‘피겨 여왕’ 김연아 선수의 뛰어난 실력은 엄청난 시간의 연습과 더불어 이미지트레이닝에서 비롯됐다. 자신이 원하는 성공적인 경기를 머릿속에 그리는 이미지트레이닝은 집중력과 자신감 회복에 도움을 준다. 작은 성공의 기억들이 뇌리에 남아 더 큰 성공을 이끌어 내는 것이다. 메트라이프 이유정 FSR은 “운동선수뿐만 아니라 자신의 분야에서 최고를 꿈꾸는 모든 사람들에게 작은 성공이 목표 달성을 위한 큰 동기부여가 된다”고 말한다.
이유정 FSR을 이끄는 가장 큰 동기부여는 ‘STAR’ 달성이다. 매주 3건의 계약을 진행하는 STAR는 성실함과 꾸준함을 요구하기 때문에 기본적이면서도 어렵다. 이 FSR이 입사와 동시에 한 주도 빠짐없이 STAR를 달성할 수 있었던 비결은 무엇일까?
그녀는 “입사 첫 주부터 가장 먼저 한 일이 나만의 롱런 시스템을 만드는 것이었습니다. 제가 선택한 방법은 STAR를 꾸준히 달성하는 것이었죠. 일주일에 3건의 계약을 지금까지 쉬지 않고 체결할 수 있었던 원동력은 한 달을 일주일로 나누고 일주일을 하루로 나누고, 하루를 오전과 오후로 나눠 ‘Sit Plan’을 작성하고 실행해온 것입니다. 이러한 시스템을 스스로 만들어 놓지 않았다면 성공의 기회가 멀어지는 것은 물론 고객과의 약속도 지켜낼 수 없었을 것입니다”라고 말했다.
보험에 대한 인식 바꿔준 메트라이프
‘반드시 롱런해 고객과 함께 성공하겠다’고 당당하게 말하는 이 FSR이지만 입사 전 그녀는 보험설계사에 대한 불신과 고정관념으로 ‘절대 보험설계사가 되지 않을 것’이라고 다짐했을 정도다. “통신사에서 사내 강사로 근무하던 저는 현장 세일즈 강의에 부족함과 한계를 느끼던 차에 보험사의 세일즈 스킬과 마인드 정립 방법이 궁금했습니다. 강의에 도움이 될까하는 호기심에 메트라이프를 알게 됐고, 차츰 우리나라 금융 및 보험 산업의 비전에 대해 접하게 됐습니다.”
“그 즈음 평생의 직업에 대한 고민이 많았기 때문에 입사를 결정하는데 두려움이 컸습니다. 1년 여 동안 확신이 들 때까지 고민하고 결정했습니다. 특히 제가 기존에 해왔던 사내강사로써 정형화된 강의나 코칭으로는 할 수 없는, 타인의 삶과 여정을 설계하고 행복하게 만들어줄 수 있음에서 가장 큰 비전을 찾았습니다.”
이 FSR은 10년, 20년 후 멋진 생명보험인의 모습을 그리며 메트라이프에 도전했고, 고객과 함께 과거·현재·미래에 대한 진정성 있는 고민을 나누고 있다. 현재 FSR이자 부산 MDRT 지점위원장으로서 업무를 수행하고 있는 그녀는 사내강사로 활동했던 능력을 이곳에서도 발휘하고 있다. 선·후배 FSR들이 생명보험인으로서 자부심을 가지고 나눔을 실천할 수 있도록 MDRT 관련 세미나와 행사진행 및 문화형성에 기여하고 있으며 지점에 리더스클럽을 만들어 매주 FSR들이 자신의 지식과 노하우를 나누고 서로 독려하는 시간을 만들고 있다.
“FSR들이 영업현장에서 고객 상담을 하며 느꼈던 어려움이나 노하우를 함께 나누는 세션을 통해 자질과 역량을 향상시키고자 노력하고 있습니다.”
그렇다면 그녀의 성공 노하우는 무엇일까. 그녀는 “지극히 착한 것은 물과 같다는 뜻의 ‘상선약수(上善若水)’처럼 자신이 물이 되어 주위의 모든 사람을 이롭도록 나누며, 서로 욕심내어 다투지 않고 결국 모든 선(善)을 이룰 수 있도록 하자는 의미를 전달하고자 노력하고 있습니다”라고 전한다.
“고객과의 첫 상담에서 고객 인생의 큰 그림을 그리는데 주력합니다. 고객의 안정되고 멋진 미래를 그리기 위해서는 리스크를 관리하는 보장설계가 가장 중요하고 시급합니다. 그 다음으로 교육자금, 내집마련자금, 이벤트 자금 등 기간과 목표에 맞는 목적자금 Plan을 세워야 합니다. 끝으로 누구도 피할 수 없는 은퇴 후 긴 노후생활을 위한 은퇴자금을 준비합니다. 흔히 100세 시대라고 하죠. 인생은 길어졌지만 경제적으로 생산 활동을 하는 시기는 짧아지고 있기에 하루라도 빨리 은퇴 자금을 준비해야 합니다.”
청춘에서 황혼까지 빼놓지 않고 체계적으로 관리하는 그녀는 절세 플랜, 상속, 증여 플랜 상담 등을 통해 고객의 삶을 윤택하게 하고 있다.
고객과의 이야기를 쌓아가다
“대부분 고객이 담당자의 변경을 반기지 않으십니다. 제가 지난해 QSR 활동을 통해 만난 부부의사 고객님들도 그랬죠. 제 방문을 계속 거절하시며 불편함을 토로하셨는데, 고객님에게 부족한 보장과 유용한 정보로 도움을 드리고자 지속적으로 찾아갔습니다. 차츰 마음의 문을 연 고객은 저와 소중한 인연을 맺게 되었고, 지금은 오히려 제 일을 응원해주시고 계십니다. 인생의 주치의이자 친구가 되어준 고객님께 감사를 전하고 싶습니다.” FSR로 일하며 얻은 가장 큰 선물이 고객과의 인연이라는 그녀는 신입 1차월 때 만난 고객을 잊을 수 없다고 전한다.
“가장 열정적이고 의욕적인 신입 FSR 시절 소개를 통해 고객 한 분을 만났습니다. 어려운 형편으로 연금 가입은 생각도 못하고 계셨는데, 미래를 위해 적은 금액이라도 준비할 수 있도록 설계해드렸습니다. 고객은 상담을 마치고 제게 ‘두려움과 포기가 아닌 희망을 경험하게 해줘서 고맙다’며 눈물을 보이셨고 한 달 후에는 ‘부정적이고 게을렀던 생활태도가 바뀌었고 가족들의 얼굴도 밝아졌다’며 댁으로 식사초대를 해주셨습니다. 이 일을 계기로 FSR에 도전한 제 선택이 옳았다는 것을 확인했고, FSR로서 어떠한 어려움이 있어도 포기하지 않을 것이라는 믿음을 갖게 됐습니다.”
이 FSR은 메트라이프 대표 FSR로서 1인 CEO를 향해 노력할 계획이다. 또한 삶의 마디마디에서 종종 길을 잃어 힘들어하는 이들과 꿈 앞에서 머뭇거리는 이들에게 자신의 값지고 진정성 있는 이야기를 나누는 스토리텔러가 되고자 한다. 그녀는 “많은 사람들이 공감할 수 있는 스토리텔러가 되기 위해서 오늘 삶 속에서 더 많은 고객을 만나고 그들의 인생 스토리를 들어야 겠죠. 더욱 멋진 저를 상상하며 고객 속에서 열심히 일할 것입니다” 라고 각오를 밝혔다.
