보험은 언제 일어날지 모르는 지진, 풍수해 등의 천재지변이나 교통사고, 화재 등의 사고발생으로 인한 경제적 수요를 충족시켜 주기 때문에 우리에게 꼭 필요한 것 중 하나다. 그러나 시대가 변함에 따라 보험의 개념에도 많은 변화가 생겼다. 과거 단순히 질병, 사고에 대한 보장성 보험에서 이제는 재테크가 접목된 형태의 보험 상품들을 고객들은 필요로 하고 있기 때문이다. 이와 함께 재정전문가들의 역할이 커지고 있다. 고객은 그들에게 자신의 재정관리를 맡기며 재정전문가들은 자산관리를 통해 고객들의 풍요로운 삶을 설계해주는 Win-Win관계를 형성하고 있다.

최근 재테크에 대한 관심이 높아지면서 고객들은 보험이 줄 수 있는 보장의 혜택은 물론 재산증식이나 노후대비, 재무설계까지 기대하고 있다. 메트라이프생명 유니온 지점의 정병철 FSR(Financial Services Representative, 고객가정의 재정적 자유를 실현)은 이러한 고객들의 욕구를 충족시켜주고 있는 전문 FSR이다.


잃어버린 꿈을 다시 찾게 해준 내 인생 최고의 선택
연세대 화학공학과를 졸업하고 정유회사에서 근무하던 정병철 FSR이 메트라이프생명에 발을 들여놓게 된 데에는 IMF라는 위기가 닥치고 나서부터다.
“부도위기에 놓인 회사에서 계속 근무를 해왔지만 하나 둘 떠나는 동료들을 바라보며 느낀건 ‘더 이상 내가 꿈꾸고 바라던 직장이 아니다’라는 것이었습니다. 평생을 몸담으려 했던 조직에 대한 많은 회의와 염증만 날이 갈수록 커져가고 있었습니다. 그러던 중 메트라이프생명에 다니던 선배가 ‘이 일이 네 꿈을 다시 찾을 수 있는 일이 될 거라고 자신 있게 말할 수 있다’며 권유를 했고 신중하게 생각한 끝에 이 일을 시작했죠.”
올해로 8년째에 접어든 정병철 FSR은 자신의 선택이 후회로 끝나지 않도록 하기 위해서 스스로 ‘CEO’라는 자세로 목표를 가지고 모든 시간과 노력, 그리고 열정을 쏟아 부었다고 한다. 그 결과 STAR(1주일에 신계약 3건 이상) 150주를 달성하는 한편, 2003년 MDRT 를 달성하는 쾌거를 안았다. 정병철 FSR은 2005년 이후 지금까지 MDRT회원으로 한국 MDRT 협회 교육분과 위원과 총무분과 위원을 거쳐 현재 사업분과 위원장을 맡고 있다.

전문 자산관리를 통해 모든 고객이 행복한 부자로
“고객의 입장에 서서 고객을 유익하게 만드는 방법을 연구하고 실천하는 영업은 반드시 성공의 열매로 되돌아옵니다.”
최근 재테크에 관심이 높아진 고객의 요구에 맞추려면 주식이나 펀드, 세금 등 다른 금융 분야에 대한 공부도 필수사항이 되고 있다. 정병철 FSR은 이를 위해 항상 노력하고 공부하는 자세를 잃지 않는다.
“처음에는 종신보험 상품만 판매 했었습니다. 그러나 급변하는 금융 환경에 맞추고 고객들의 다양한 요구를 접하다보니 자연스럽게 자산괸리사의 역할까지 활동 영역이 넓어졌죠”라며 이제는 재무 플랜으로 고객들의 자산관리가 필요하다고 강조했다.
고객들의 자산을 관리해주면서 많은 보람과 행복을 느끼고 있다는 정병철 FSR은 “개인적으로 관계를 맺어서 고객들의 자산을 관리하고 자신관리사로서 고객들에게 양질의 서비스를 제공하기 위해서 열심히 공부하고 있지만 보다 전문적인 서비스를 제공하기 위해서는 다른 분야 전문가들과의 네트워크가 필요합니다“라며 전문성이 무엇보다도 중요한 시기라고 했다. 이에 현재 증권회사의 투자 상담사와 파트너 관계를 맺으면서 서로 도움을 주고받고 있는 정병철 FSR은 앞으로 자산관리통합법이 시행될 때를 대비해서 금융 전 분야를 아우르며 일할 수 있는 보험영업인이 되기 위해서 개인 사무실을 오픈하며 전문적인 자산관리사로 거듭나고자 노력하고 있다.

행복과 불행을 함께 나누는 ‘고객은 가족’이다
정병철 FSR이 지금의 자리에까지 오를 수 있었던 데에는 무엇보다도 자신만의 확고한 철학이 있었기 때문이다. 입사 후 첫 교육을 마치고 가장 먼저 자신의 고객으로 가족을 선택했다던 정병철 FSR은 자신이 가장 중요하고 가치 있다고 생각한 이 일의 첫 고객을 가족으로 선택하고 싶어서라고 했다.
보험은 고객과의 관계가 무엇보다도 중요한 일이라고 말하는 정병철 FSR은 얼마나 사람을 소중하게 여기며 한 번 맺은 고객과의 인연을 잘 이어가느냐에 따라서 삶의 행복과 불행도, 성공과 실패도 좌우되는 것이라고 했다. 그래서 정병철 FSR은 고객을 ‘가족’이라고 부르며 ‘고객관리’가 아닌 ‘고객케어’라고 말한다. 고객 가족주의를 실천하고 있는 정병철 FSR은 늘 옆에 있는 것처럼 친근하게 느껴질 수 있도록 자주 자신을 고객들에게 노출할 수 있는 시스템을 만들었다. 중요한 건 무엇보다도 늘 한결 같아야 한다는 것. 이를 위해 정병철 FSR은 보다 차별화된 고객 서비스 전략으로 고객 패밀리 브랜드인 ‘휄씨아’를 만들어 적극적인 고객관리를 하고 있다. 고객과의 관계는 신뢰가 바탕이 되어 형성된 만큼 고객이 자신을 믿고 계약을 했을 땐 그 만큼 고객에게 되돌려 줘야 한다고 말하는 정병철 FSR은 오늘도 고객과의 약속을 위해 또 자신의 목표를 위해 한발 한발 미래를 준비하고 있다.

메트라이프생명 유니온 지점 정병철 Independent Senior Executive FSR 인터뷰
내가 받은 만큼 고객에게 돌려줘라

■고객 가족주의를 실천을 위한 방법은
고객 패밀리 브랜드 ‘휄씨아(WHealthia)’를 만들어 나만의 고객케어를 하고 있다. 휄시아는 ‘부(Wealth)와 건강(Health)이 넘치는 낙원’을 의미하는 것으로 고객들과 함께 만들어 나가고 싶은 미래의 꿈을 담고 있는 말이기도 하다. 현재 두 달에 한번씩 ‘휄시아 패밀리’라는 정보지를 만들어 고객들에게 보내고 있다. 20페이지 분량에 나의 근황, 새로 나온 보험 상품, 보험금 지급 상황, 금융 관련으로 재테크 정보, 부동산 동향, 절세 전략, 건강 상식, 맛집 소개 등을 하고 있다. 그 외에 이메일 발송 업체와 계약을 맺어서 필요한 정보들을 담은 이메일을 고객들에게 수시로 발송하며 고객뿐만 아니라 고객 가족들 생일에도 축하 메시지를 빠짐없이 보내고 있다.

■후배들에게 조언 한마디
성공케이스에는 두 가지가 있다. 첫째, 챔피언이 되고 싶은 욕심이 아주 많은 케이스이다. 욕심이 많은 사람은 이를 채우지 못하면 참지 못하기 때문에 열심히 뛴다. 그래서 성공한다. 그렇지만 대체로 뒤를 보기보다는 앞만 보고 달려가는 경우가 대부분이라 오랫동안 잘하는 경우를 별로 보지 못했다. 뒤가 바로 기존 고객이다. 고객을 돌아보지 않아 결국 고객의 신뢰와 도움을 받지 못하기 때문에 Long-Run에 실패하는 것이다. 둘째, 자기 자신보다도 자신으로 인해 남이 잘되는 모습을 보고 더 즐거워하는 유형이다. 이런 사람은 늘 고객과 함께하고 고객에게 항상 도움을 주고자 노력하기 때문에 결국 고객의 신뢰와 지원을 한 몸에 받게 되어 성공의 중심에 서게 되고 주변의 찬사를 받으며 Long-Run을 하게 된다. 그러므로 두 번째 유형이 될 수 있는 사람이 이 일을 시작하기를 바란다. 모든 성공 케이스의 공통점은 바로 ‘선택과 집중’이다. 무엇을 선택할 것인가가 중요하다는 것은 누구나 알고 있을 것이다. 자기 성향에 맞는 고객층을 선택하는 것 또한 매우 중요하다. 일단 대상고객을 선택하면 모든 신경을 고객에게 집중하여 고객이 원하는 게 뭔지를 파악할 수 있어야 한다. 이러한 집중력은 바로 성실성과 열정에서 나온다. 성실성과 열정이 없이 이 일을 성공하는 사람은 아직 단 한사람도 보지 못했다.

1993년 연세대학교 화공과 졸업
1993년 한화에너지 Process Engineer로 9년 근무
2001년 메트라이프생명 FSR 입사
2002년 Greet Beginning상 수상, STAR 50주 달성
2003, 2005~2008년 MDRT 회원 (현, 한국MDRT협회 사업분과위원장)
2005년 STAR 100주 달성
2006년 Executive FSR, Independent FSR 자결 달성
2007년 STAR 150주 달성
2007년 Independent Senior Executive FSR 자격 달성