제약회사의 인력구조에서 영업직은 줄어드는 반면 연구직은 늘어나고 있는 것으로 나타났다. 지난 7월 12일 한국제약협회가 국내 의약품 등 생산업소 종업원 현황을 조사한 결과, 지난해 연구직 인원은 총 6,372명(9.02%)으로 전년도 5,555명(8.55%)보다 크게 늘었다. 연구직 인원의 비중은 지난 2001년 이후 꾸준히 증가세를 보이고 있다. 지난 2001년 전체 제약회사 종업원 5만5,313명 중 연구직 인력의 비중은 6.77%(3,742명)에 불과했지만 2002년 7.70%, 2005년 8.55% 등 꾸준히 늘어나고 있는 추세다.

연구직 인원이 점차 늘어나고 있는 것은 제약산업을 둘러싼 환경이 급변하고 있기 때문인 것으로 분석된다. 한미 FTA(자유무역협정)타결로 인해 제네릭(복제약) 위주의 제약회사의 경우 큰 타격이 불가피한 상황이다. 때문에 제약회사들은 연구개발비를 늘리고 연구 인력을 보강하면서 자체 경쟁력 확보에 나서고 있다. 이와 더불어 전문의약품 부분의 의원 영업력을 강화하기 위해 전문 영업조직과의 제휴를 통해 마케팅을 강화하는 케이스도 늘고 있다.
이처럼 의약분업 이후 현재 전문의약품 디테일이 강조되고 있는 영업환경에서 특화된 전문 영업 대행은 하나의 새로운 사업 영역으로 크게 주목받고 있으며, 세계 최다 의약품 소비국가 중 하나로 꼽히고 프랑스의 경우 제약사의 80%이상이 영업 부문을 아웃소싱하고 있을 정도다.


한국 최초 제약회사 영업 및 마케팅 전문기업 ‘유디스’
제약업계에서만 21년간을 근무해 온 (주)유디스의 유철욱 대표는 의약분업 이후 시장 개편과 변화를 미리 예측, 의료 및 제약사의 기회손실을 보완해 더 나은 생산성을 얻고 비용절감을 도모하려는 각 사의 Needs에 주목하여, 2000년 1월 한국 최초로 영업 및 마케팅 전문회사를 출범했다.
과거 세일즈맨이라 불렸던 제약사 영업부분은 지난 2000년 의약분업 이후 유통구조가 크게 변화했다. 단순히 제약사의 제품을 판매하는 영업에서 벗어나 인간의 생명을 다루는 소중한 일을 수행한다는 사회적 의무를 바탕으로 의약품의 정보를 전달하는 중요한 임무를 맡게 된 것. 더불어 의사가 처방을 통해 나온 결과로 얻은 피드백을 통해 제품의 장점 및 부작용을 제약회사에 다시 전달하는 등의 ‘중간 매개체 역할’을 함으로써 제약산업 시장의 발전에 중차대한 역할을 해나가고 있다.

전문인력 양성 주력, 제약산업의 발전위해 MR역할 커져야…
“과거 국내 제약시장은 제품의 연구·개발에서부터 홍보, 판매, 배달, 수금 등 모든 분야를 도맡아 하는 시스템으로 그만큼 전문화 되지 않아 제품의 퀄리티가 떨어지고 생산성이 적었던 것이 사실입니다. 이렇게 자기분야가 아닌 부분까지 전체를 소화하다보니 아무리 우수한 제품을 개발했다 하더라도 유통과정에서 어려움을 겪게 될 수밖에 없었고, 몇몇 중·소업체들은 경영난에 시달리다 문을 닫을 수밖에 없는 상황에 까지 이르게 되었습니다”라고 전하는 유 대표는 “프랑스를 비롯해 미국, 일본, 독일, 영국 등 세계 최다 의약품 소비국들은 이미 수년전부터 의약분업을 실시, 제약사들의 전문성 강화를 위해 영업부분을 아웃소싱 업체에게 맡기는 등 철저하게 분야별 전문화를 꾀해 성공적인 성과를 거두고 있습니다. 우리나라 제약사들도 이러한 성공사례를 본보기로 삼아 시장 환경 개선에 나서야 할 때입니다”고 피력했다.
한편, 전문의약품 부분만을 취급하고 있는 유디스는 훌륭한 MR(Medical Representativesㆍ의약품정보담당자)을 양성시키는 데 투자를 아끼지 않고 있다. 특히 MR로서 활동하기에 충분한 교육과정과 기간을 이수하도록 교육함은 물론, 고객의 Need를 만족시킬 경험과 노하우를 보유하고 있어 고객사들과의 신뢰를 더욱 굳게 쌓아가고 있다.
이러한 유 대표의 기업 경영마인드가 반영된 교육시스템을 바탕으로 2000년 설립 당시 직원 10명에서 출발해 현재 자연계를 전공한 100여 명의 전문 MR을 보유하고 있는 유디스는 고용안정에 앞장서고 있는 업체로써 명성이 높다. 이러한 결과는 전문성을 바탕으로 한 자신감이 경쟁력으로 작용한 것으로 이는 이직률이 높은 편인 영업부분의 기존 데이터를 깨고 안정적 인력운용을 가능케 했다.
“건강에 대한 관심이 높아지고 인간 수명이 늘어감에 따라 의약품 소비가 점차적으로 많아질 것이며, 제약 산업의 쾌속 성장 또한 자명한 일입니다. 뿐만 아니라 BT산업이 발전함에 따라 바이오벤처기업도 많이 생겨날 것이 예상되는 가운데, 유디스의 역할은 더욱 막중하다고 봅니다. 앞으로도 전문성을 강화해 고객사의 든든한 비즈니스 파트너로서의 역할을 다하겠습니다.”
국내 최초로 전문 영업인력을 구축, 의료·제약사의 가장 가치 있는 파트너를 지향하고 있는 유디스는 현재 사노피아벤티스, 노바티스, 베링거링겔하임, 보령제약, 동성제약 등 다국적 제약사 및 국내 굴지의 제약사들과 파트너를 맺고 있다.

(주)유디스 유철욱 대표 인터뷰
“Outsourcing Detail 영업의 기준이 되겠습니다”
포지티브 리스트 시스템 도입, 한미FTA 등 위기상황을 돌파하기 위한 제약업체들의 ‘몸집 불리기’ 전략으로 올 한해 의원시장을 겨냥한 영업경쟁은 더욱 치열해질 전망이다.
한편, 제약업체가 영업활동을 직접 하기도 하지만 약국 및 의료기관에 의약품을 납품하는 기능은 점차적으로 도매업체에 아웃소싱하는 추세로, 선진 다국적 제약사의 대부분이 마케팅, 영업의 적절한 아웃소싱을 통해 핵심역량에 집중하고 있다.

■유디스만의 경쟁력에 대해
우리는 단순히 제품을 판매하는 것만을 목적으로 하는 업체가 아닌 제약사의 유연한 파트로서의 역할을 다하고 있다. 특히, 고객사의 제품에 관한 시장조사에서부터 이미지 개선 및 시장 진출 기회를 마련하기 위한 시장 정보를 제공하고 있어 제약사들로부터 큰 호응을 얻고 있다. 또한 5~20 여 년 병·의원 영업 경력을 보유하고 있는 간부를 중심으로 구축된 만큼 병·의원 영업에 핵심역량을 가지고 있어 국내외 제약사의 주력제품을 Co-promotion & Co-marketing 하여 전국에 Promotion 하고 있어 제약사들의 최고의 파트너로 입지를 굳혀나가고 있다.

■ 제약산업의 동향과 발전방향에 대해
전 세계적으로 약물 수요와 인구, 예방적 치료 요구, 비만 등의 증가와 경제성장으로 인해 제약산업은 역동적인 변화가 예고되고 있다. 우리나라도 고령화 등으로 인한 만성질환 중심의 의약품 시장 고성장은 이미 장기추세로 자리 잡았으며, 그 규모 또한 더욱 커질 것으로 내다보고 있다.
특히, 전문의약품은 쾌속 성장하고 있다. 2000년 60%이던 생산 비중은 지난해 75%까지 오르며 전체 의약품 시장의 성장세를 주도하고 있다. 2001년 62%, 2002년 66.9%, 2003년 68.9%, 2004년 70%, 2005년 72%로 꾸준히 상승곡선을 그렸고, 지난해에는 무려 75%의 점유율을 기록했다.
한미FTA의 영향으로 의약품 시장이 팽창 될 것으로 예상되는 가운데 국내 제약사들도 다국적 제약사에 뒤지지 않도록 연구개발에 역량을 집중할 수 있도록 시스템을 갖추어야 한다. 이를 위해서 제약사들은 고정 투자가 되는 부분은 철저하게 아웃 소싱을 하는 전략을 채택해 소인원과 저비용으로 효율적으로 회사운영을 할 수 있도록 하고, 연구·기술에 대한 핵심역량에 집중해야 할 것이다. 이를 통해 영업의 질을 한층 높여 글로벌 마케팅이 가능한 규모 있는 제약사가 늘어난다면 다국적 제약사와의 경쟁에서도 어깨를 나란히 할 수 있을 것이라 본다.