고객 감동 세일즈로 ‘영업 대통령’등극하다
그러나 그런 최 차장의 노력에도 불구하고 초창기 영업실적은 초라하기만 했다. 3개월간 오직 1대의 자동차를 팔았다. 매달 10대 이상의 자동차를 팔아 높은 실적을 올리는 선배들이 부럽기도 하고, 그럴 때마다 자신의 모습이 더욱 초라하게만 느껴졌다는 최 차장. 그러나 그는 타고난 승부근성과 성실성으로 될 때까지 도전하는 근성을 보였다. 그 결과 영업실적도 조금씩 오르기 시작했다. 입사 6개월째 6~8대를 시작으로 1년이 지나자 10대, 그 다음 해에는15~20대의 영업실적을 달성하는 등 그의 영업그래프는 꾸준한 상승곡선을 그려갔다. “입사 초창기에는 차 한 대를 팔아도 일처리가 진행되지 않아 엄청난 시간이 걸렸어요. 그러다가 조금씩 실적이 늘었습니다. 요즘은 휴일을 제외하고 하루 평균 1대를 팔아요.”
이런 최 차장에게 비결이 뭐냐고 물어오는 사람들이 많지만 돌아오는 대답은 의외로 간단했다. 자동차 판매에 ‘올인’하는 것. 그리고 열심히 하는 것. 한번은 오토바이를 산 지 2개월 만에 교통사고를 당해 6시간 만에 깨어났다. 그래도 그는 병원에서 의사들을 상대로 차를 팔았다. 그 집념에 동료들조차 혀를 내둘렀다고 한다. “일 자체를 즐기자고 끊임없이 마인드 컨트롤을 했습니다. 내가 먼저 기쁜 마음으로 일하자고 생각했죠.”이런 그도 처음에는 얼굴이 드러나는 것이 부끄러워 선글라스를 낀 채 오토바이를 탔다. “제 모습이 창피했어요. 하지만 용기를 내어 선글라스를 벗고 보니 또 다른 세상이 보이더군요. 모든 사람들은 각자 자신에게 가장 잘 맞는 모습으로 살아가고 있다고 생각합니다. 저는 이게 제 스타일이라고 생각해요. 그렇게 생각하니까 마음이 편해졌습니다.”
최 차장은 언론에도 먼저 찾아가는 적극성을 보였다. 현대자동차 사보팀에 찾아가 사보에 실어 달라는 제안을 했지만 사보팀은 거절했다. 사보에 실리고 싶으면 판매왕을 하라는 대답만이 돌아왔다. 이 일이 계기가 되어 판매왕이라는 새로운 목표가 생긴 최 차장은 목표를 달성하기 위해 무던히도 노력했다. 최 차장은 얼마 후 목표를 이뤄 당당히 사보에 실릴 수 있었다.
영업 대통령 최진실이 말하는 세일즈맨의 진짜 무기
그 후 각종 언론사부터 방송사까지 그의 행보는 지칠 줄 모르고 이어졌다. 이전에는 볼 수 없었던 새롭고 파격적인 그의 영업스타일은 그야말로 ‘신선한 충격’이었다. 그의 사연이 각종 전파를 타고 언론을 장식할 때마다 사람들은 열정적이고 유쾌한 그의 매력에 호감을 느꼈고, 어느새 업계에서는 꽤 알아주는 유명인이 되었다. 이름처럼 자동차 영업계의 최진실이 된 것. “고생하며 자랄 때는 좋은 것도, 나쁜 것도 모두 정해져 있는 줄만 알았습니다. 하지만 구체적인 목표의식과 꿈을 가지고 열린 마인드로 먼저 찾아가 노력하는 제 모습이 고객들의 마음을 열게 하더군요. 그 때부터 이전에는 불가능하게만 보였던 것들이 상상이 아닌 현실로 이루어졌습니다.”라며 단순히 차를 팔기위한 목적만 가지고 사무적으로 고객에게 다가가는 것을 삼가야 한다고 말했다. “영업도 사람이 하는 일입니다. 사람이 만나다보면 ‘목적’을 넘어선 무언가가 필요하다고 생각하는데 그것이 바로 ‘마음’입니다.”그는 최근 DM 발송을 전면 중단했다. 대신 전화와 편지를 통해 고객과 수시로 대화하고 소통하는 시간을 대폭 늘렸다. 일괄적이고 사무적인 형식의 고객관리를 지양하는 대신 항상 고객의 니즈를 파악하고 작은 것에도 섬세하게 귀 기울이고 있다. 실제로 최 차장은 교통사고를 당한 고객을 위해 언제든 현장을 찾아 도움을 주고 시장 상인들을 도와 함께 물건을 팔아주기도 한다. 칠순잔치나 돌잔치와 같은 경조사는 두말할 것도 없이 꼼꼼히 챙기고 있다. 진심은 굳이 말하지 않아도 통한다고 했던가. 단순히 영업을 넘어선 최 차장의 따뜻한 인간미는 고객들의 마음을 열기에 충분했다.
한편 지난 해 6월 최 차장의 영업 노하우를 담은 책 “영업 대통령 최진실의 아름다운 열정”이 발간되어 관심을 모으고 있다. 이 책은 지금까지 최 차장이 걸어온 인생과 일 전반에 걸친 이야기를 통해 늦깎이 세일즈맨이 8년 연속 판매왕으로 성장하는 과정을 실감나게 풀어내고 있다. 또한 세일즈맨으로서 그가 가진 매력을 어떻게 효과적으로 전달하는지, 또 어떤 방법으로 그가 가진 약점을 극복하고 장점으로 승화시켰는지 등이 고스란히 담겨있는‘영업 교과서’라고 할 수 있다.
뿐만 아니라 그는 현재 대경대학교 자동차 딜러과 겸임 교수로 재직하며 자동차 판매 및 서비스에 관한 전반적인 과정을 강의하며 ‘제2의 최진실’을 꿈꾸는 이들에게 꿈과 열정을 심어주고 있다.
“포장지가 아무리 근사해도 결국 가장 중요한 것은 내용물입니다. 겉모습이 예뻐 한번은 살 수 있지만 두 번 사지는 않거든요. 결국 제가 드리고 싶은 것은 재미있는 복장 속에 감춰진 인간적인 따뜻한 면모입니다.”
