지난 2003년 방카슈랑스 도입은 보험사, 은행, 우체국 등에서 보험가입이 가능해지고, 또 인터넷과 홈쇼핑을 통해 가격 경쟁력이 높은 TM 보험가입이 크게 증가하면서 개인 또는 전통방식의 보험영업이 크게 위축되고 있을 뿐 아니라 저가형 보험가입으로 인한 소비자 피해사례도 증가하고 있다. 더구나 국내·외 경제가 위기를 맞으면서 신규가입은 물론 기존 고객의 해약률도 높아지고 있는 상황에서 보험사들은 이를 회피하기 위한 방법으로 하위조직들의 불법적인 관행이나 보험서비스가 갖는 본연의 의미에서 벗어난 출혈경쟁을 일삼고 있다. 이러한 낙후된 마케팅 전략의 악순환이 거듭되고 있는 상황에서도 차별화된 맞춤 토털 서비스로 단순한 보험계약이 아닌 고객의 Needs를 충족하며, 적재적소에서 힘 있는 영업을 펼치고 있는 조주환 대표는 지난 20년간 형성된 자신만의 인적네트워크를 기반으로 자동차 사고와 관련된 각 분야의 전문가들과 돈독한 제휴를 맺고 고객들에게 최상의 서비스를 제공하고 있다.

정직한 영업, 책임지는 영업으로 고객감동 이뤄
최근의 보험업계 상황이 과다경쟁으로 치닫다보니 저가형 보험 상품은 질 낮은 서비스로 이어져 그 피해가 고스란히 고객들에게 돌아가고 있다. 실제로 인터넷 보험가입자들이 계약기간이 채 만료되기 전에 설계사를 찾아 재가입하는 사례가 증가하고 있는 추세이다.
“보험은 엄연한 서비스산업입니다. 계약은 서류에 싸인 하는 것으로 끝이 나지만, 고객이 어려움에 처했을 때 직접 찾아가 신속한 사고처리를 도와줄 수 있는 것은 컨설턴트의 몫입니다”라고 말하는 조주환 대표는 지난 20년간 ‘정직한 영업, 책임지는 영업’이라는 자신만의 철칙을 세우고 언제나 고객의 입장에서 고객만족을 실현하고 있다.
군복무 후 가업인 포도농사와 60여 마리의 소를 키우며, 영농후계자로 인정받았던 조주환 대표는 소 값 파동과 우르과이 라운드를 겪으며, 실패의 쓴맛을 봐야만 했다. 실의에 빠져있던 그에게 당시 기아자동차의 과장으로 근무하던 형은 자동차시장의 성장성을 예견하고 자동차 손해보험영업을 권유하였고, 이를 계기로 1991년 보험과 인연을 맺었다.
하지만 소심하고 내성적이었던 조주환 대표에겐 영업은 그리 쉬운 일만은 아니었다. 큰 맘 먹고 용기를 내어 자신의 명함과 안내 책자를 건냈지만, 대부분의 고객들은 보지도 않고 버리기 일쑤였고, 그때마다 얼굴이 화끈거려 이 일을 계속해야 할지 고민도 많이 했다고 이야기 하는 조주환 대표는 매일 거울을 보며 표정관리와 인사하는 법, 화법 등 자신을 바꾸기 위해 노력했다. 그러던 중 교통사고로 사망사고를 낸 자신의 고객 연락을 받고 경찰서로 달려가 신원보증과 보험가입확인서 등 신속한 서류처리와 함께 놀란 고객을 안정시키고, 사고수습을 하면서 ‘보험이란 이런 것 이구나’를 접한 그는 자신이 하는 일에 대한 책임감과 사명감을 느끼고, 자신의 일에 자신감을 얻을 수 있었다고 한다. 이 일을 계기로 자신의 일에 대한 목표의식을 갖게 된 조주환 대표는 고객들이 만족할 수 있도록 자신만의 차별화된 전략을 세우고, 자신이 한 말에 절대적인 책임을 질 수 있는 고객만족 세일즈를 위해 시간이 길어지더라도 상품을 설명할 때에는 장·단점에 대한 자세한 설명을 통해 신뢰를 쌓아 갔다. 그 결과 한 달에 약 400~500건의 계약을 체결할 수 있었을 뿐 아니라 민원 역시 거의 들어오지 않았다.

고객이 믿고 의지할 수 있는 힘의 영업 추구
8년 연속 ‘보험 왕’이라는 타이틀을 유지 해온 조주환 대표의 성공요인은 학연·지연·혈연을 통한 영업을 배제한다는 것이다. 그는 “이 같은 영업방법은 일을 시작하고 나서 반짝할 수는 있지만 거의 대부분이 6개월이나 1년이라는 시간이 지나면 자연스럽게 도태되는 것이 현실입니다”라고 말하며, 새로운 시장을 개척하지 못한다면 한계에 부딪칠 수밖에 없다고 설명하였다.
조주환 대표가 보험인으로서 성공가도를 달릴 수 있었던 것도 다른 영업에 비해 유독 경쟁이 심한 업계의 특성을 일찍 파악하고 연고를 이용한 영업방식에서 탈피해 현장 중심의 틈새시장을 개척해 나갔기 때문이다. 사고를 당한 고객에게 경찰보다 더 빨리 찾아가 당황한 고객을 심리적으로 안정시키고, 빠른 상황파악으로 현장수습에 도움을 주는 등 그의 완벽하리만큼 철저한 사고수습은 고객들로 하여금 절로 감동할 수밖에 없었고, 이렇게 맺어진 인연은 오래도록 유지되면서 고객 자신이 조주환 대표의 후원자가 되어 주변사람들을 소개시켜주는 릴레이 마케팅을 이끌어 냈다.
“한 명의 고객으로부터 다른 고객을 소개받지 못한다면 그 영업은 실패한 영업입니다”라고 말하는 조주환 대표는 고객들로 또 다른 고객을 소개 받기 위해서는 최선의 서비스와 정직한 영업, 책임지는 영업이 뒷받침 되어야 하며, 고객이 힘들 때 믿고 의지할 수 있는 힘있는 영업을 추구해야 한다고 강조하며, 고객들의 평생을 책임지는 것이 아닌 그 다음 세대까지 책임질 수 있도록 자신의 일을 가업으로 이어 ‘고객 대 컨설턴트’가 아닌 ‘가족 대 가족’의 새로운 패러다임을 만들고 싶다고 전했다.
이렇게 자신의 위치에서 맡은 바 역할에 최선을 다해온 조주환 대표가 보험업계에 뛰어 든 지도 20여 년의 시간이 흘렀다. 다리가 부러져 8주의 진단을 받고서도 90건의 신규계약을 체결할 정도로 일에 대한 강한 열정과 그동안의 노하우와 인적네트워크를 통한 차별화된 맞춤형 토털 서비스를 실현하고 있는 조주환 대표. 매년 보험계약 체결 건수 3,000건 이상, 연 매출 40~50억 원이라는 경이적인 기록들을 만들어 가며, 끊임없는 열정과 도전으로 자신의 인생을 개척해 온 그의 모습은 지금의 경제 불황과 취업대란 속에서 자신의 꿈과 비전에 찾지 못하고 있는 모든 사람들에게 귀감이 될 것이다.