고려대학교 경영대학에서 무역학을 전공하고 오직 수출현장에서만 20여 년간 근무하면서 다양한 품목 다양한 바이어와 거래 및 해외 현지 법인 설립 운영을 경험한 중소기업청 장창섭 수출자문위원. 그는 이를 바탕으로 해외시장을 개척하려는 초기 기업들에게 A-Z까지 수출 지원을 하고 있다.

해외 시장 진출 초기 기업에 밀착 지원 전개
한국타이어 수출부에서 중동 아주 지역 수출을 담당한 장 위원은 현재 (주)트리코스에서 해외 사업을 총괄하고 있으며, 알마타 자체 사무소을 운영 중인 중앙아시아 카자흐스탄을 비롯해 해외 시장 진출을 희망하고 있는 기업을 지원하고 있다. 또한, IT, 식품, 기계, 건설, 화학 등 다양한 아이템을 취급하면서 온·오프라인 바이어 발굴, 해외 시장 조사, 무역 영어 현장 교육 등 다양한 방법의 수출 경험을 바탕으로 기업이 안전하게 수출 대금을 회수하도록 지원해왔다.

이러한 경험을 인정받아 중소기업청의 수출 자문위원으로 위촉된 장 위원은 앞으로 지원 기업의 임직원 입장에 서서 기업이 원하는 바를 충분히 공감하고 보조를 맞춰 우리나라 중소기업의 수출확대에 기여하겠다는 의지다. 특히 반월·시화공단에 소재하고 있는 많은 유망 기업 중 우수하고 경쟁력 있는 제품을 생산하고 있지만 아직 해외 시장에 진출하지 않았거나 진출 초기를 보내고 있는 기업들에 대해 밀착 지원을 전개할 예정이다. 이를 통해 기업들이 시장 다변화로 더욱 경쟁력 있는 기업으로 성장해 나겠으면 좋겠다고 장 위원은 전한다.
“많은 중소기업이 수출 초기에 해외 사장에 대한 정보 부족과 유망 바이어 발굴에 어려움을 겪고 있다. 주문 성사 후 계약 체결, 대금 결제 등 기업에게 유리한 방향으로 비즈니스 추진을 해야 하지만 관련 경험과 전문 인력이 부족한 기업들이 수출 대금 회수, 불만 처리 등으로 어려움을 겪고 있는 사례를 접하게 되는 경우가 많다”는 장 위원의 말처럼 국내 중소기업들은 수출에 많은 어려움을 겪고 있다. 이에 장 위원은 “해외 시장 개척은 단기간에 성과를 거두기가 어려운 만큼 그 점을 미리 인식하고, 사전에 준비를 철저히 해 진출 전략을 수립하고 장기적인 계획을 세워 점진적으로 해외 시장에 접근해야 한다”고 조언한다.
한 예로, 전기전자업체인 N사는 국내 시장 점유율이 1위인 업체이지만 해외 시장 수출 실적이나 해외 시장으로 진출한 경험이 전무한 업체였다. 그래서 이 업체의 해외 진출 초기에 해외 유망 전시회에 함께 참가해 바이어 발굴 오더 수주를 지원하고, 카탈로그·매뉴얼·홈페이지 등 해외 시장 개척 자료 제작 컨설팅 및 바이어 계약 체결, 선적 서류 작성 등 수출 전반에 걸친 지원을 펼친 결과, 이 업체는 2010년 현재 7개국에 진출해 2백만 불의 실적을 예상하고 있다.
장 위원은 수출을 희망하는 기업들에게 “거래 초기에 품질 문제 등 거래 중단 요인이 발생되더라도 당황하지 말고 적극적이고 진솔한 대응으로 오히려 위기를 바이어 신뢰 구축의 기회로 만들기 바란다”고 당부한다. 또한 장 위원은 정부의 다양한 수출 지원 사업을 적극 활용하라는 팁을 전한다.
중소기업 수출자문위원으로서 장 위원은 앞으로도 기업의 해외 진출에 일과성 지원뿐 아니라 장기적인 전략적인 파트너십을 구축해 개별 기업의 현실에 부합되는 적합한 맞춤 지원을 펼쳐나갈 계획이다. 그리고 이를 통해 무역 현장에서 기업에 직접적이고 실질적인 도움을 안겨준다는 방침이다.