요즘 같은 불황속에서는 세일즈맨들의 한 숨 소리는 더욱 깊어져만 간다. 그러나 현대자동차 신대방대리점 원광희 소장에게 만큼은 이러한 불황은 결코 고비가 아니다. 오히려 그에게 있어 자신의 경쟁력을 한 단계 발전시키는 계기가 되고 있다.

성공의 원동력은 바로 ‘열정’의 힘

자동차 세일즈를 처음 시작했을 때 세일즈를 잘 할 수 있을지 얼마나 오래 세일즈맨으로 일할 것인지 확신하지 못했다는 원광희 소장. 그는 더구나 판매왕이 될 수 있으리라고는 전혀 생각지도 못했다고 한다. 그런 그가 20대에 최초로 최연소 ‘판매왕’이 될 수 있었던 건 왜일까. 그는 이 물음에 주저 없이 ‘열정’이라고 대답한다.
1990년 입사 첫 해 신입사원 판매왕에 오른 후 27세에 최연소 판매왕, 판매장인 타이틀을 연이어 거머쥔 원 소장에게는 항상 놀라울 정도로 많은 자동차 판매대수가 따라붙는다. 1995년 한 해 동안 265대의 상용차를 팔아 현대자동차 상용차 영업사업을 통틀어 최고의 판매고를 기록했으며, 1997년에는 347대를 팔아 승용·상용 전 부문을 통틀어 최고 판매왕에 올랐다. 1998년에는 트럭 1,500대나 승용차 2,500대를 팔았을 때 주어지는 ‘판매장인’ 타이틀을 사상 최단기간이자 최연소로 획득했다. 이런 성과를 거두며 자신의 분야에서 인정받고 성공할 수 있었던 건 바로 ‘열정’의 힘이 있었기 때문에 가능했다. 그는 하루에 많게는 1,000장이 넘는 명함과 카탈로그를 뿌렸고, 신규 방문해서 받은 고객명함만 하루에 100장을 넘기는 날도 많았다. 그 명함들을 정리해두고 고객 명부를 작성하느라 걸핏하면 사무실에서 밤샘하기 일쑤였다. 그 때부터 생긴 절대적인 신조 ‘남들 놀 때 일하고, 남들 일할 때는 두 배로 일한다’는 지금까지도 한 번도 변하지 않았다.이러한 고객과 비즈니스에 대한 그의 살아있는 열정이 바로 원동력이 된 것이다.
가정 형편이 어려워 대학 진학은 하지 못한 고졸 학력의 백댄서(KBS ‘짝꿍’ 멤버)에서 억대 연봉자가 된 인생역전의 승부사가 된 지금도 원 소장은 고객을 자신에게 열광하는 팬으로 만들기 위해 노력을 게을리 하지 않는다.

정(情)의 세일즈 “100% 마음을 투자하라”

한 번은 모 운수회사에 트럭을 팔기 위해 20여 일간 매일 아침 그 회사로 출근해 직원들과 함께 빗자루를 들었고, 겨울철 폭설이 내린 날이면 새벽부터 나무 주걱으로 차량 유리창에 수북이 쌓여있는 눈을 쓸어놓고 판촉물을 꽂아두었다는 원 소장은 남들이 미처 생각지 못한 것들로 감동을 선사한다. 이것이 결국 고객들로 하여금 진한 감동을 불러왔고 그 결과 운수회사에서 50여 대의 트럭을 판매하는 기염을 토했다. 그리고 꾸준한 판촉활동은 고객들에게 신뢰를 주게 되어 시간이 흐를수록 판매를 위한 튼튼한 토대가 되고 있다.
특히 원 소장은 자신이 판매왕이 될 수 있었던 또 다른 비결 중 하나로 철저하고 꾸준한 ‘고객관리’를 꼽는다. 신입사원 때부터 지금까지 차를 구입한 고객과 그렇지 않은 고객들에게 꼬박꼬박 편지를 DM으로 보내고 있는 것. 원 소장의 이러한 고객관리는 고객들에게 감동과 신뢰를 구축하는 데 큰 역할을 했다. 한 고객은 다른 회사의 트럭을 사라는 주위의 권유를 뿌리치고 무려 7년간 편지를 보내준 원 소장에게서 차를 구입했을 정도.
아무리 사소한 이유로도 고객이 자신에게 아쉬워하는 일이 생기면 원 소장은 고객의 마음을 돌릴 수 있을 때까지 노력한다. 안 되면 될 때까지 노력하는 모습을 보여준다. 일화로 어느 고객은 주문한 차를 출고해서 가져갔더니 보닛 패널 사이가 미세하게 비틀어진 것 같다며 화를 내고 인수하지 않았다. 육안으로 거의 보이지도 않아 하자로 보기 어려웠으나 그날부터 원 소장은 매일 아침 그 고객의 집으로 찾아가 무조건 인사를 넙죽하고 말없이 마당 청소를 했다. 그렇게 보름이 지나자 마침내 고객의 마음이 누그러졌고 자동차를 인수해 갔다. 그의 정성스런 노력이 비로소 고객의 마음의 문을 연 것이다. 그래서인지 원 소장은 고객들의 저녁 초대도 받으며 때론 친구같이, 때론 가족같이 지내고 있다.
“세일즈맨의 사소한 말과 행동이 고객의 마음을 멀어지게도 하고 다시 돌아서게도 합니다. 세일즈의 차별화는 큰 것이 아닌 이렇게 작은 것에서부터 시작되죠. 100% 진심어린 마음으로 대했을 때 고객은 반드시 마음의 문을 엽니다.”

“실행이 없는 영업은 아무 소용이 없다”

지난 1998년 11월 신대방동에 자신의 매장을 열고 딜러로 변신한 원 소장은 독립한 이듬해 혼자서 800대가 넘는 차를 팔아 주위를 깜짝 놀라게 했다. 직원들과 함께 매년 1,000대 이상을 판매하고 있는 그의 영업소는 현대차 내에서 4년 연속 최우수 대리점에 선정되었다.
한편, 지난 1995년부터 여러 기업체의 세일즈맨들을 대상으로 세일즈 강의를 하며 자신의 경험과 성공 노하우를 전수하고 있는 원광희 소장은 “세일즈는 열심히 하는 사람이 무조건 이기게 되어 있습니다. 이는 몇 번을 강조해도 모자라지 않죠. 물론 무조건 마음만 굳게 먹는다고 해서 자기와의 싸움에서 이길 수 있는 것은 아닙니다. 머리를 쓰고, 합리적으로 사고해야 합니다. 싸움에는 전략이 필요합니다. 그러기 위해서는 항상 공부하고 자기계발의 노력을 게을리 해서는 안됩니다”라고 말한다.
‘차 파는 세일즈맨’이 아니라 웃음과 도움을 주는 ‘인간 원광희’로 기억되고 싶다는 원광희 소장. 그는 앞으로도 자신이 가지고 있는 영업 노하우를 전해주고 싶다며 더 나아가 직업학교도 설립하고 싶다고 전했다. “실행이 없는 영업은 아무 소용이 없다”고 말하는 그의 말처럼 항상 열정적인 도전을 펼치고 있는 그의 모습이 비단 업계뿐만 아니라 모든 사람들에게 귀감이 되고 있다.