‘연봉 1억 원’은 샐러리맨들에게 꿈의 연봉이다. 그것에 도달하기 위해 부단히 노력하지만 끝끝내 닿지 못하는 경우도 다반사다. 보험설계사도 마찬가지다. 많은 보험설계사들이 연봉 1억 원을 목표로 한다. 입사 후 5년 동안 매년 성장하며 지난해 연소득 1억 원을 달성한 삼성화재 이종규 RC는 이것을 유지해 아름다운 노년을 맞이하는 것이 목표다. 그렇게 고객들과 함께 나이 들어가고 싶다는 그다.
삼성화재 이종규 RC는 오랜 시간 금융업에 종사했다. 상업고등학교를 졸업하고 농협중앙회에 입사해 무려 23년 동안이나 한 길을 걸어왔다. 그랬던 그가 2003년 마지막 날 희망퇴직을 한 것은 ‘내 사업을 하기 위해서’였다.
“퇴직한 후 아내와 함께 샌드위치 체인점을 시작했다. 이후 5년 동안 음식점을 운영했지만 노력한 것에 비해 매출도 생각만큼 오르지 않았다. 딱 손익분기점 그 정도였다. 수익을 내기 위해 종업원을 줄이기도 했는데 그러다보니 아내가 힘들어했다. 결국 아내가 두 번이나 쓰러지는 것을 보고 ‘더 이상은 아니다’라는 생각에 과감하게 가게 문을 닫았다.”
음식점 운영 다음으로 그가 택한 길은 공인중개사였다. 그해 10월 시험을 앞두고 5개월 간 집에서 공부하며 준비했지만 결과는 불합격이었다. 1년 더 일을 하면서 다시 도전해볼까 생각도 했지만 부동산 경기가 좋지 않아 그마저도 주저하게 됐다. 결국 생계를 책임져야 했던 그는 두 번째 도전을 그렇게 끝냈다.
생각 같지 않았던 첫 도전에 이어 제대로 시작도 못해본 두 번째 도전까지 실패로 돌아가자 이 RC는 처음부터 다시 생각하게 됐다. 꼭 새로워야 하는가. 새로운 것에 도전하는 대신 오랜 경험을 살릴 수도 있지 않은가. 그렇게 떠올린 일이 보험영업이었다. 그리고 그는 2009년 1월 삼성화재에 입사해 지금에 이르렀다.
정직하게, 목표를 가지고 열정적으로
이 RC가 꼽는 보험설계사의 최우선 조건은 ‘정직’이다. 고객의 경제적 상황 등을 제대로 파악한 뒤 그에 적합한 상품을 판매해야 한다는 것. 하지만 현실은 어떠한가. 자신에게 수당이 많이 발생하는 상품 위주로 판매하는 설계사들이 존재해왔고 여전이 그런 사람들이 보험의 이미지를 해치고 있다.
그는 설계사 위주의 상품 판매를 하다보면 고객의 신뢰를 얻기 어렵게 되고, 신뢰를 얻지 못하면 당연히 소개영업으로 이어지지도 않는다고 지적한다. 이렇게 되면 보험영업 자체가 어려워져 몇 개월 내지는 1, 2년 하다가 일을 그만 두는 경우가 적잖이 많다는 게 그의 설명이다. 때문에 정직한 마음가짐을 바탕으로 고객에게 도움이 될 수 있도록 최선을 다하는 것이야말로 보험설계사가 반드시 가져야 할 자세라고 덧붙인다.
또한 이 RC는 정직한 마인드를 갖춘 다음에는 성공을 향해 부지런히 뛰어야 한다고 조언한다. 성공의 기준이 개개인마다 다를 수는 있지만 그 길에 목표와 열정이 필요한 건 누구나 마찬가지라는 말도 빼놓지 않는다.
“보험설계사가 성공하기 위해서는 목표와 열정을 갖고 꾸준히 고객을 만나고 또 만나서 이야기를 나눠야 한다. 특히나 다른 영업과 다르게 보험영업은 고객과 전화하고, 만나서 이야기하는 그 횟수에 따라서 성과가 나온다. 그렇기 때문에 활동을 통한 가망고객 발굴이 가장 중요하다.”
열심히 발굴한 고객, 관리도 중요하다
보험영업이 고객 발굴로만 그쳐서는 안 된다고 말하는 그는 기존 고객에 대한 세심한 관리 또한 중요하다고 강조한다. “요즘 고객들은 인터넷이나 TV, 신문 등 매체로부터 많은 정보를 수집할 수 있고 언제든지 타 설계사들과 접할 수 있기 때문에 관리를 소홀히 하게 되면 언제든지 고객은 떠날 수 있다”고 말하는 그는 “열심히 발굴한 고객이니만큼 최선을 다해 관리해야만 고객과 오랜 시간을 함께 할 수 있다”고 전한다.
이 RC의 고객관리 시작은 고객의 정보를 정확히 등록하는 것이다. 발굴한 가망고객의 생일, 결혼기념일을 꼼꼼히 입력해놓고 나중에 이벤트 관리에 적극 활용한다. 그래서 그는 매월 말일이면 다음 달 챙겨야 할 이벤트 명단을 출력해 카드와 선물을 준비한다. 선물들을 일일이 직접 고르고 정성스럽게 포장까지 하는 그의 마음을 받은 고객들은 ‘생각지도 못한 선물’이라며 그에게 감사 인사를 전한다.
“고객들의 감사하다는 인사가 좋아서 이러한 이벤트를 하고 있는 건 아니다. 물론 그 말도 내게 힘을 준다. 하지만 고객들께 작지만 소소한 행복을 전해드릴 수 있다는 것 자체가 나를 행복하게 한다.”
또한 그는 고객의 자동차보험, 운전자보험 등에 관한 정보도 등록해놓는다. 잦은 자동차 사고에도 불구하고 고객들이 자신이 받을 수 있는 혜택을 미처 못 챙기는 경우가 많아 그는 사고보험금 이력 등을 조회해 미지급 부분의 보험금 청구까지 직접 도와준다. 사후서비스도 마찬가지다. 고객이 자동차 사고에 처했을 때 별도로 기록을 남겨 사고 종결까지 꼼꼼하게 챙기며 관리한다. 그리고 그의 이러한 정성은 소개 영업으로 꾸준히 이어지며, 소개 영업은 다시 연계판매로 이어진다.
“발로 뛰는 순간이 가장 기쁘다”는 이 RC. 지점 내 RC들은 물론 고객들과 행복한 동행을 하며 75세까지 왕성하게 일하고 싶다는 그는 건강관리에도 힘써 업무처리나 고객관리에 소홀하지 않기 위해 노력 중이다.
“보험영업은 정년이 없다. 오랫동안 일하기 위해서라도 건강을 잘 유지하기 위해 노력할 것이다. 오래 일하는 것이야말로 모든 설계사들이 꿈꾸는 미래 아닐까.”
