재무설계사에게 중요한 것은 꾸준함과 정직함이다. 쏟아져 나오는 보험 상품과 정보의 홍수 속에서 고객의 선택을 결정짓는 것은 결국 설계사의 됨됨이다. 그 사람이 얼마나 정직하게 설계하고, 또 꾸준하게 내 재무를 관리해줄지 판단해 가입 여부를 결정한다. 그런 면에서 ING 김동훈 FC는 일단 합격점을 받아들었다.

대다수의 사람들이 보험 가입을 꺼리는 이유는 평소에는 그 필요성을 느끼지 못하기 때문이다. 내 인생은 무탈할 거 같은데 자꾸만 혹시 모르는 위험에 대비하라고 하니 내키지 않는 것이다. ING 김동훈 FC도 그랬다. 건강하게 잘 지내고 있는데 보험이 뭐가 필요하냐는 생각이었다. 그러나 장교로 복무하던 2008년, 아버지께 신장 기증을 하면서 보험의 중요성을 제대로 깨닫게 됐다.
“집안에 큰 수술을 해야 할 일이 생기니 보험의 중요성을 알게 되더라. 건강할 때는 정말 몰랐던 사실이다. 그런 일을 겪고 보니 스토리텔링을 통해 내 주변사람들부터 준비시키자는 생각을 하게 됐고, 그런 마음으로 보험영업을 시작했다.”
김 FC는 전역 전부터 열심히 공부하고 준비했다. 그 결과 종합적인 금융전문가로서의 바탕을 마련할 수 있었고, 전역 후에는 어느 보험사에 입사할까 고민하다가 연금을 포함한 저축관리를 할 수 있는 ING에 입사하게 됐다.

마치 내 상황인 것처럼
부산 출신인 김 FC는 월·화·수는 서울에서, 목·금·토는 부산에서 일한다. 장거리를 오가면서도 1W를 140(주1건 이상 연속)주째 진행하고 있다. 비록 몸은 좀 힘들지만 고객과 소통하며 지내는 현재가 그는 마냥 행복하다.

“매주 부산과 서울을 오가며 3년을 그렇게 일해 왔다. 가끔은 한 주에 두세 번을 내려가기도 한다. 솔직히 처음에는 생계 때문에 일했다. 하지만 일을 하면 할수록, 나를 믿고 인생설계를 맡겨주는 고객들이 점점 늘어나면 늘어날수록 일에 대한 자긍심도 생기고 또 이렇게 인터뷰를 할 수 있는 기회도 갖게 됐다. ING FC가 아니었으면 불가능했을 일들이 지금 나에게 일어나고 있는 것이다.”
그는 고객을 통해 보람도 얻지만 때로는 가르침도 얻는다. 그 대상은 남녀노소를 가리지 않는다.
“패스트푸드점에서 아르바이트를 하며 한 달에 65만 원을 버는 학생 고객이 있다. 고객의 소개로 만난 것이었는데 저축관리의 전반적인 부분을 상담하고 연금의 중요성을 설명해줬더니 그 자리에서 바로 20만 원 상당의 계약을 하는 것이 아닌가.”
김 FC는 자신이 컨설팅을 했음에도 불구하고 스물넷의 어린 나이에 재무 관리의 중요성을 공감하고 바로 실천하는 그 고객에게 적잖이 놀랐다. 그러면서도 한편으로는 고객이 부러웠다. 자신의 스물 넷 시절을 뒤돌아보면 한 없이 초라하고 무지했는데 그 고객은 일찍 재무설계를 시작한 만큼 더 긴 시간을 투자할 수 있게 됐기 때문이다. 현재 김 FC는 자신을 믿고 소득의 1/3을 저축하는 고객과 둘도 없는 관계를 유지하고 있다. 물론 항상 감사한 마음도 잊지 않고 있다.
고객의 마음을 사로잡는 그의 컨설팅은 남들과 별반 다르지 않다. 다른 FC들과 마찬가지로 인생계획에 맞게 기간별, 목적별로 저축을 하고 보장성 보험을 준비한다. 그래도 굳이 다른 점이 하나를 찾자면 고객을 대할 때 마치 자신의 상황인 것처럼 대한다는 점이다.
“고객을 대할 땐 그간 만났던 고객들의 사례가 데이터베이스가 된다. 이것을 바탕으로 고객의 상황에 공감하고 진심으로 대하다보면 어느 샌가 고객의 마음이 열리고 진실된 대화를 나눌 수 있게 된다. 그런 후에 ‘긴 인생을 살기 위해서 보험이 꼭 필요하다’고 말씀드린다. 고객이 그 자리에서 바로 가입을 하지 않으셔도 절대 재촉하지 않는다. 충분히 기다리다 보면 판단이 선 고객들과 다시 만나게 되고 그때 진행을 해도 늦지 않기 때문이다. 믿고 기다리면 반드시 좋은 결과가 온다.”
고객에게 늘 감사하다는 김 FC는 그런 고객들에게 굳게 약속한다. 아직은 미약한 시작에 불과하지만 더 노력해 보다 발전하는 모습으로 고객과 함께 성장하고, 함께 노후를 즐길 수 있는 인생의 동반자가 되겠다고.

무한긍정으로 롱런 예약
입사 3년 차인 김 FC는 팀 내에서 가장 오래 근무한 팀원이다. 롱런하기 어려운 업계에서 3년은 끈기와 의지를 가늠할 수 있는 시간이다. 1W 140주도 그 꾸준함에서 탄생한 기록이다. 그는 이 노하우와 경험을 신입들에게 알려주는 정신적 지주 역할을 자처한다. 매월, 매년 꾸준히 성장할 수 있도록 말이다.
그는 꾸준하게 일하는 게 목표다. 신입 때부터 해온 1W를 계속 이어가는 것과 Lion 달성을 목표로 열심히 일하고 있다. 하지만 가장 큰 목표는 뭐니 뭐니 해도 고객과 동반 성장하고 함께 노후를 즐길 수 있는 사람이 되는 것이다. 자산관리과 여가관리까지 도맡아 하기 위해 얼마 전부터 고향 부산에서 요트 사업도 병행하고 있다.

목표를 향한 김 FC의 가장 큰 무기는 그의 ‘신념’이다. 무한긍정을 원칙으로 하는 그의 신념은 안 될 것 같은 일도 가능하게 하는 강력한 힘을 발휘한다.
“메이저리그에서 활약했던 야구선수 박찬호의 저서 ‘Hey Dude!’를 보면 ‘순간의 좌절이나 고통은 성공을 위한 작은 징검다리 같은 것이다’라는 말이 나온다. 이 말은 내 좌우명이기도 하다. 그래서 고객들을 만날 때에도 항상 말씀 드린다. 눈앞의 위기에 두려워하지 말고 큰 꿈을 키워보라고.”
김 FC에게 ING는 첫 직장이자 평생직장이 될 곳이다. 그만큼 무한애정을 갖고 있는 이곳에서 그는 자신의 모든 열정을 쏟을 작정이다. 그리고 자신의 끈기와 의지, 열정과 땀을 훗날 자서전으로 엮을 계획도 세워두고 있다.
“입사 처음부터 관리자보다는 고객과 가까운 곳에서 숨 쉬며 어울릴 수 있는 세일즈맨으로 롱런하고 싶다고 생각했다. SM보다는 LION을 꿈꾸는 것도 그래서다. 9월쯤이면 아마 LION이 될 수 있지 않을까. 여기에 맞춰 차근차근 나의 미래를 준비하고 있다.”