자통법, 금융 전문성확보와 자기계발이 중요
재무컨설팅이 정립되지 않았던 시절, 고객들의 Life stage별로 재무계획수립을 어드바이스해주는 보험 금융업에 대한 비전을 가지고 입사하게 되었다는 삼성생명 이종래 CFP. 그는 “빠른 고령화 사회로의 진입에 비해 우리나라는 이에 대한 개인적 준비가 부족한 것이 현실이다. 비록 지금의 삶에 성실하다고 자부해도 인생의 겨울에 해당하는 은퇴시기를 지금부터 준비해야 할 것”이라고 강조한다. 현재의 재정상황을 파악, 은퇴 후를 대비한 연금이나 보험, 저축, 투자 상품 등에 관심을 가지고 적극적인 자산관리가 필요하다는 것이다.
“재무컨설팅은 향후 선진국 진입과 고령화 사회로의 이행과 맞물려 더더욱 중요해지고 있습니다. 이런 관점에서 고객의 자발적인 재무컨설팅은 더욱 늘어날 것이라 생각한다”며 “자신의 생애를 각 나이별, stage별로 필요자금을 파악하고 이에 맞는 재정진단과 처방을 하는 것이 중요하다”고 설명한다.
인생의 재무 설계에는 보장설계, 투자설계, 은퇴설계 그리고 상속과 세무 설계가 있다. 무엇 하나 중요하지 않은 것이 없지만, 특히 은퇴설계의 경우 인생의 후반전이란 점에서 그 중요도가 더하다. 보통 근로자가 20~30년을 일한다고 가정했을 때 은퇴이후를 감안한다면, 퇴직연금이나 노후연금 등의 안전한 금융자산과 현재의 재정상황에 맞는 장기적 플랜을 짜는 것이다. “재무설계사들은 고객들의 상황별 재정진단 및 재무 처방이 가능한 전문가들이다. 나를 아는 모든 고객들이 금융위기보다 더 심각할 수 있는 노후위기로부터 해방될 수 있도록 각각의 솔루션을 구비하도록 돕는 것”이 그의 지론이다.
개인적으로 덕재인선(德在人先 : 먼저 덕망을 갖추고 남보다 앞서라)이라는 좌우명을 가지고 있다는 이종래 CFP는 능력을 갖기 이전에 덕을 먼저 갖추어야 한다고 강조한다. 이는 고객신뢰가 필수인 금융업 종사자에게 반드시 필요한 항목이기 때문이다. “고객으로부터 먼저 인간적으로 인정받고 신뢰받는 CFP가 될 수 있어야만 진정성 있는 컨설팅이 가능하다”며 모든 상담을 하기 전에 ‘정말 고객을 위한 상담만을 할 수 있는지’를 자문하고 상담에 임하고 있다고 소개했다.
자본시장 통합법으로 금융업종별 장벽이 상당부분 허물어졌고, 이러한 현상으로 고객은 자신을 가장 잘 아는 가정주치의와 같은 재정전문가를 만나는 것이 더욱 중요해지고 있다. 환자가 자신의 병을 몰라 내과, 외과, 신경외과 등을 돌면서 아까운 시간을 허비하고 있을 때, 만약 이전부터 환자의 신체적 변화와 병력을 지켜봐왔던 가정주치의가 있었다면 시간적, 금전적 낭비를 상당부분 줄일 수 있을 것이다. 바로 재정관리 또한 같은 개념으로 인생설계 및 재테크의 정답을 제시할 수 있는 길라잡이 역할을 하는 것이 재정전문가이다.
2009년 초 회사의 금융전문가 양성프로그램에 선발되어 성균관대학교 경영대학원에서 MBA(석사과정)를 이수받고 있는 이종래 CFP는 고객의 재정안정을 위한 컨설팅에 더욱 전문성을 확보할 수 있으리라 기대하고 있다. “자본시장통합법으로 고객의 입맛에 맞는 여러 파생 금융상품의 탄생이 기대된다. 이는 고객의 입장에서 기회가 많아지는 것이기도 하지만 재무 설계사 입장에서는 그만큼 전문적인 자격을 갖추어야 된다는 것”이라며, 따라서 “컨설턴트는 자기계발과 금융전문성확보가 가장 시급한 현안이 되고 있다”고 밝혔다.
10년 이상을 컨설턴트의 육성 및 교육, 그리고 고객 상담을 통한 인생의 재무계획을 수립해온 점이 가장 보람된다는 이종래 CFP는 “모든 고객의 삶의 이력과 재정상황이 각각 다르므로 컨설팅의 내용이 그 고객에게만 맞는 안성맞춤컨설팅이 될 수 있도록 세밀한 신경을 쓴다”고 말한다. 또한 “먼저 고객의 재정진단이 정확하지 않으면 컨설팅 결과의 왜곡이 있을 수 있으므로 정확한 재정데이터를 확보하기 위한 고객과의 릴레이션십에 많이 주력하고 있다”고 설명한다. 고객과의 ‘릴레이션십’에 주력하는 것은 고객의 정확한 재정상황을 파악하는 이유도 있지만 일부 고객들의 근시안적인 재무마인드를 바꿔주기 위해서이기도 하다. 단기적인 생각만을 가진 고객의 경우 당장의 수익적인 부분에 치우쳐 장기적인 플랜을 수립하기 어렵기 때문이다.
고객에게 있어 재정 관리는 그의 인생에 있어 가장 중요한 것 중의 하나이기에 전문성을 갖춘 믿을만한 재정주치의를 확보하는 것은 그만큼 중요하다. 삼성생명 내 은퇴설계 전문 강사로 활동 중인 이종래 CFP는 ‘다가가는 마케팅’을 중시한다. 고객과의 정기적인 만남을 꾸준히 함으로서 업무상담만이 아닌 개인적인 친밀도를 높이는 부분이나 수시로 안부전화와 기념일 챙기기, 감사편지쓰기 등을 통해 고객만족도를 높여나가는 것도 이와 같은 이유이다.
