자신만의 세일즈 노하우를 개발하는 것이 중요
최근 수입자동차 판매의 급격한 상승세는 수입자동차의 저변이 확대된 결과이다. 특히 메르세데스 벤츠는 ‘성공한 사람들의 차’라는 수식어가 붙을 정도로 국내에서는 high-class의 명품 자동차이다. 신동일 차장은 국내 수입차 문화를 선도하고 있는 ‘한성자동차’에서 2005년부터 3년 연속 ‘판매왕’을 차지하며 입지전적의 기록을 세우고 있다. 항상 자신만의 영업 매뉴얼을 개발하고, 고객에게 최상의 서비스를 제공하려고 노력하는 그의 열정은 모든 세일즈맨들에게 귀감이 되고 있다.

국내 굴지의 대기업인 두산중공업(주)의 핵심사업부인 ‘건설사업본부’에서 능력을 인정받으며, 입사동기들 보다 빠른 진급으로 남부럽지 않은 사회생활을 하던 신동일 차장은 그저 평범한 직장생활에 무력감을 느끼고 새로운 세계로의 일탈을 꿈꾸었다. 지인들과 진로에 대한 이야기를 나누면서 자동차 영업에 대해 매력을 알게 되었고, 아직 시장이 활성화 되지 않은 수입차 판매에 대한 성장 가능성에 확신을 가지게 되었다. 국내에 들어와 있는 수입자동차 중에서 성공한 사람들만이 탈 수 있다는 ‘메르세데스 벤츠’는 더욱 확실한 미래를 밝혀주었다. 하지만 영업에 대한 경험이 없던 그에게 기회는 쉽게 오지 않았다.
“처음엔 입사원서조차 받아주지 않더군요. 그렇다고 포기할 수 있나요” 신동일 차장은 매달 입사원서를 제출했다. 5개월 동안의 삼고초려 끝에 마침내 이력서가 통과하고 세 번의 면접을 통해 50:1의 경쟁률을 뚫고 한성자동차에 입사하며, 인생역전의 기회를 만들었다. 한 가정의 가장으로 쉽지 않은 결정이었을 것이다.

새로운 인생의 출발, 기존의 틀을 깨트려라
막상 세일즈맨의 길로 들어선 그에게 쉬운 일은 없었다. 주위에 벤츠를 구매하고자하는 고객은 고사하고, 벤츠를 타는 있는 고객을 만나기 조차 어려웠다. 또 벤츠에 대한 전문적인 지식이 부족했던 터라 어렵게 만난 고객의 질문에 즉각적인 답변도 해 줄 수도 없었다. 신동일 차장은 어렵게 만난 고객을 어떻게 하면 자신의 고객으로 만들 수 있을까를 고민하기 시작했다. 결론은 ‘고객에게 믿음을 줄 수 있도록 프로다운 모습을 보여야 한다’는 것이었다. 그는 벤츠에 대해서만은 프로가 되기로 결심하고 처음 1년 동안 수험생과도 같은 삶을 살았다. 매일 오전 8시에 출근해 새벽 1시까지 차량 구매에 대한 전반적인 지식과 벤츠 모델들에 대한 정보, 그리고 경쟁사의 차량에 대한 정보와 벤츠와의 비교분석까지 습득하기에 바빴다. 거기에 본인보다 일찍 일선에서 뛰고 있던 선배들의 노하우도 탐구하며 “내가 고객이라면 어떨까?”라는 질문을 스스로에게 던졌다.
그때부터 계약서 하나에도 많은 신경을 쓰기 시작했다. 가죽 케이스로 된 메모 패드에 정갈하게 꽂아 고객에게 내보이며, 고객의 질문에 답을 하지 못할 경우에는 죄송하다고 말과 함께 반드시 그날로 자료를 수집하여 정성껏 편지 및 비교표를 만들어 고객의 집 우체통에 넣고 퇴근을 했다. 어쩌면 그가 나태해지지 않고 열정적으로 일을 할 수 있었던 이유는 세일즈에 대한 경험이 없었기 때문에 가능한 일이었을지도 모른다. “그때는 저 때문에 밤잠도 못 주무신 경비아저씨께 죄송할 따름이었죠, 하지만 그 시기가 없었다면 지금의 저 역시 상상할 수 없었을 것입니다”라고 말하는 신동인 차장은 지금도 당시의 열정을 가지고 고객들을 만나고 있다고 한다.

최고의 서비스를 제공하는 것이 곧 영업이다
신동일 차장은 고객과의 상담내용을 컴퓨터에 정리해 항상 PDA에 소지하고 다닌다. 2번 이상 만나게 되는 고객과의 상담에 앞서 그간의 상담내용을 숙지하기 위해서이다. “고객은 같은 말을 두 번하지 않아서 좋고, 고객이 어떠한 성향인지 미리 알고 상담에 들어가기 때문에 많이 좋아 하시더군요. 또 사소한 내용까지 기록해서 말씀드릴 때에는 놀라시는 분들도 계시고요”라며, 그렇게 만난 고객들이 약 1500명 정도 된다고 하니 그의 성공에는 이유가 있는 것 같다.
계약을 성사시킨 후에도 그는 나름대로의 사후서비스를 제공하고 있다. 차량을 단순히 팔기만 하는 그런 서비스가 아닌 고객이 명품으로 느낄 수 있도록 체계적이고 지속적인 후관리를 제공하는 것이다. “어떤 영업사원도 차량을 계약할 때에는 지속적인 관리를 약속하죠. 저 역시도 그렇구요. 하지만 막상 A/S 약속과 계약 상담 약속이 겹치게 되면 양해는 구하지만 계약 상담 쪽으로 치우치게 되더군요”라고 말하는 신동일 차장은 이런 문제점을 해결하기 위해 전담 A/S직원들을 별도로 고용해 운영하고 있다.
차량에 대한 자그마한 문제라도 발생하면 모든 정비, 점검서비스를 고객을 대신해 전담직원이 직접 방문해 해결할 수 있는 시스템을 만든 것이다. 또한 사고가 났을 때에도 사고처리 및 상대방과의 처리 방향도 신동일 차장이 직접 처리해 주고 있다고 한다. “차량에 관해서 무엇이든 저에게 연락만 하면 바로 처리해 드립니다”라는 신동일 차장은 “제 고객님들 중에는 서비스 공장이 어디 있는지 모르시는 분들이 대부분입니다”라며 고객들에 대한 자신의 노력에 대해 말해주었다.
‘차는 신동일이 알아서 다 해준다’는 말을 들을 때 가장 뿌듯하다는 그는 차에 관해서라면 뭐든 해결해 줄 수 있는 마법사가 되기를 희망한다고 했다.

오늘도 수입차 딜러 세계에서 반란을 꿈꾼다
지금도 자신의 첫 고객을 생각하면 지금도 얼굴이 붉어진다고 한다. 고객의 질문에 대해 즉각적으로 응답한 적이 없었기 때문이다. 하지만 그는 고객에게 정확한 정보를 전달하기 위해 야근을 해가며 고객의 질문에 대한 답을 찾았고, 답변에 대한 내용을 편지나 비교표를 만들어 고객에게 다시 찾아 갔다. 이렇게 첫 고객과의 7~8번의 만남은 고객에게 신뢰를 쌓을 수 있는 계기가 되었고, 계약까지 성공할 수 있었다. 그 고객은 “차는 아직 잘 모르지만 나중에 관리는 잘 할 것 같군”이라고 말하며 신동일 차장에 대한 믿음을 가지게 됐다고 했다. 이후에도 많은 지인들을 소개시켜주며 지금은 신동일 차장의 막강한 후원자로서 도움을 주고 있다. 또한 지금까지도 신동일 차장은 첫 고객의 말을 잊지 않고 상담을 진행할 때에는 그때의 느낌을 잃지 않기 위해 노력한다고 했다. “그렇게 만난 고객들이 약 1500명 정도 됩니다. 그분들이 저의 후원자이며, 든든한 버팀목이 되어 주고 있습니다”라며 그 역시도 고객에 대한 고마움을 표했다.
그가 말하는 성공을 위한 조건은 그렇게 어려운 것이 아니다. 고객의 입장에서 생각하고 계획하며, 꾸준히 열정을 가지고 노력한다면 그 대가는 반드시 찾아온다는 것이다. 시작은 어려울지 모르지만 그 인고의 시간을 견디어낸 후에는 성공이라는 열매가 기다리고 있다는게 신동일 차장의 지론이다. 본인 역시도 현실에 만족하지 않고 더 나은 미래를 위해 노력하며, ‘자동차 하면 벤츠, 벤츠하면 신동일’이라는 말을 들을 수 있도록 체계화된 관리 시스템을 만들기 위해 노력하고 있다. 더 나아가 수입자동차 영업에 대한 새로운 방향을 제시하며 고객들에게 인정받는 최고의 세일즈맨이 되기 위해 오늘도 고객들 곁에서 최선을 다하고 있다. 성공이라는 단어는 누구에게나 사용되는 말이 아니다. 어떤 분야에서든 열정을 가지고 노력하는 사람만이 사용할 수 있는 것이다. 아직 본인은 성공이라는 말을 사용하기에는 부족하다는 신동일 차장. 하지만 그를 바라보는 모든 사람들은 그에게 성공이라는 말을 사용하는 것에 부족함이 없다고 느낄 것이다. 현실에 안주하지 않고 자신의 분야에서 최고가 되기 위해 오늘도 그는 반란을 꿈꾸고 있다.