아무리 좋은 상품이라도 상황에 맞지 않는다면 쓸모없는 상품이 되고 만다. 고객의 특성을 분석하고 고객의 필요에 맞는 보장을 제공하는 ING 최상현 FC는 근면 성실함을 바탕으로 고객에게 신뢰받는 컨설턴트다.

열정적인 삶은 최상현 FC를 두고 하는 말이다. 고등학교 때부터 대학을 졸업할 때까지 공장알바, 현금 호송, 2교대 필름회사, 3교대 대기업 화학회사, MINI 자동차 세일즈까지 쉬지 않고 일 해왔다. 누구보다 성실하게 일 해왔고 열정적인 그였지만 만족스럽지 못한 급여는 항상 고민이었다. 그러던 중 지인을 통해 보험 영업으로 성공한 김우진 SM을 만나 그의 보험업에 대한 열정과 영업능력을 따라가겠다는 목표로 ING 입사를 결정했다.

전문적인 감각과 성실함
ING는 다양한 영예와 제도가 있어 보험관리자로서의 자기계발을 멈출 수 없는 곳이다. 자신의 역량에 맞게 관리자가 될 수 있는 제도나 늘 앞서나가는 자세로 업적과 고객관리 등 모든 면에서 훌륭한 성과를 거두는 FC에게 주어지는 라이언제도, 생명보험 판매 분야에서 명예의 전당으로 여겨지는 전세계적인 보험 전문가 단체인 MDRT, 엄격한 심사기준을 거쳐 인증된 BEST 설계사 등 체계적인 영업 시스템을 갖추고 있다.
이곳에서 재정컨설턴트로서 역량을 마음껏 발휘하고 지금까지 그려온 미래 계획을 펼쳐나가겠다는 최 FC는 고객의 소비와 재정을 분석해 고객에게 필요한 재정설계서비스를 제공하는 전문 재정컨설턴트다. 20대 중반부터 필요한 자금 외에 모두 저축할 만큼 낭비가 없었던 최 FC의 저축 습관은 고객에게도 영향을 미친다. 보험 상품뿐 아니라 유용한 은행권 저축, 대출 정보까지 꾀고 있을 만큼 저축과 금융에 대해 일가견이 있기 때문이다.
“하루도 빠짐없이 새벽 5시면 기상해 항상 1등으로 출근했다. 인천에서 강남까지 남들보다 이른 하루를 시작해 밤 12시전에는 집에 들어가지 않는다.”
아침형 인간인 최 FC의 성실함은 보험설계사로 안성맞춤이다. 남들보다 일찍, 더 부지런하게 일하자는 생각으로 일하다보니 고객에게 신뢰도 받고 있다.
최 FC에게는 지인으로부터 소개받은 25세 남성 고객이 있다. 호텔에 근무하던 그 고객은 종신보험과 연금에 관해 문의했고 설명을 들은 후 100만 원을 두 가지로 분산해 계약하고 싶다고 했다. 연금은 장기 금융상품이기 때문에 자금 운용에 무리가 있을 수 있어 분산 투자를 권유했다. 50만 원은 장기상품인 연금으로, 30만 원은 은행 저축상품으로, 20만 원은 청약저축으로 이율이 가장 높은 은행상품을 찾아 가입했다. 그런데 2개월이 지난 뒤 그 고객으로부터 해약하고 싶다는 전화가 왔다. 만기 때까지 유지할 자신이 없다는 이유에서였다. 최 FC는 자신이 25세에 저축해 28세에 결혼하기전 까지 겪었던 과정을 설명하며 고객을 설득했다. 결국 고객은 마음을 돌려 계약을 유지했다. 가족을 대하는 마음으로 고객을 대하고 그들의 재정을 관리하겠다는 그의 진심이 통한 것이었다.

보장성 컨설팅으로 고객의 재정 관리

최 FC는 저축보다는 보장성 컨설팅을 주로 한다. 보장이 우선되어야 저축이 가능하며, 저축만으로 충분한 관리가 되지 않기 때문이다.
“보험에도 여러 가지가 있다. 여유가 있을 때 저축하고 필요할 때 찾아 쓸 수 있는 투자, 보장, 저축의 기능을 띠는 보험, 변할 수 있는 금융상황에 따라 매년 3가지 적립방식인 상승형, 하락형, 공시이율 중 하나를 자유롭게 선택해 수익을 올리는 보험 등 다양한 보장성 보험이 있어 목적에 맞는 상품을 선택하는 것이 중요하다.”
최 FC는 매일 5명 이상의 고객을 만나지 않으면 절대 집에 들어가지 않겠다는 다짐으로 고객을 만난다. 계약보다는 인연을 소중히 하고 사람을 남기겠다는 나름의 신념 때문이다.
보험은 만약의 경우 생겨날 위험을 피하기 위해 준비하는 상품인 만큼 고객들에게 필요성을 설명하기는 쉽지 않다. FC의 역량이 그래서 중요하다. 그의 사수인 김우진 SM이 ‘구두가 다 닳을 때까지 뛰어야한다’고 말한 것처럼 그 역시 “FC의 영업력은 발에 달려있어 무조건 뛸 수밖에 없다”며 구두가 닳도록 뛰고 있다.
고객을 우선으로 생각하는 컨설턴트
재무설계사의 마음가짐은 고객을 먼저 생각하는 것이다. 어떤 FC든 그렇다. 고객의 상황에 맞게 자신의 욕심을 더하지 않고, 고객의 입장에서 일하고, 고객을 먼저 생각한다는 확신을 주는 것이 가장 중요한 재무설계사의 마음가짐이다.
최 FC 역시 “보험설계사가 어떤 마음으로 상담을 하고 있는지 고객들은 먼저 알아채기 때문에 진심으로 신뢰를 줄 수 있는 마음가짐이 중요하다”고 강조하며 급변하는 금융 시장에서 고객의 요구에 맞는 전문적인 금융 재무관리를 위해서는 꾸준히 공부하고 고객에게 믿음을 주기 위해 노력한다.
팀 내 고차월 FC인 최 FC는 총무를 맡으며 그에게 보험의 매력을 알려준 김우진 SM의 팀 운영을 돕고 있다. 2013년 챔피언팀을 달성한 그의 팀은 2014년 썸머 챔피언, 컨벤션 챔피언을 단기 목표로 두고 업무에 임하고 있다.

“같은 꿈을 향해 도전할 수 있는 인재들과 함께 김 SM을 선두로 성공의 문으로 한발 더 나아가도록 할 것이다. 또 내 편이 되어준 고객에게 믿음을 주고 고객의 이익을 최우선으로 하는 고객에게 듬직한 자산관리자가 되고 싶다.”
보험영업이라는 일은 쉬운 일이 아니다. 자신이 열정을 갖고 일을 한다면 큰돈을 벌수도 있지만 그 반대가 될 수도 있다. 무턱대고 보험에 뛰어들었다가 어려움에 부딪히게 되면 금방 포기하고 그만두게 된다면 고객은 자연스럽게 보험에 대한 반감을 갖게 된다. 상처받은 고객들이 보험영업을 하는 설계사를 거부하는 것도 여기서 비롯된다.
최 FC는 자신을 믿고 재정 관리를 맡긴 고객에게 다른 설계사와 같은 실망을 주지 않기 위해 평생 고객의 재정을 관리하는 컨설턴트가 될 것이라고 전한다.
고객과 약속을 지키고 가정과 재무를 책임지는 든든한 재정 컨설턴트로 이름을 남길 최 FC의 미래를 기대해본다.