‘박수칠 때 떠나라’는 말처럼 지금까지 쌓아온 많은 것들을 뒤로하고 그 동안의 노하우와 열정으로 새로운 시작에 도전하고 있는 이근우 TOT. 그는 “최근 금융환경의 변화는 고객들의 요구에 부응해 다양한 금융상품들을 만들어 내고 있지만, 금융사별로 약간의 차이가 있어 고객의 상황에 맞는 포트폴리오를 제공하기에는 한계가 있습니다”라며, 많은 보험사들의 상품들을 비교·분석할 수 있는 종합 토탈 금융시스템을 갖춰 고객들에게 재무뿐만 아니라 세무와 부동산 등 다양한 금융서비스를 제공하기 위해 자리를 옮기게 되었다고 이야기했다.
이근우 TOT는 얼마 전 한권의 책을 출간했다. 후배들에게 자신의 경험과 노하우를 공유하고, 성공이라는 목표를 이룰 수 있도록 돕겠다는 생각에서다.
목표를 위한 도전을 위해 자신을 벼랑으로 몰아라
이근우 TOT는 처음 일을 시작할 때부터 소망하는 것이 있다. 그것은 바로 10년 연속 TOT자격을 달성해 한국 최초로 TOT 종신회원이 되는 것으로 어떻게 보면 무모한 도전처럼 보일 수도 있다. 하지만 이근우 TOT는 “목표를 이루기 위해 더 열정을 쏟을 수 있지 않겠냐”고 반문하며, 지금 자신의 일에 힘들어 하는 사람들이 있다면 자신과 같이 목표를 설정하고 그 목표를 향해 최선을 다할 것을 충고했다.
그는 목표를 이루기 위해서는 본인 스스로의 준비과정이 있어야 한다고 말하며 “처음 2년차까지는 회사에서 제공하는 노하우를 성실히 따라가는 것이 중요합니다. 160년 동안 축척된 회사의 노하우는 그것을 따라야 하는 충분한 가치가 있습니다. 또한 자신을 고객에게 알리기 위한 자신만의 스토리가 있어야 합니다”라고 설명했다. 이를 위해서는 지점 내에서 도움을 받을 수 있는 지점장과 매니저, 동료들과 소통하며 자신만의 방식으로 체계화시킬 필요가 있다고 전했다.
이러한 기본기가 익숙해졌다면 ‘3W’에 도전해 볼 것을 권유하는 이근우 TOT는 “3W는 스스로를 벼랑 끝으로 내몰아 자신의 한계를 뛰어넘어 수 있는 힘을 이끌어 낼 수 있습니다”라고 말하고, 본인 역시도 3W를 통해 TOT를 달성할 수 있었다고 이야기 했다.
이근우 TOT의 고객층은 다양하다. 하지만 특이한 점은 고액계약자보다는 소액계약자들이 많다는 것이다. TOT의 자격을 달성하기 위해서는 그에 상응하는 실적을 올려야 하지만, 그는 작은 계약이라도 쉽게 생각하지 않고 2~3회에 걸친 철저한 컨설팅을 통해 계약을 이끌어내면서 자연스럽게 신뢰도 쌓아갔다. 이것은 고객으로 하여금 추가계약과 소개로 이어졌고, 고액 고객에 상응하는 많은 수의 계약을 할 수 있었다.
“제가 3W를 지금까지 진행할 수 있었던 데에는 다른 사람들보다 활동량이 많았기 때문입니다. 하루의 대부분을 고객들을 만나는 것에 투자를 하면서 고객들과 신뢰를 쌓기 위해 노력합니다”라고 말하는 이근우 TOT는 “신뢰는 고객과 컨설턴트 사이에 가장 중요한 매개체가 됩니다. 신뢰는 고객의 마음을 열 수 있는 열쇠이며, 고객이 마음을 열었을 때 최적의 컨설팅이 가능합니다”라며 컨설턴트 본연의 임무에 충실했을 때 고객은 신뢰로 화답하고, 결국 소개로 이어질 수 있다고 강조했다. 특히 컨설팅과 세일즈의 차이에 대해 이야기하며, 고객의 인생전반에 걸친 재정계획을 수립하는데 있어서 책임 있는 자세로 자신을 위한 컨설팅이 아닌 고객을 위한 컨설팅을 부탁했다.
게으른 토끼보다는 꾸준한 거북이가 더 좋은 결과 만들어
“남들과 똑같아서는 원하는 바를 이룰 수 없습니다. 또 자기 자신이 변명거리를 만들고 그것을 합리화하는 것은 스스로를 약하게 만드는 것입니다. 보험영업은 마라톤과도 같은 것이어서 기본기와 충실함으로 뛰다보면 그 뒤의 일은 자연스럽게 이루어집니다”라고 말하는 이근우 TOT. 그의 말은 그동안 실적들이 대변해 주는데 지난 2005년 571건, 2006년에는 518건의 신계약 건수로 회사 내에서 신계약부문 대상을 수상했다. 그렇다고 그 많은 계약들이 대충 이루어지는 것도 아니다. 최소 2~3회 이상을 고객들과 만나 고객이 처한 상황에 대해 충분히 파악한 후 최적의 재정설계로서 신뢰를 쌓아왔기 때문이다.
이근우 TOT는 “이 일은 하나의 금융상품을 파는 것이 아닌 고객들의 미래를 판매하는 것이기 때문에 확실한 전문지식을 바탕으로 신중에 신중을 기해야 합니다”라고 말하며, 보험인은 한 가정의 집사와도 같은 역할을 하는 사람이라고 정의했다. 덧붙여 “컨설턴트는 고객들의 소비를 부추기는 사람들이 아니라, 저축을 시키는 사람입니다”라며, 고객의 인생에서 발생할 수 있는 리스크를 줄여줄 수 있는 중요한 역할을 하는 사람이라고 강조했다.
최근의 세계적인 금융 위기로 인해 우리나라 역시 큰 손실을 보게 되었던 것이 사실이다. 이근우 TOT는 “최근의 상황에 비추어 봤을 때 우리나라도 국가 차원에서 가칭 ‘금융사관학교’의 설립이나 대학들과 연계한 보험학과 등의 인재양성개발에 관심을 가져야 할 때입니다. 이는 곧 국가경제발전에도 많은 도움이 될 것입니다”라고 피력하며, 이는 곧 컨설턴트들의 질적 향상을 이끌어 고객들의 만족도 또한 높아질 것이라고 이야기 했다.
지금까지 아무런 어려움없이 이근우 TOT가 성공가도를 달려왔던 것만은 아니다. 하지만 그는 슬럼프에 빠질 때면 그동안 노력했던 것보다 2배, 아니 3배의 더 많은 노력을 했다. 그는 말한다. “실천하지 않는 열정이라면 그것은 이미 시들어버린 이상에 불과하다. 확고한 목표와 프로의식을 가지고 자신의 역할에 충실하다면 성공은 그리 멀지 않은 곳에 있다”고. 이것이 바로 영업의 레전드가 되고 있는 이근우 TOT의 방식이다.
