▲ 최근 기업들 사이에서 소비자 잡기에 다양한 마케팅을 펼치고 있어 눈길을 끈다. 파격적인 할인 상품을 내놓아 우선 소비자들을 매장 안으로 끌어들이려는 이른바 ‘불황 마케팅’ 전략을 펼치고 있는 기업들은 ‘공짜’ ‘1+1’ ‘대폭할인’ 이라는 마케팅으로 소비자를 끌어 모으고 있다.

불황 마케팅으로 소비자의 지갑을 열어라
서울의 한 대형마트. 휴지, 귀저기, 고추장 등 다양한 품목에 대해 50% 할인 행사를 하고 있는 탓에 발 디딜 틈이 없다. 또 다른 대형 유통업체는 문이 열리자마자 고객들이 야채 판매대 앞에 길게 줄을 섰다. 한 단에 980원인 얼갈이를 70% 할인된 200원에 판매하고 있기 때문이다. 한 소비자는 “물가가 너무 비싼 탓에 조금이라도 싸게 먹을 수 있는 할인 행사 품목을 자주 찾게 된다”라고 말한다. 
서울의 또 다른 한 대형마트는 지난 7월 9일까지 ‘여름 맞이 1석2조 짝꿍찾기’ 행사를 열었다. 이른바 ‘짝꿍 마케팅’이라 불리는 이 행사는 선풍기 구매 시 여름 관련 상품인 수박을 단돈 1,000원에 판매한다거나 밥솥을 사면 관련 상품인 쌀 10㎏을 1,000원에 구입할 수 있도록 했다.
농협 하나로클럽 양재점에서는 평일 저녁 8시부터 선착순 200명에게 약 70% 할인된 상품들을 선보인다.
파격적인 할인 상품을 내놓아 우선 소비자들을 매장 안으로 끌어들이려는 이른바 ‘불황 마케팅’ 전략이다. 소비자들의 얼어붙은 소비심리를 녹이기 위해 대형 유통업체들은 너도나도 불황 마케팅 전략을 펼치고 있다. 서로 더 많은 고객을 유치하기 위한 그야말로 마케팅 전쟁터나 다름없다. 이는 고물가로 인해 민감해진 소비자들의 구매력을 높이기 위한 복안으로 유통업체는 더 많은 고객을 유도하고 고객은 더욱 저렴하게 구입할 수 있는 장점이 있다.
불황타개를 위한 마케팅 전략은 온라인 마켓에서도 활발히 진행 중이다. G마켓도 생필품과 식품 위주로 매일 한 품목씩을 골라 번갈아 가면서 50~80%까지 할인 판매를 하고 있다.
SK텔레콤에서 운영하는 오픈마켓 11번가는 지난 7월 10일까지 ‘하나 사면 하나는 반값’ 행사를, 롯데마트 인터넷쇼핑몰에서는 한 상품을 구입하고 그와 관련 있는 상품을 구입하면 두 상품의 구매금액에서 일정액을 할인해 주는 ‘동거동락’ 코너를 통해 소비자 구매력을 높이는데 큰 몫을 했다.
유통업계의 한 관계자는 “요즘 같은 불경기를 극복하기 위해서는 매번 반복되는 일반적인 할인행사에서 벗어나 새로운 마케팅을 시도해야 한다”고 강조했다.
한편, 쿠폰과 할인·적립 카드를 사용하는 알뜰 고객들도 최근 부쩍 늘고 있다. 한 대형 유통업체의 경우 할인 쿠폰을 사용하는 사람들이 올 초에 비해 25.7%나 늘었다.

▲ 불황타개를 위한 마케팅 전략은 온라인 마켓에서도 활발히 진행 중이다. G마켓도 생필품과 식품 위주로 매일 한 품목씩을 골라 번갈아 가면서 50~80%까지 할인 판매를 하고 있다. 특히 쿠폰과 할인·적립 카드를 사용하는 알뜰 고객들도 최근 부쩍 늘고 있다. 한 대형 유통업체의 경우 할인 쿠폰을 사용하는 사람들이 올 초에 비해 25.7%나 늘었다.

“세상에 공짜가 어딨어” 이제 공짜도 있는 세상
대부분의 소비자들은 같은 가격이라면 증정품, 사은품 등이 함께 붙어있는 상품을 선택한다. 이유는 공짜이기 때문. 최근 이러한 공짜를 활용한 마케팅으로 불황을 이겨내고 있는 대형마트들이 있다.
지난 6월 26일 서울 용산의 한 대형마트에서는 ‘10분간 무료 장보기’ 이벤트를 실시했다. 이벤트에 당첨된 고객들은 20만 원 이내에서 10분간 무료로 상품을 고를 수 있는 혜택을 얻었다.
한 중소업체는 지난 5월부터 당뇨, 고혈압, 비만, 변비, 전립선염, 각종 암, 아토피 피부염, 동맥경화 등 트랜스 지방 과다섭취로 발병한 모든 환자들에게 국내·외 유명 생수·기능수를 무료로 보내주는 ‘공짜 마케팅 전략’을 펼치며 큰 호응을 얻고 있다. 
예전 외환은행은 수도권 20개 등 전국 60개 지점에서 전 세계 모든 국가에 공짜로 통화할 수 있는 국제전화 무료 서비스를 실시해 국내·외 고객들로부터 큰 호응을 얻은 바 있다.
지난 2003년부터 제일은행은 디지털위성방송업체 스카이라이프와 제휴해 특정 금융상품 가입 고객에게 스카이라이프의 설치비(20만 원)와 장치비용, 시청료 2개월치 면제 등 서비스를 제공하고 있다.
분당 삼성플라자가 지난주 실시한 5만원 주유권 경품행사는 당첨된 고객에게 전화를 걸어 당첨 사실을 알려준다고 했는데도 추첨시간 10분 전부터 고객들이 장사진을 이뤘다. 삼성플라자 마케팅 담당자는 “이런 열기는 처음”이라며 놀랐다.
이 밖에 공짜로 해외여행을 보내주거나 고가의 경품을 나눠주는 것도 고객들을 유치하기 위한 마케팅으로 활용하고 있다.
이와 관련, 마케팅 심리학자 패커드는 그의 저서 ‘숨은 설득자들’에서 인디아나주의 한 슈퍼마켓 주인이 그의 가게 앞에 다양한 치즈들을 진열해 놓고 손님들로 하여금 원하는 만큼 공짜로 시식하게 하였더니 하루 동안에만 무려 1,000파운드의 치즈를 팔았다는 소위 ‘공짜 마케팅’의 위력을 소개한 바 있다. 사실 공짜 마케팅은 경기가 좋을 때나 나쁠 때나 많이 사용되는 마케팅 활동이지만 불경기일수록 소비자들이 지갑을 더 열지 않게 되고 가격에 민감해지기 때문에 공짜 마케팅이 부쩍 늘어나는 경향이 있다.

▲ 소비자를 끌어 모으기 위한 업체들 간의 협력도 눈에 띈다. 롯데닷컴은 커피전문점 엔제리너스와 함께 ‘천사, 롯데닷컴을 만나다’를 2008년 연중기획으로 진행한다. 매일 오전 10시 4분과 오후 4시, 하루 두 차례 선착순 50명에게 엔제리너스의 ‘이달의 커피’ 무료쿠폰을 지급하고 있다.

따로 또 같이, 결연 마케팅으로 불황도 함께 이긴다
소비자를 끌어 모으기 위한 업체들 간의 협력도 눈에 띈다. 
롯데닷컴은 커피전문점 엔제리너스와 함께 ‘천사, 롯데닷컴을 만나다’를 2008년 연중기획으로 진행한다. 매일 오전 10시 4분과 오후 4시, 하루 두 차례 선착순 50명에게 엔제리너스의 ‘이달의 커피’ 무료쿠폰을 지급하고 있다. 51번부터 502명까지는 엔제리너스에서 음료 구매 시 아메리카노 한잔을 무료로 제공하는 ‘1+1 아메리카노 쿠폰’을 증정하며 매주 새로운 주제로 매주 수요일 오후 6시, 선착순 200명에게 엔제리너스의 ‘오리지널 머그컵’을 교환할 수 있는 쿠폰을 증정하고 있다.
오픈마켓 G마켓은 다양한 외식관련 e쿠폰을 판매하고 있다. 외식관련 e쿠폰은 레스토랑, 패스트푸드점의 식사권을 정가보다 저렴한 가격에 판매하는 것으로, G마켓에서 구입한 후, 홈페이지에서 출력하거나 휴대폰으로 전송된 e쿠폰을 해당 음식점에서 보여주면 된다.
CJ몰은 지난 5월과 6월에 씨푸드 오션, 세븐 스프링스 등 다양한 외식업체와 제휴를 맺고 매월 할인쿠폰을 제공하며 소비자들의 발길을 모았고 인터파크도 지난 3월 16일까지 버거킹과 선착순 100명에게 아이포인트 3,500P로 버거킹 와퍼 주니어 세트 쿠폰을 교환해 주는공동 프로모션을 진행했다.  

▲ 고유가로 자동차·유통업계 등도 ‘고유가 마케팅’으로 불황타개를 모색하고 있다. GM대우는 RV 윈스톰 구매자에게 유류비 110만 원을 지원하며, 기아차도 RV 구매자에게 유류비 지원 명목으로 차 한 대당 100만 원을 할인해 주고 있다.

불황일수록 공격적인 마케팅으로 소비심리 자극
이처럼 불황이 장기화되면서 ‘불황 마케팅’이 적극적으로 도입되고 있다. 불황 마케팅은 지난 IMF 시기에 유행하기 시작한 마케팅으로 남과는 다른 방식으로 소비자를 유인하는 판매 전략이다. 불황 마케팅을 통해 소비심리를 자극, 위축된 소비심리를 다시금 되살아나게 한다. 대부분 ‘현금’ ‘공짜’ 등 공격적인 마케팅으로 소비심리를 자극한다.
전문가들은 불황일수록 우량 고객의 중요성이 더욱 높아진다고 말한다. 우량 고객의 만족도와 충성도를 높여 수익을 극대화해야 할 필요성이 있다는 얘기다. 반대로 수익에 도움이 되지 않는 고객들은 과감하게 디마케팅하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다고 조언한다.
불황에는 무조건 삭감하고 보는 무리하게 진행할 경우 고객 서비스 수준의 축소와 동일하게 시장점유율의 하락 등 부작용을 초래할 수 있다. 오히려 불황기에 광고를 늘이는 정반대의 전략을 구사하여 성공을 거두고 있는 기업들도 있음에 주의해야 한다는 게 전문가들의 공통된 얘기다. 
지난 5월 4일 LG경제연구원은 ‘불황을 기회로 삼는 마케팅 전략’ 보고서에서 경기 침체기에 적용할 수 있는 7가지 마케팅 전략을 제시했다. 연구원은 불황기를 도약의 계기로 삼기 위한 마케팅 전략으로 ▲소비자의 감성 자극 ▲한결같은 고객층 겨냥 ▲소비 우선순위 제고 ▲가격전략의 지능지수(IQ) 제고 ▲가치 조정 ▲유통채널의 효율 향상 ▲유통업체와 윈-윈(win-win)하는 지혜 등 7가지를 꼽았다. 이 보고서에서는 통상 기업들은 불황 때 현재의 고객 유지, 비용 절감, 수익성 개선을 위한 가격 인하, 광고와 고객서비스 예산 삭감, 신제품 출시 연기 등으로 대응한다고 지적하고 있다. 그러나 실제 불황기의 마케팅 예산 조정과 재무성과 간 관계를 조사한 결과 불황기에 공격적인 마케팅을 위해 예산을 늘린 기업의 경영성과는 다른 기업과 큰 차이가 없지만 경기가 회복기에 접어들었을 때는 공격적인 마케팅을 한 기업이 다른 기업보다 월등한 성장세를 보였다고 설명했다.