보험은 보이지 않는 무형의 상품이지만 상당한 가치가 있는 것
사람들은 언제인지 모를 사고 위험에 노출되어 있다. 자연 재해와 같은 천재지변이나 교통사고, 화재 등의 과실에 의한 사고들에 대하여 경제적 도움을 대비할 목적으로 생겨난 것이 보험이며, 또 그것을 개개인에 맞게 설계하여 주는 것이 보험설계사이다. 외국계 보험회사인 메트라이프생명보험(주)에서 10년이 넘게 열정을 가지고 고객들과 신뢰, 믿음을 쌓아가고 있는 류순숙 FSR(Financial Services Representative)를 만나 성공에 대한 그녀의 이야기를 들어보았다.
메트라이프생명보험(주)는 1989년 코오롱메트생명(주)으로 설립되어 미국 생명보험회사인 메트로폴리탄 생명보험의 100% 자회사로 변경되면서 1998년 6월에 현재의 회사명으로 상호를 변경하였다. 현재 약 5조원에 달하는 자산과 한해 1.000억 원의 세전이익을 올리는 건실한 생명보험회사로 성장하고 있다. 특히 선진변액보험상품을 중심으로 업계보다 빠른 성장을 거듭하고 있으며 4000여명 규모의 전문 영업조직과 임직원이 한마음으로 시장점유율을 빠르게 높여가고 있다. 또한 한국신용정보로부터 신용등급 AA+/Stable이라는 탁월한 평가(2006년 10월)를 받는 등 시장과 고객, 그리고 메트라이프 금융그룹 내에서 탄탄한 입지를 다지고 있기도 하다. 이회사의 류순숙 FSR는 97년 입사한 후 5년만에 백만불원탁회의(MDRT) 회원 자격을 부여 받았으며 현재는 한국MDRT협회 연차총회 분과위원을 맡고 있으며, 타회사의 FC들과 함께 봉사활동도 활발히 하고 있다.
MDRT 회원 가입은 무엇을 의미하는가
Million Dollar Round Table(백만 달러 원탁 회의) 회원은 고객의 이익을 최우선으로 하는 최고의 직업윤리를 갖춘 생명보험 전문가임을 의미한다. 그리고 그 회원들에게 보험에 대한 전문지식과 고객서비스는 물론 수준 높은 도덕적 교양을 갖추고 있다. 혹시 보험 혹은 재정관리에 대하여 자문서비스를 하고 있는 사람이 MDRT회원 이라고 한다면 세계최고의 전문가로부터 관리를 받고 있다고 생각해도 무방할 것이다. MDRT의 회원자격을 취득하는 것은 상당히 어려운 일로 전세계에 걸쳐 생명보험에 종사하고 있는 사람들 중 최고의 단계에 오른 이들에게만 자격이 부여 되며, 생명보험에이전트의 명예의 전당이라 할 수 있다. MDRT의 회원이 되는 것은 생명보험 에이전트들에게 최고의 영예인 것이다. 또 영업실적뿐만 아니라 가입자에 대한 봉사정신을 중시하기 때문에 자신이 관리하는 계약 중에 가입자와 분쟁이 한건이라도 있으면 회원이 될 수 없다. 류순숙 FSR은 생명보험 업계의 베테랑으로 97년 메트라이프에 입사한 후 5년 만에 MDRT회원으로 등록되었으며, 올해까지 5년 동안 자격을 유지하고 있다.
긍정의 힘으로 이루어낸 성공
학원 강사 일을 하던 류순숙 FSR은 아이들과의 시간을 갖기에는 어려움이 많았다고 한다. 이런 문제를 해결할 수 있는 새로운 일을 찾던 중 일한만큼 정직하게 받을 수 있고 아이들과도 함께 할 수 있는 일은 ‘보험영업’이란 생각에 97년 메트라이프에 보금자리를 틀었다. 처음 경험해 보는 새로운 세계에 들어서는 것이 설레기도 하였지만 영업에 대한 경험이 없던 당시에는 두려운 면도 많았다. 하지만 항상 긍정적인 마인드를 가지고 있던 그녀에게 “보험은 미래를 계획하고 꿈꾸는 합리적이고 현명한 사람들이 선택할 수 있는 것”이라는 생각과 본인에게 적극적으로 보험을 권하는 사람을 못 만났었기에 많은 사람들에게 좀 더 많은 정보를 전달하고 싶었다고 한다. 이렇게 시작한 보험 영업에서 여성으로, 주부로서 성공할 수 있었던 원동력과 마음가짐은 ‘긍정’의 힘이었다. 그렇다고 어려웠던 시간이 없었던 것은 아니었다. 주부로서, 어머니로서, 회사의 직원으로서 원더우먼이 될 수는 없었기 때문이다. 그때를 회상하며 그녀는 “항상 인생이 50점 같은 기분이었습니다”라고 말하며 엄마로서, 아내로서, FSR로서도 늘 부족하다고 느꼈지만 집에서 50점, 회사에서 50점 합쳐서 100점이라고 스스로 위로하면서 “가정에서 부족한 점수는 친정어머님이 도와주셨고, 회사에서의 부족한 점수는 비서가 도와주어 큰 도움이 되었다”고 한다. 당시만 해도 점점 많아지는 고객들에 대비해 시간은 제한적이어서 “시간을 돈을 주고 살 수만 있다면 좋겠다” 라고 생각하고, 그녀가 꼭 하지 않아도 되는 일들은 비서가 도와주어 시간을 절약할 수 있었다. 극심한 가족들의 반대에도 긍정적인 생각은 오뚜기처럼 다시 일어설 수 있는 계기가 되기도 했다. 이러한 긍정의 힘은 자기 자신과의 싸움인 ‘3W(일주일에 3계약)’을 시작하게 되면서 더욱 큰 힘을 발휘 하게 되었고 MDRT 회원 자격에 한 걸음 다가설 수 있었다.
메트라이프에서 성공하고자 하는 사람들에게
류순숙 FSR이 말하는 성공의 첫 번째 열쇠는 긍정의 마인드이다. “누구나 고객, 동료, 특히 친한 친구나 지인을 통해 많은 상처를 받게 됩니다. 누구든 예외는 없을 것이라고 생각합니다” 라며 좋은 일과 안 좋은 일은 마치 성장통과 같다고 말한다. 힘겨운 일들이 하나씩 생길 때 마다 “이번에도 내가 성장을 하겠구나” 라고 긍정적으로 생각할 수 있기를 충고한다. 성공과 실패는 멀리 있지 않고 자신의 마음속에 있고, 똑같은 상황이 오더라도 생각에 따라 포기하거나 아니면 더욱 성장할 수 있는 계기를 만들어 내는 사람들이 있기 때문이다.
두 번째 성공의 열쇠는 철저한 고객관리를 충고한다. 보험영업은 서비스 업종으로 숫자로 하는 자산관리처럼 보이지만 정말 무슨 일이 발생 하였을 때 바로 달려 갈 수 있는 마음가짐이 제일 중요하다고 말한다. “아무리 힘들어도 버릴 수 없는 것이 가족입니다. 일단 저의 고객이 되면 가족이 한명 더 늘어났다고 생각 합니다”라며 가족을 챙기는 마음으로 고객을 대한다면 우리 일은 아주 오랫동안 잘 할 수 있을 것이라고 말했다. 이러한 마음으로 고객님들을 대하다보니 기존의 고객님들은 새로운 고객님들을 소개해 줄 것이며 중간 중간 그런 해피콜을 받다보면 우리는 또 더 큰 책임감을 갖게 되고 힘이 나는 것을 느낄 수 있다고 한다. 류순숙 FSR는 “고객님들이 보이지 않는 무형의 상품을 20~30년 동안 납입하시게 한다는 것은 정말 보통 일이 아닙니다. 보이진 않지만 사랑이 담긴 ‘보장’을 스스로 하지 못하는 분들에게는 더더욱 알게 하고 준비하게 도와드리는 일이 우리가 할 일입니다”라고 전하며 기본에 충실한 긍정적인 마인드로 고객을 위해 최선을 다했을 때 비로소 성공의 지름길이 보일 것이라고 귀띔한다.
메트라이프생명 MDRT 류순숙 FSR 인터뷰/메트라이프생명(주) 서초지점 박경희 지점장
메트라이프생명 MDRT 류순숙 FSR 인터뷰
MDRT 종신 회원을 목표로 고객들과 평생을 함께 할 것.
■메트라이프 후배들에게 해주고 싶은 말은
온 가족이 반대를 함에도 불구하고 고집을 피우고 가족들 걱정을 끼치면서 시작했습니다.
한마디로 온 가족이 한마음으로 했던 말은 “하필이면 왜?” 라는 것이었습니다. 지난 10년 동안에 무슨 일은 없었겠습니까. 더군다나 시작하고 얼마 되지 않아 IMF가 터져 사회적으로 어려웠던 시기에 새롭게 개척을 하고 고객님으로 모신다는 것이 저 혼자 열심히 해서만 되는 것이 아니었지요. 그렇지만 아무리 힘들어도 그만 둘 수 없었던 것은 “그것밖에 못할 걸 그렇게 고집 피우더니만…” 이라고 말하는 가족들의 소리가 들리는 것 같았습니다. “두고 봐…아무리 그래도 난 그만 두지 않을거야!! 잘하는 걸 보여주고 말거야!”하는 오기로 제 자신과 한 약속, 자존심이 뭉쳐 여기까지 오지 않았나 생각합니다. 지금도 후배들 중에 가족이 이 일 하는 것을 반대하는 말을 들으며 “후배도 아마 나처럼 오래 할거야”라고 웃으면서 이야기 하고 있습니다.
■고객과의 관계에서 기억에 남는 일화가 있다면
제일 먼저 기존의 고객님들 중에 암 보험금 지급 받으신 분들이 떠오릅니다. 8분 중에 4 분이 중간에 보험을 유지하시기 힘들어 하셨고, 실효시키거나 해약을 하려고 하신 분들에게 적극적으로 유지를 하시게끔 달려가 설득해 유지를 하신 분들이셨는데 공교롭게도 보험금 타신 분들의 반 정도가 그런 분들이셨습니다. 만일에 고객님들의 경제사정을 듣고 “그럼 그렇게 하시고 나중에 여유생기시면 부활 하세요” 라고 했었더라면 하는 생각을 하면 지금도 아찔합니다. 그러한 일들을 통해 계약 후 관리가 얼마나 중요한지 항상 깨닫게 됩니다. 제가 고객님을 위해 “여기 왜 있어야 하는 지” 를 다시 한 번 확인하게 됩니다.
■끝으로 미국에 있는 가족들에게 전하고 싶은 말이 있다면
이 일을 할 수 있도록 허락해 주고, 아내로서 엄마로서 부족한 것 많았을텐데도 지금까지 묵묵히 옆에서 지켜 준 남편과, 엄마를 자랑스럽게 여겨주고 바르고 건강하게 잘 자라주는 지영, 창준에게 항상 고맙고...사랑한다고 꼭 전하고 싶습니다
박스기사 2 (2/3p)
메트라이프생명(주) 서초지점 박경희 지점장
금융이라는 정보를 통해 고객들의 삶에 도움이 될 수 있는 일터를 만들 터.
2007년 1월 선능역에 오픈한 메트라이프 서초지점의 박경희 지점장은 전국 110개의 지점 중 10%도 안되는 여성 지점장으로 보험 업계에서 15년을 꾸준히 노력해온 커리어 우먼이다. “피아노만 하던 아무것도 모르던 저를 믿고 지점을 만들어준 모든 분들에게 참으로 감사합니다. 통장하나 없이 재테크란 단어조차 생소하던 시절 한번도 만난적 없는 저를 믿어주고 성장시켜주신 소중한 고객님들이 계셔서 하루하루 너무나 행복한 시간을 만들어 가고 있습니다”라고 말하는 박 지점장은 고객들에 대한 감사의 마음과 그동안 믿고 따라 주었던 직원들에게 고마움의 뜻을 전했다.
■지점장의 길을 선택한 계기가 있다면
우리의 삶의 길이를 알 수가 없기 때문에 오랜 시간 운용해야 하는데 굉장히 많은 수의 에이전트들이 자신의 상황과 불편함 때문에 고객들에게 아무런 안내 없이 퇴사하고, 소홀한 고객관리에 화가난 고객은 손해를 보더라도 해약하고 싶다는 불만을 토로한다. 이런 이야기를 들을 때마다 마음속에서 “정말 좋은 사람들이 이일을 해야겠구나, 정말 성실하고 남을 배려할 줄 알고, 감사할 줄 알고, 고객의 마음을 헤아려 주는 사람들이 이 일을 해야겠구나”하는 생각을 하게 된다. 그러던 중 고객님의 한마디가 매니저의 길을 선택하게 했다. “당신 같은 에이전트 여러 명이 당신 같은 마음으로 매일 사람들을 만난다면 혼자만나는 것 보다 빨리 많은 사람들을 도움을 받을 수 있게 될 것이 아니냐”라는 말에 직접 고객을 만나서 좋은 정보를 드리는 것도 중요하지만, 그것을 전달하는 에이전트들에게 올바른 방법을 알려주는 것도 중요하다고 생각하여 매니저의 역할을 하게 되었다.
■서초지점의 발전을 위해 어떤 것에 중점을 두고 있는가
어쩌면 지금의 자리가 부족했을 지도 모를 나를 믿고 따라준 지점원을 생각할 때마다 감사하고 가슴이 벅차다. 처음 FM(Field Manager) 4명과 11명의 FSR로 구성되어 이제 1년의 시간을 보내면서 FSR 23명의 규모 있는 지점이 될 수 있었던 것은 지금의 지점원들이다. 처음 지점을 오픈하면서 힘든 것도 있었고, 어려운 부분들도 있었지만, 가화만사성이라는 말처럼 FSR 일을 수행하는 우리 자신이 행복하고, 우리의 소중한 사람들이 행복해야 주변의 소중한 분들께도 행복의 바이러스가 번지리라는 생각으로 지점의 FSR 자신들을 위한 다양한 워크샾을 진행하고 있다. FSR분들의 아이들을 위해 매년 8월1일의 Mom's day와 우리를 낳고 길러주신 소중한 부모님과 우리의 성공을 도와주시고 기원해 주시는 분들을 위한 Family day, 그리고 우리의 실력향상을 위한 금융전반에 대한 Test와 상담Skill을 위한 Role play대회를 시행하고 있다. 아직 미흡한 부분이 많은 이 모든 행사를 진심으로 마련했고 적극적으로 참여해주시는 지점원들이 있어 매년 더 좋은 행사를 준비할 수 있으리라는 생각 한다. 그리고 앞으로 더 많은 시간동안에 FSR 일을 수행할 수 있는 좋은 분들을 만나서 금융이라는 정보를 통해 고객한 분 한분의 삶속에서 도움이 되는 에이전트들이 모인 따뜻하고 행복한 일터를 만들고 싶고 앞으로도 지점원들과 그런 지점을 만들기 위해 노력할 것이다.
