행하기로 했다. 그러나 다음날 그 고객이 지인에게 믿을만한 설계사를 추천받기로 했다며 예약을 조금 미루자고 했다. 그런데 고객의 지인이 추천한 설계사가 바로 박 소장이었던 것. 그만큼 처음 고객은 평생 고객이란 일념으로 꼼꼼하게 사후관리까지 책임지는 그의 모습에 고객들은 감동을 받아 가능한 일이었다.
고객에게 최고의 Risk&Financial Solution을 제공하는 1등 기업, 1등 설계사
박 소장은 LIG손해보험의 가장 큰 강점이 보상이라고 말한다. 보상 건이 접수되었을 때 모든 팀원이 함께 보상을 진행하여 고객이 보상을 100% 받을 수 있도록 함께 회의를 하고 문제가 생겼을 때 해결하며 팀원 전체가 함께 움직이는 것. “보상 건을 진행하기 위해 각종 의학지식과 정보를 활용하죠. 그래야 고객이 피해를 보지 않고 보상금을 정당하게 받을 수 있기 때문이죠. 이러한 노력으로 현재까지 100% 보상을 해드렸습니다”라는 박 소장의 말처럼 보험의 진정한 고객만족인 발빠른 보상 처리를 통해 고객의 신뢰를 쌓아가고 있다.
긍정의 힘이 만들어 낸 성공노하우
매주 토요일 오전 11시부터 오후 5시까지 별도의 시간을 내어 팀원들에게 영업 노하우와 보험에 대한 정보, 고객을 대하는 마인드를 유지시켜 준다. A4용지 1백 장 분량의 정보를 주며 외우라고 했던 박 소장은 현재 팀원들은 각자의 특색을 만들어가며 개척영업을 잘 이어가고 있다.
이처럼 자신의 에너지 중 70% 이상을 팀원 교육에 힘쓸 정도로 욕심이 많은 그는 국내 최고의 팀을 만들기 위해서 맹렬히 뛰고 있다. “보험회사의 최고의 전문가 양성프로그램을 개발하여 보다 체계적이고 전문적으로 설계사를 양성할 수 있도록 할 것입니다”라는 원대한 포부를 밝히며 개인적인 보험에서 더 발전하여 현재 가시적인 성과를 보이고 있는 기업보험에 주력할 것이라는 계획도 더불어 밝혔다.
사업실패에 좌절하지 않고 항상 자신감 있는 행동과 긍정적인 마음가짐을 통해 잘 나가는, 신뢰받는 보험설계사로 재기에 성공한 박 소장은 “성공은 부정적이고 노력하지 않는 사람보다 긍정적이고 노력하는 사람에게만 보이죠”라며 현재의 자신을 있게 한 원동력은 ‘긍정의 힘’이라고 말한다. 더불어 어느 누구도 시도하지 않았던 것을 실행하는 데 있다고 자부하는 그는 “보험 영업을 통해 성공하고 싶다면 자지만의 특화된 노하우와 경제 상품 분석을 남들보다 모든 면에서 뛰어나야 한다고 생각해요. 무엇보다 자신감이죠”라고 말한다.
인생을 살면서 수없이 넘어지고 부딪혀야 비로써 자신이 원하는 위치에 도달할 수 있다. 인생의 굴곡에서 좌절하지 않고 위기를 기회로 삼은 박 소장의 원대한 포부는 그를 필요로 하는 고객들에게 빛과 소금이 되고 있다.
