고객의 카 라이프를 책임지는, 고객의 마음을 아는 컨설턴트
‘고객의 마음을 아는 컨설턴트가 되자’라는 모토를 바탕으로 영업맨이란 말 보단 ‘전문가’로서, 물건보단 ‘인격과 지식을 파는 컨설턴트’로 고객들에게 다가가고 있는 전명중 차장. 그가 더욱 특별하게 느껴지는 건 왜일까. 그건 아마도 지금과 같은 경기침체로 소비심리가 위축되면서 소비자들은 물론이고 그들을 대하는 마인드가 지금의 시기를 극복하는 데 가장 중요한 요소로 다시 한 번 부각되고 있기 때문일 것이다. 그래서 전명중 차장은 “환자의 마음을 읽는 의사처럼 고객의 마음을 아는 컨설턴트가 되어야 한다는 건 앞으로도 변함없는 저의 지론입니다”라며 되내어 강조한다.
그는 또 “카 세일즈 또한 컨설팅이기에 어떤 파트너와 같이 가느냐가 중요하죠. 자동차는 일회성 소모품이 아니라 최소 8년에서 10년을 사용하는 것이기에 자동차를 갖고 있는 동안은 어떤 컨설턴트와 함께 가느냐가 중요하다고 생각합니다”라며 “특히 고객들은 순간의 이익을 보고 결정하기 보단 멀리 보고 결정하는 자세를 갖는 것이 중요합니다”라고 조언한다.
때문에 고객에게 보다 더 전문적인 카 컨설턴트로서 다가가기 위해 노력하는 전명중 차장은 단순히 차만 파는 게 아니라 고객의 카 라이프를 책임지는 자세로 고객들을 만난다. 이를 위해 자동차에 대한 전문적인 지식을 쌓는 데도 게을리 하지 않는 그는 자동차관련 책을 많이 읽으며 지식을 쌓는다. 뿐만 아니라 자동차동호회 활동을 통해 대인관계를 형성하며 소통의 장을 마련, 많은 사람들을 만나면서 고객들이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지, 그들에게 자동차 관련 애로사항을 듣고 상담을 해주는 등 고객들에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 늘 노력한다. 이 같은 노력으로 현재 ‘자동차정비 1급 기능사’ 자격증도 취득함은 물론, 자동차학을 전공하며 지금까지 꾸준히 쌓아온 지식을 통해 자신만의 경쟁력을 키우고 있다.
이처럼 자신만의 경쟁력을 갖추며 역량을 키워가고 있는 전명중 차장은 ‘월 30대 판매’라는 자신의 목표를 하나하나 채우기 위해 노력을 게을리 하지 않고 있다.
지난 1987년 처음 자동차 업계에 발을 내디딘 전명중 차장. 그는 기아서비스를 거쳐 1993년 대형버스 영업이라는 특별한 이력을 노하우로, 지금은 기아자동차(신사대리점/www.kiaon.com)에서 카세일즈를 하며 자신의 입지를 탄탄히 구축하고 있다. 그리고 지금은 더 큰 목표를 이루기 위해 이러한 목표를 하나하나 채워가며 집중해 한 단계 한 단계 자신의 역량을 키워가고 있는 전명중 차장은 더 나아가 영업점과 정비센터를 같이 할 수 있는 판매점을 차리고 싶은 꿈도 가지고 있다.
“차도 구매하고 추후 서비스까지 받을 수 있는 곳이라면 고객들에게 많은 편리함을 제공할 수 있을 거라고 생각합니다”라고 말하는 전명중 차장은 고객과의 관계가 가장 중요시 되고 있는 직업인만큼 항상 고객과 소통할 수 있는 방법이 무엇인지 고민하고 있다.
“자동차를 팔아야겠다는 생각보단 자동차에 대해 잘 모르는 고객을 위해 나누고 싶은 마음이 큽니다. 제가 알고 있는 자동차 관련 지식이나 정보를 고객들에게 제공하는 것이 제가 고객들과 소통할 수 있는 가장 쉬운 방법이라고 생각합니다. 이를 통해서 고객과의 신뢰를 쌓고 공감대를 형성하며 인연을 만들어 갑니다. 저는 항상 이 마음을 가지고 업무에 임하고 있습니다.”
이처럼 전명중 차장이 가장 잘 하고 있는 것이 있다면 바로 고객과의 소통이다. 그래서 전명중 차장이 늘 조심하는 것이 있다. 바로 계산적인 영업이다.
“자신의 욕심만 챙기면 고객과 멀어질 수밖에 없습니다. 고객은 영업사원이 자신을 어떤 목적으로 대하는지 금방 알기 때문이죠. 고객은 영업사원의 진실성을 꿰뚤어 봅니다. 정말 자신에게 좋은 상품을 소개시켜 주는지 아니면 단순히 자신의 이익만 챙기려고 하는지에 민감하다고 생각합니다.”
때문에 전명중 차장은 항상 고객을 만날 때 지키는 자신과의 약속이 있다. 바로 마음가짐을 유연하게 하고 고객을 거래로써가 아닌 사람, 즉 마음으로서 대해야 한다는 것이다. 이는 그만의 이념에서도 잘 나타난다. ‘고객의 이익을 위해 일한다’ ‘웃음으로 정성을 다한다’ ‘고객의 성공을 돕는 동반자이다’ ‘고객은 영원한 고객이다’ 항상 이 네 가지를 기억하며 고객을 대하고 자신의 일에 집중한다.
고객과의 인연을 소중하게 생각하는 것이야말로 자동차 영업사원들이 가져야 할 최고의 덕목이다. 고객에게 자신의 자동차에 대한 열정과 마음을 그대로 전한다는 전명중 차장의 모습이 업계뿐만 아니라 사회생활을 하는 모든 사람들에게 큰 교훈이 된다.
