Shop in Shop 매장 형태의 판매 전략 획기적인 센세이션 
▲ 김상국 대표는 제약회사 출신으로 그 경험을 바탕으로 2000년 8월 비타민하우스 사업을 시작했다. 국내 최초로 ‘상담영양사’를 약국에 두는 샵인샵(Shop in Shop)을 선보였고 홈쇼핑을 통해 회사와 제품이 널리 알려지자 약국 가맹속도가 빠르게 증가했다.
비타민하우스의 김상국 대표에게는 늘 ‘최초’라는 수식어가 붙는다. 우선 약국 내에 또 다른 매장을 갖추는 형태인 ‘건강기능식품 Shop in Shop’매장을 처음 선보였고, 성별, 연령대별 맞춤형 비타민을 역시 처음 출시했으며, 상담영양사 제도 또한 처음 고안했다. 그는 영양불균형을 겪고 있는 고객에게 올바른 식생활 지도를 통해 건강을 유지시켜 줌으로써 삶의 질을 향상시키고, 건강기능식품의 건전한 유통을 확립시키고자 지난 2000년 비타민하우스란 브랜드로 건강기능식품 사업을 시작했다. 1995년 8월 한솔건강주식회사로 건강식품사업을 시작한 김상국 대표는 인터뷰를 통해 “건강기능식품의 유통을 고민하던 중, 2000년 의약분업 시행으로 약국의 건강 상담 코너가 유명무실해졌고, 건강기능식품에 대한 판매가 급감한 것을 착안, 약국에 건강 상담 코너에 상담영양사를 배치하자는 아이디어가 나온 것”이라고 비타민하우스의 태동기를 설명했다.
또한 “비타민하우스의 ‘Shop in Shop’에 전문 상담영양사들의 배치한 것은 영양전문가인 영양사야말로 건강기능식품 상담에 제격일 것이라는 판단이었다”고 덧붙였다. 이런 김 대표의 생각이 적중하면서 회사는 2000년 8월 광주에 비타민하우스 ‘Shop in Shop’ 1호점에서 첫 달 1,000만 원 이상의 매출을 올리며, 이내 전국으로 확산되었다. 이에 멈추지 않고 비타민하우스는 건강기능식품 선진국인 미국, 호주 등의 협력 회사들과 최고 품질의 제품을 한국인에 적합한 성별·연령대별 영양요구량에 맞춘 종합비타민, 유산균이 함유되어 있는 맛있는 츄어블 형태의 비타민 C와 멀티비타민 등 현재 100여 가지 제품을 자체 개발 유통하였다.
적재적소에 맞는 비타민 유통으로 차별화 선언
약국, 병원, 백화점을 찾는 고객은 각기 다른 목적을 가지고 있기 때문에 그 곳에 어울리는 브랜드를 적재적소에 유통시키는 것이 중요하다. 기존의 비타민 유통 업체는 모든 제품을 똑같이 유통시켜 제품 재고가 늘어나는 일이 다반사이다. 김 대표는 “구매 장소의 특징적인 부분과 고객의 심리를 파악하지 못했기 때문이며, 고객이 어떤 목적으로 그 곳을 찾았는가를 파악한 다음에 세분화되고 전문적인 제품을 출시해야 성공적인 마케팅이 될 수 있음을 깨달아야 한다”고 강조했다.
실제로 초창기 비타민하우스는 업계 최초로 대표적인 채널(약국, 병원, 백화점, 할인마트, 온라인) 별로 브랜드를 다양화시켰다. 우선 약국용 제품에는 기본적이지만 필요한 영양소를 배합한다는 의미로 ‘에센셜’(Essential)브랜드를, 두 번째로 백화점과 할인마트에는 건강을 위한 제품을 올바르게 선택할 수 있게 도와준다는 의미의 ‘초이스’(CHOICE)를, 세 번째 병원을 찾는 고객에게는 의욕과 활력적인 삶을 위해 필요한 영양소를 공급한다는 의미에서 ‘액티브’(ACTIVE)를 채널 세분화시켜 적재적소에 유통시켰다. 이렇게 약국, 병원, 백화점을 통해 구입한 비타민하우스의 제품은 최고의 품질과 합리적인 가격으로 고객들의 재 구매율이 높은 편이다. 또한 온라인 시장을 타겟으로 ‘얼라이브’(Alive)와 ‘밸런스’(Balance) 브랜드를 출시해 끊임없이 움직이는 소비자의 욕구를 충족시켜주고 있다. 그리고 2008년에는 실속형 공용 브랜드 ‘플러스’(PLUS)를 출시, 저렴한 가격의 제품을 선보여 젊은 소비자의 접근성을 높였다.
약국 간판 교체 사업 10개월 만에 330호 돌파
비타민하우스의 새로운 모델 창출은 지금도 계속되고 있다. 빠르고 진취적인 사업 확장을 위해 비타민하우스는 지난 2008년 3월부터 전국의 가맹약국을 대상으로 약국간판교체사업을 실시하고 있다. 그 동안 다져온 비타민하우스 브랜드 신뢰도를 바탕으로 회사의 고유한 따뜻하고, 자연친화적인 이미지를 살려 비타민 캐릭터와 브랜드 로고를 이용한 간판디자인을 개발한 것이다. 약국간판교체사업으로 사업 개시 10개월도 안 되는 사이에, 330호를 돌파하는 쾌거를 이뤘다.
이는 김 대표가 일선 대리점 사장의 약국 간판 교체사업의 아이디어를 전격 수용한 것으로 기존 가맹점의 표시기능을 개선하고 가맹점과의 유대강화를 목적으로 지난해 3월부터 시행하고 있다. 회사에 따르면 공식적인 접수에 들어간 3월 초부터 2008년 말까지 총 330개 가맹점이 비타민하우스 전용 간판 교체를 완료했다.
김 대표는 “간판 교체한 약국은 간판 교체를 통해 건강기능식품 전문약국의 이미지를 부각시킴으로써 비타민 등 건강기능식품 매출 향상에 도움이 되는 것은 물론이며, 인테리어 면에서도 다른 약국과 차별화가 가능하고 무상으로 간판교체가 이뤄지기 때문에 최소 비용으로 최대 효율을 얻을 수 있다”고 강조했다. 아울러 “간판교체사업의 목적은 첫째 간판교체를 통한 건강기능식품전문 약국이미지강화, 둘째는 제품의 고급화와 다양화를 추진함으로써 채널별 특성화를 이룩하여 장기적으로 드럭스토어로 발돋움하기 위한 첫 포문이라 할 수 있다”고 덧붙였다.
직원들 열정이 ‘비타민하우스’ 브랜드파워를 만든다 
▲ 회사에 따르면 공식적인 접수에 들어간 3월 초부터 2008년 말까지 총 330개 가맹점이 비타민하우스 전용 간판 교체를 완료했다.
김상국 대표의 아이디어와 진취적인 전략을 내세워 비타민하우스를 성공적으로 이끈 것은 무엇보다 비타민하우스의 훌륭한 구성원이 바탕이 되었다. 그 구성원들이 하나로 뭉치게 한 원동력은 직원과 고객을 가족처럼 아끼는 ‘가족주의’다. 비타민하우스의 홍보담당자 유현정 주임은 “회사 임원진 모두가 평소 권위를 탈피하고 격의 없는 대화를 많이 나눌 수 있는 장을 마련해 따뜻한 회사를 만들려고 노력한다”고 밝히며, “정기적인 직원 교육과 뉴트리션 전문 사보를 정기적으로 발행함으로써 전국에 있는 모든 구성원의 전문성을 높이고, 소속감을 높이고 있다”고 덧붙였다.
김상국 대표의 특별한 사랑을 받으며 2003년 1월 시작된 사보는 업계 유일 뉴트리션 전문지로서, 지금까지 통권 52호가 발행되었다. 전국 가맹을 맺고 있는 약국과 병원, 소비자에게 배포되며, 전문적인 영양 지식과 요긴한 건강관리 정보 등이 담겨 건강기능식품 전문기업으로서의 충실한 역할을 다하고 있다. 김 대표는 “건식시장에 대기업들의 진출이 하나 둘 늘고 있는 현재의 치열한 경쟁 속에서도 중소기업인 비타민하우스가 시장에서 자리 잡을 수 있었던 것은 무엇보다 브랜드 관리가 잘 이루어졌기 때문이다. 각 지역에 분포되어 있는 비타민하우스 임직원들은 ‘내가 사장’이라는 마음가짐으로 고객이 만족하는 서비스를 제공하고자 노력하고 있다.
이 직원들의 열정이야말로 적은 비용을 투자하면서 많은 효과를 얻을 수 있었던 비결이다”고 말했다. 한편, 지난 3월5일 비타민하우스는 전남대병원에 비즈니스센터를 열고 본격 가동에 들어갔다. 센터에는 비타민하우스 상담영양사 2명이 상주하면서 병원을 찾는 환자나 가족의 편의를 도모하기 위해 영양 상담 서비스를 진행하는 것은 물론 좋은 품질의 제품과 서비스를 통해 소비자에게 다가가기 위해 마련됐다.
취재_ 박병오 기자
