‘세상에는 죽음 밖에 확실한 것이 없다’라는 말처럼 누구도 미래를 예측할 수 없다. 그래서 우리는 불확실한 미래의 삶을 준비할 필요가 있으며, 소중한 생명과 재산, 남겨진 가족을 지키기 위해 보험은 인생을 준비과정이라고 할 수 있다. 보험이 ‘인류 최대의 발명품’이라고 극찬을 받는 이유는 여기에 있다. 보험은 관계된 많은 사람들의 위험을 평균화하고 위험을 분담하는 것을 원칙으로 예기치 못한 재정적인 손실을 보호하는 최소한의 수단이 된다. 또 보험이 저축 및 투자와 다른 차이점은 보장에 대한 경쟁력이 높다는 것이다. “갑작스러운 질병이나 사고로 인해 더 이상의 소득 활동을 할 수 없고, 막대한 병원비, 손해배상 등으로 가정에 재정적인 문제가 발생했을 때 보험은 저축과 투자 보다 훨씬 더 경제적인 도움을 받을 수 있습니다”라고 말하는 재일화재의 김금희 팀장은 ‘자산관리의 시작은 보험이다’라고 강조한다.
자신의 일에 열정을 가지고, 거절을 즐겨라 
▲ 김금희 팀장은 “프로에게 실수가 용납되지 않지만 만약 선수가 실수를 한다면 100마디 핑계보다는 실수에 대한 시인과 이해를 구하는 것이 신뢰 형성에 도움이 된다”며 진정한 프로의 모습을 보였다.
최근 고령화, 저출산, 자녀양육과 건강에 대한 관심이 늘어나면서 보험의 상품과 서비스가 차별화되고 브랜드화 되어 가고 있다. 특히 은행과 보험의 합성어인 ‘방카슈랑스’도 주변에서 쉽게 접할 수 있게 되었고, 홈쇼핑과 인터넷 등 다양한 매체를 통해 새로운 보험상품이 쏟아져 나오고 있다. 하지만 일부 허위, 과장 광고가 사회적 문제로 대두 되면서 ‘무조건 보장’이라는 문구로 소비자를 현혹하고, 보장 내용을 부풀리기도 한다. 이러한 폐단을 막기 위해는 보험가입이 아니더라도 직접 대면하고 실질적인 도움을 받을 수 있는 유능한 재무설계사를 찾아야 한다.
지난 3년 동안 재일화재에서 ‘연도대상’ ‘판매 왕’이라는 타이틀을 독점하고 있는 김금희 팀장은 항상 현장에서 고객의 목소리에 귀 기울이는 인물이다. 올해 서울경제에서 시상하는 ‘참보험인상’에도 선정되기도 한 그녀의 성공비결은 현장에 있다. “아무리 유능한 사람이라도 책상 앞에서는 결코 계약을 체결할 수 없습니다. 얼마 전 큰 인기를 끌었던 ‘인디아니존스 4’에서 주인공은 이런 말을 합니다. ‘고고학자가 되고 싶은가? 그렇다면 밖으로 나가라’라고 말이죠”라고 말하는 그녀는 어려운 순간은 잠깐이지만 그 순간의 두려움으로 인해 영원한 성공을 포기해서는 안된다고 충고하며, 세일즈에는 왕도가 없다고 말했다. 김금희 팀장은 거절을 당하는 순간 자신의 일이 시작된다며 거절을 즐긴다고 한다. “우리는 하루에도 몇 번씩 다른 사람의 전화와 요구를 거절하며 살고 있습니다. 그렇다면 그 거절에 아파할 이유도, 좌절할 이유도 없지요”라며 열정과 사명, 신뢰를 바탕으로 어려움을 극복해 나가는 것이 중요하고, 한 번의 거절은 성공에 한발자국 더 다가서는 과정에 불과하다고 말한다.
성실과 신뢰를 통한 고객만족으로 민원‘제로’
급변하는 금융시장에서 생존경쟁은 날로 치열해 지고 있다. 점점 다양해지는 고객의 니즈는 차별화된 서비스를 요구하고 있다. 성실과 신뢰를 통한 고객만족으로 그동안 수많은 계약건 중 민원제로에 도전하고 있는 김금희 팀장은 “성실한 마음으로 일하다 보면 고객과의 신뢰는 자연스럽게 형성된다”라고 말하며 “프로에게 실수가 용납되지 않지만 만약 선수가 실수를 한다면 100마디 핑계보다는 한 번의 실수에 대한 시인과 이해를 구하는 것이 신뢰 형성에 도움이 된다”며 진정한 프로의 모습을 보였다. 그녀의 1,400명이 넘는 고객들 중 처음 보험 일을 시작하면서부터 17년이 지난 지금까지 함께 하고 있는 고객이 있다는 것만 봐도 그녀의 열정과 프로정신은 대단하다 할 것이다.
이렇게 형성된 그녀의 고객들은 대체로 중소기업의 대표들이 대부분이다. “저의 VIP고객들은 다양한 재테크 방식을 실천하고 있으며, 재테크에 대한 공부도 많이 하고 계십니다. 세세한 부분까지 미리 공부한 후 확인하는 차원에서 저를 찾는 경우가 많습니다”라고 말하는 김금희 팀장은 고객들이 자신을 보험·금융분야의 전문가로 인정하는 이유는 자신이 먼저 전문성의 한계를 인정했기 때문이라고 말한다. 그렇다고 그녀가 고객들의 요청을 포기하는 것은 아니다. 고객들의 요구사항에 맞춘 종합 재테크 솔루션을 제공하는 것에 한계는 있지만, 본인 스스로 영역별로 전문가 그룹을 구성해 고객들이 필요한 정보를 적시 적소에 제공 받을 수 있도록 자신만의 고객만족 솔루션을 제공하고 있다. 이러한 김금희 팀장의 노력은 고객들이 그녀를 신뢰할 수밖에 없는 이유일 것이다.
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| ▲ 지난 3년 동안 재일화재에서 ‘연도대상’ ‘판매 왕’이라는 타이틀을 독점하고 있는 김금희 팀장은 항상 현장에서 고객의 목소리에 귀 기울이는 인물로 올해 서울경제에서 시상하는 ‘참보험인상’에도 선정된 김금희 팀장은 ‘위험관리는 색다른 투자이면서 자산관리의 기본’이라고 말하는 김금희 팀장은 원 수입의 8~10% 수준을 보험료로 지출하는 것이 가장 이상적이며, 연금보험에 6:4정도의 비율로 지출보험료를 구성하는 것이 적절하다고 강조한다. | ||
보험은 보장의 의미에서 자산관리보다 중요해
김금희 팀장은 자신의 고객들에게 항상 거시적인 자산배분부터 할 수 있도록 권한다. 막연히 고수익을 지향하는 것보다 구체적으로 고객의 자산관리 목적과 계약조건 등을 종합해 고객의 자산집단을 보험, 주식, 채권, 부동산 등으로 구분해 배분을 하도로 유도하는 것은 여러 가지 의사결정 중에서 가장 중요한 과정이며, 관리 활동은 그 다음 이라고 말하는 김금희 팀장. 자산배분을 변경하거나 고객들이 원하는 상품으로 변경하는 등의 모습을 봤을 때 수익률에 그다지 큰 영향을 미치지 못하는 경우를 많이 접했다는 그녀는 특히 주식상품을 선택할 경우 종합주가지수와 같은 시장 평균수익률을 지향하고 3년 이상의 장기투자와 여유자금을 활용한 투자를 권했다. 또 저금리 시대에 노후자금을 마련하기 위해서는 월간 또는 분기로 기간을 정해 꾸준하게 적립식 펀드에 가입하는 것을 추천했다.
덧붙여 김금희 팀장은 자신에게 소득이 많든 적든 본인의 수입과 지출을 통제하지 못한다면 자산관리도 언젠가는 실패할 수밖에 없다고 충고한다. 이를 위해서는 수입과 지출을 정확히 명기하고 지출내용 중 불합리한 변동성 지출 항목을 찾아 없애는 것이 가장 중요하다고 전하며, 자산관리의 기본은 위험관리에서 출발해야 한다고 말한다. 특히 인적위험, 재산위험, 배상책임 위험 등으로 위험을 분류하고 이에 대한 해결책, 즉 보험이 반드시 선행되어야 한다는 것이다.
“보험의 근본적인 목적은 고객의 생명과 자산을 지키는 것에서부터 출발하는데 그동안 너무 저축에 대한 측면이 강조되어 왔다”고 이야기하는 김금희 팀장은 “위험관리는 색다른 투자이면서 자산관리의 기본”이며 “원수입의 8~10% 수준을 보험료로 지출하는 것이 가장 이상적이고, 이때 보장성 보험과 연금보험에 6:4정도의 비율로 지출보험료를 구성하는 것이 가장 적절하다”라고 말한다.
최고의 자리는 항상 거센 도전을 받는다. 하지만 그녀는 “언젠가 자신의 후배들 중에서 새로운 ‘보험왕’이 탄생했으면 한다”라는 바람을 가지고 ‘혼자’가 아닌 ‘함께’라는 삶을 지혜를 실천하고 있다. 지난 1년 동안 김금희 팀장과 함께 해온 김경화 소장은 “김금희 팀장은 포기를 모르는 도전정신과 사람들을 리드하는 카리스마, 지칠 줄 모르는 에너지를 가지고 있다”라고 이야기하며 “하지만 일 외적으로 만난 그녀는 소녀 같은 사람”이라고 평가한다. 또 재일화재 호남지점의 이이행 지점장은 “살아오면서 겪어 본 누구보다 심성이 고운사람”이라고 말한다. 김금희 팀장 본인 역시도 현재에 이르기까지 가족과 같이 자신을 이끌어주고, 꿈과 열정을 심어준 이이행 지점장과 김경화 소장에게도 감사의 마음을 전했다.
