금융상품을 선택하는 목적은 여러 가지이다. 자금에 여유가 있어 투자의 목적으로 상품을 선택하는 경우도 있고 향후 소요될 수 있는 장·단기 자금마련을 위한 경우도 있다. 하지만 금융상품이나 보험상품에 대한 정확한 지식이나 정보가 부족하다보니 올바른 판단을 하기가 어려운 것이 현실. ING생명 홍봉기 CFP는 “대부분의 사람들은 은행과 증권사, 보험사에서 판매하고 있는 금융상품들을 제대로 구분하지 못하고 판매자가 권유하는대로 상품을 가입하는 경우가 많습니다”라고 말한다.

고객의 요구에 최대한 반응할 수 있어야
“재무설계사는 실적에 따라 고수입이 될 수 있는 직종이기 때문에 자칫 수입만을 쫓게 되는 경향이 있다. 그러다보니 고객은 뒷전이고 본인들의 영업만을 생각하게 되는 경우도 있다”는 홍봉기 CFP. 그는 이러한 잘못된 생각으로 고객영업을 하는 사람들은 절대로 성공할수 없다고 말한다. 또한 “재무 설계사는 고객의 인생설계를 책임지는 사람으로 본인의 수입만을 위해 회사를 자주 옮겨 다녀서는 안 된다”며 고객의 입장에서 생각하지 않은 잘못된 행태를 지적했다.

고객은 회사의 상품만을 보고 가입하는 것이 아니라, 자신의 재무 설계를 담당해준 FC를 믿기 때문이다. “회사에서 정한 가입기준에 따라 제대로 된 고지를 하고 고객을 받아야 하지만, 일단 고객이 되면 회사와 싸워서라도 편의를 봐 드리는 것이 재무설계사의 역할”이라며, 믿고 자신에게 모든 것을 일임한 고객을 위하는 마음자세가 필요하다고 설명했다.

10년간 ING생명에 근무하면서 많은 고객을 만나며 여러 가지 에피소드가 있었지만, 암으로 사망한 한 고객이 가장 생각이 많이 난다는 홍봉기 CFP는 “연금을 가입하셨던 한 고객이 암으로 사망하셨는데 납입이 어려워 연금실효가 된 상태라 해약환급금만 지급했던 적이 있다”며 제대로 보장설계를 해드리지 못한 것이 가장 마음이 아팠던 순간이었다고 회고한다.

하지만 자신을 믿고 보험상품에 가입해 만족할만한 보장이나 보험금을 받게 되었을 때 고객으로부터 ‘고맙다’는 말 한마디가 가장 보람된 순간이었다고 말한다.
보험을 가입하는 목적은 위험에 대비하는 것이다. 고객은 항상 보다 많은 혜택을 원하고, 재무설계사는 이러한 고객의 요구를 최대한 만족시켜 주어야 한다. 홍봉기 CFP는 국제공인재무설계사는 고객의 재무주치의라는 점을 잊지 말아야 하며 따라서 고객의 요구를 충족시켜 주어야 한다는 것이 그의 신념이다.

재무설계사, 영업사원이 아닌 인생의 동반자
아프면 병원에 먼저 찾아가서 의사의 처방을 받고 약을 먹는다. 미국 등 금융선진국 CFP는 재테크나 자산관리에 관해서는 이러한 병원의 의사와 같은 역할을 한다. 그는 “우리나라의 경우는 아직도 인식 부족으로 인해 대부분의 사람들이 금융상품을 고르다가 나중에 재무 설계사를 찾게 된다”며, 전문성과 윤리의식을 두루 갖춘 전문가로 인정받지 못하는 국내의 현실을 안타까워 한다. 국제공인재무설계사는 고객의 Life스타일과 현재의 재정상태, 미래의 위험요소까지를 감안한 종합적인 재무설계사임에도 불구하고, 대부분의 사람들은 아직도 금융상품을 취급하는 영업사원이나 상품을 설명하는 컨설턴트 정도로만 생각하기 때문이다. 

최근 자본시장통합법으로 여러 가지 선의의 피해도 나타나고 있는 것 같다. 홍봉기 CFP는 “자본시장통합법 시행 이후 모든 상품을 취급할 수 있는 것처럼 영업하는 사례가 많아 선의의 피해가 우려된다. 완전판매를 위해 생·손보 교차판매가 허용된 것이며, 특히 본인 이름으로 영업을 하지 않고 불편하고 수당이 적다는 이유로 대리점을 통한 계약을 하는 사례가 많다”고 설명한다. 자통법으로 실제 상품선택의 폭은 넓어졌지만, 그만큼 보다 세심한 주의가 필요하다는 것이다. 특히 고객들은 상담시 재무설계사 본인 이름으로 된 제안서인지 대리점을 통한 제안서인지를 꼼꼼히 따져보아야 한다고 덧붙인다.

고객의 요구에 귀 기울이기 위한 자기계발
“9년 전 처음 일을 시작했을 때 보다 고객들의 수준도 높고 인식도 높아져 일하기가 훨씬 수월해졌다”는 홍봉기 CFP는 생명보험회사에서 영업을 시작하였으나, 최근에는 펀드판매 권유와 손해보험 교차판매로 영역을 넓혀가고 있다. 자통법으로 금융상품의 전반적인 설계 및 컨설팅이 가능해졌기 때문으로 홍봉기 CFP는 자신의 발전이 곧 고객의 성공이라고 이야기 한다. 

“국제공인재무설계사 인증자들만이 모이는 한국FP협회 소속 ‘이수회’라는 모임에 자주 참여하고 있다. 이곳에서는 금융 분야의 최신 동향은 물론 각 분야의 전문가들과의 교류를 할 수 있기 때문이다”라는 홍봉기 CFP는 현재 국제공인재무설계사 자격뿐만 아니라, 보험과 증권관련 자격도 보유하고 있다. 가능하면 부동산 관련 공인중개사 자격증도 취득할 계획이다. 10여 년간 외길을 걸으며 한 눈을 팔지 않고 달려온 그에게 고객들은 가장 소중한 선물같은 사람이기 때문이다.

ING생명 입사가 자신의 인생에서 최고의 결정이었다고 말하는 홍봉기 CFP. 개인적인 영업이다 보니 어려움도 많았지만 보람도 있었다며, 지금의 부지점장에 대해 자랑스러워했다. 같이 일하고 있는 재무설계사(FC) 분들의 성공이 본인의 성공이라고 생각하며 두 명의 부지점장을 배출하였고, 인재들을 스카우트하고 트레이닝 하는 일에 최선을 다하겠다고 다짐한다. 현재의 자리를 있게 해준 ING생명이기에 은퇴할 곳도 이곳이기 때문이다.