▲ “개인재무 설계 또는 개인자산관리는 전 직종을 통틀어 가장 매력적인 직종입니다”라고 말하는 손우철 센터장은 근본적으로 재무 설계가 고객을 재무적으로 안정시키고, 발전시켜 나갈수록 컨설턴트 역시 같이 성장할 수 있기 때문이라고 설명한다.

고객에 대한 호기심을 가지고 접근해라
“개인재무 설계 또는 개인자산관리는 전 직종을 통틀어 가장 매력적인 직종입니다”라고 말하는 손우철 센터장은 근본적으로 재무 설계가 고객을 재무적으로 안정시키고, 발전시켜 나갈수록 컨설턴트 역시 같이 성장할 수 있기 때문이라고 설명한다. 특히 2009년 2월 자본시장통합법의 시행을 앞두고 경쟁력 있는 컨설턴트의 활동범위는 더욱 넓어질 것으로 예상되는데 단순히 몇 가지 상품을 바탕으로 고객의 니즈를 자극해 판매가 이루어져왔던 것이 과거의 방식이라면 금융, 부동산, 세무 등이 포함된 토털 재무 솔루션을 제공하면서 고객의 재무적인 문제점을 지속적으로 관리해 줄 수 있느냐가 컨설턴트를 평가하는 기준이 될 것으로 예상된다. 
아울러 손우철 센터장은 재무 컨설턴트는 기본적은 고객의 삶에 깊숙이 관여해야하며, 현재의 경제상황에 대하여 끊임없이 배워야 하는 직종이기에 본인 스스로 새로운 블루오션을 창출하고 고객 관리에도 능력을 쏟아 부으며, 수동적인 모습보다는 능동적으로 고객에게 다가서야 한다고 충고한다. 본인 역시도 고객을 대응할 때에는 항상 고객에 대한 호기심을 가지고, 사적인 영역까지 진입하려고 노력하고 있다고 한다. 특히 대부분의 컨설턴트들은 고객을 상담할 때 자신이 가지고 있는 지식을 나열하며 이를 고객에게 동의를 구하려고만 한다고 지적하며, “고객들은 설교하는 식의 해결방안보다 컨설턴트에게 자신의 고민이 무엇인지 진지하게 이야기하기를 원한다’고 설명했다. 즉, 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 지식적인 솔루션을 전하기보다는 진심어린 호기심을 가지고 고객의 이야기에 집중해야 한다는 것이다. 이를 위해서는 고객과 자주 만남과 통화를 하는 것이 좋다며, 이를 위해서는 단순히 영업적인 방법의 접근이 아닌 내 가족과 같이 생각하며 즐길 줄 알아야 가능하다고 충고했다. 

고객의 행복감을 높여주는 컨설팅을 해야
“재무컨설턴트는 고객을 대하면서 힘들고, 고객을 대하면서 보람을 느낀다” 는 손우철 센터장은 사람의 행복에 관하여 변수는 크게 돈과 건강, 사랑, 일이라는 4가지를 꼽았다. 그중에서 돈이 차지하는 비율은 20%에도 못 미친다며, 고객들의 행복을 위해서는 나머지 세 가지 요소가 더욱 중요하다고 강조했다. 특히 돈에 대한 집중보다 나머지 3가지 요소에 대해 고객들이 가지고 있는 근본적인 고민들을 해결하면서 재정상태의 증대를 함께 이끌어낼 수 있는 컨설턴트야 말로 고객들의 진정한 행복을 만들어줄 수 있을 것이라고 했다.
처음 재무컨설턴트로서 일을 시작하면서 고객이 자신에 대해 오해하고 불신하는 것이 가장 힘든 부분이었다고 회상하는 손우철 센터장은 과거 금융기관에 좋지 않았던 경험으로 인해 고객들은 근본적인 불신을 하는 경우가 많았다며, 자신이 아무리 객관적으로 고객에게 다가서려해도 재무컨설턴트에 대한 근본적인 불신은 쉽사리 없어지지 않았다고 한다. 본인 역시도 처음 재무컨설턴트라는 직업을 선택했을 당시 고객의 자산 수익률을 높여주는 것이 제일이라고 생각 했던 것도 사실이다. 하지만 진정한 고객의 행복을 위해서는 빠른 시간 안에 수익률을 높이는 것보다 고객의 재무적인 행복감을 증대 시켜주는 것임을 깨달았고 그 해결책으로 ‘시간’이라는 방법을 생각해 냈다. 컨설턴트에 대한 신뢰와 믿음을 가지지 못하는 고객에게 오랜 시간을 두고 재무적인 문제점을 하나하나 해결해 주며, 지속적인 모니터링으로  관리의 중요성을 전하며, 고객들로 하여금 스스로 마음의 문을 열 수 있도록 노력했다. 그의 열정적인 모습은 고객으로부터 신뢰라는 큰 선물로 되돌아 왔고, 그 신뢰는 시간이 지날수록 서로에 대한 믿음으로 커져갔다. 손우철 센터장의 이런 노력들은 자신을 찾는 고객을 고객으로서 끝나는 것이 아닌 가족과도 같은 사랑을 품고 있었기에 가능했을 것이다.

고객과 함께 성장하는 조직 만들 터
수많은 방송 출연과 칼럼 연제, 기업체 금융 전문 강사로 활동하며 바쁜 나날을 보내는 중에도 월급날이 되면 버릇과도 같이 서점을 방문해 책을 사고, 시간이 허락하는 한 각종 세미나를 쫓아다닌다는 손우철 센터장. 자신의 일에 긴장을 늦추지 않고 항상 자신을 단련하고 있는 그는 조직에 대한 목표와 고객들을 위한 비전을 제시한다.
우선 현재 수직적인 구조로 형성되어 있는 컨설턴트 조직을 수평적인 전문가 조직으로 개편하는 것이다. 마치 변호사 사무실과 같이 대표 변호사를 대신해 각자 독립적인 공간에서 고객을 상담하고 중요사안에 대하여 서로의 협력할 수 있는 체제를 만드는 것이다. 이것은 보다 전문적인 조직체계를 구축하여 전문 상담가의 하위에 특화된 조직을 만드는 것이다. 예를 들어 변호사, 세무사, 증권 투자 전문가, 부동산 컨설턴트, 보험 전문가 등 세분화된 전문가 조직은 각 분야에 맞는 컨설팅을 하고, 이것이 하나로 뭉쳐 종합적인 컨설팅이 가능하게 한다는 것이다. 이러한 시스템의 구축은 곧바로 고객에 대한 비전을 해결할 수 있는 기본이 될 것이며, 고객들의 문제도 대해서도 함께 처리할 수 있는 CRM(customer relationship management / 고객관계관리) 등도 보다 선진화될 수 있을 것이라고 전했다.
우리나라의 급변하는 금융 산업은 이미 동네 편의점에서도 간단한 금융 업무를 할 수 있으며, 은행, 증권, 보험 등의 금융상품을 한자리에서 비교 선택할 수 있는 시대가 열렸다. 이런 시대적 흐름 속에서 자신에게 꼭 맞는 금융서비스와 재무 설계 서비스를 제공하고 있는 TNV Advisors AD센터의 손우철 센터장은 고객의 과거와 현재의 자산을 바탕으로 미래의 행복한 삶을 실현시키기 위해 최상의 지식과 엄격한 윤리규정을 바탕으로 고객들이 원하는 재무목표를 구체적으로 설계하고, 그 실행방향에서 관리까지 아우르는 토털 재무서비스로 고객과 함께 미래를 디자인하는 그의 행보에 귀추를 주목해 봐야 할 것이다.