시대가 변했지만 ‘내 집 마련’의 꿈은 여전히 서민들의 중요한 관심사일 수밖에 없다. 1970년대 들어서 집값이 가파르게 상승하면서 정부는 주택청약과 같은 다양한 정책을 시도했고, 이에 누구나 한번쯤 주택청약 분양자격 1순위가 되길 설레며 기다려봤을 것이다. 이후 핵가족화를 겪으며 우리 사회는 가족의 와해를 겪었지만 따뜻하고 편안한 보금자리에 대한 열망은 사그라지지 않았다. ING 입사 전 부동산 분야에서 일했던 전병철 FC는 ‘내 집 마련’만큼 중요한 고객의 ‘미래설계’를 해보겠다며 ING에 출사표를 내밀었다.
부동산에서 근무하며 공인중개사 자격증 시험을 준비했던 전병철 FC는 대기업에 다니는 고객의 전셋집 마련을 주로 담당했다. 고객이 원하는 좋은 집을 찾아 발로 뛰면서 그가 느낀 것은 많은 사람들이 남들이 보기에 좋은 집, 예쁜 집만을 원한다는 것이었다.
“고객 10명 중 8명은 전세자금 대출을 신청해 무리하게 집을 구입하려고 했습니다. 고객과 몇 마디 이야기를 나눠보면서 은행 적금과 핸드폰 요금 등 필요한 개인적인 생활비를 과다하게 지출한다는 것도 알게 됐죠. 이는 사치를 부리고 싶어서가 아니라 미래에 대한 뚜렷한 계획과 목표가 세워져 있지 않기 때문이었습니다.”
여러 사람을 만나며 ‘대부분의 사람들이 미래에 대한 확고하고 체계적인 계획을 세우지 목하고 있다’는 생각과 ‘자산관리가 중요하다’는 확신이 커져갈 즈음 재무설계사로 일하고 있는 후배를 만나게 됐다.
“내 집 마련을 위한 무리한 대출은 자칫 하우스푸어를 양산하고, 과다한 생활비 지출은 아무리 큰 수입을 벌어도 남는 게 없는 상황을 만들기도 합니다. 자산관리의 중요성을 깨닫고 있을 때 마침 후배가 제게 재무설계사의 비전을 제시해줬습니다.”
전 FC는 ‘소중한 사람들의 밝은 미래를 손수 만들겠다’는 신념으로 ING에 찾아갔고 지난 2013년 입사해 활발히 활동하고 있다.
고객을 위하는 진정성, 보험에 대한 선입견 바꿀 것
현재 그는 ING 서부본부 COSMO 지점 FC로서 활동하고 있다. 주로 지인이나 소개를 통해 고객을 만나고 있으며 개인별 프로파일을 수집 고객 개인별 포트폴리오를 작성하고 있다. 손해보험, 생명보험은 물론 저축 및 적금 등을 분석해 발생한 잉여금이나 월급 중 소액을 투자해 최대 금액의 보장을 받을 수 있도록 철저히 설계하고 있다. 이른바 ‘돈 샐 틈 없는 재무설계’를 통해 고객이 소중한 급여를 더욱 알차게 사용할 수 있도록 돕는 것의 그의 역할이다.
전 FC는 ‘재무설계사가 자신을 이익을 위해서가 아닌 고객을 위해 노력하는 모습을 보인다면 굳게 닫힌 고객의 마음을 열 수 있다’는 확신으로 최선을 다하고 있다. 그러한 노력의 결과, 입사 2년차임에도 불구하고 고객과 가족 같은 관계를 맺게 됐다. 외려 고객으로부터 감동을 받는 일도 있었다. 지난해 9월 고객을 만나기 위해 한창 열심히 돌아다니던 전 FC는 갑자기 폐 쪽에 심한 통증을 느꼈다. 태어나서 처음 느껴보는 고통에 SM에게 보고하고 병원 응급실로 향했다. 엑스레이 촬영 결과, 피곤해서 나타나는 폐기흉이라는 진단을 받았다. 그때 전 FC의 머릿속에 스쳐간 것은 병 치료가 아닌 ‘3W를 어떻게 유지할까’였다. 고민이 커져가던 그의 병실 문을 두드린 것은 다름 아닌 친하게 지내온 고객들이었다.
“산적처럼 튼튼해 보이던 제가 산소 호흡기를 끼고 병실에 누워있는 것을 본 많은 분들이 너도나도 보험에 가입하겠다고 나섰습니다. 너무나 감사하게도 그분들 덕분에 저는 병상에서도 3W를 유지할 수 있었고 고객이 아닌 가족이라는 생각을 갖게 됐습니다.”
그렇다면 전 FC의 컨설팅은 어떻게 이뤄질까. 그는 ‘저축은 무조건 죽을 때까지 해야 한다’는 일각의 주장에 당당히 반기를 든다.
“많은 사람들이 저축의 중요성을 강조하지만 제 생각은 다릅니다. 저축이나 적금도 건강한 정신과 신체를 가진 사람만이 할 수 있습니다. 이러한 확고한 신념을 가지고 고객들에게 5~10년 후 이익보다 ‘Maybe’라는 두 글자를 콘셉트로 재무설계를 하고 있습니다. 생명보험과 손해보험을 중심으로 잉여금과 과다한 적금을 분산투자 하는 방향으로 컨설팅하고 있습니다.”
성실함은 물론, 신뢰는 바탕
전 FC에게 ING는 학교 같은 존재다. 고등학교를 자퇴하고 검정고시를 치른 그는 취업의 문턱 앞에서 여러 번 좌절했다. ‘왜 학교를 그만 두었나’라는 질문에 상처를 받기도 수차례. 하지만 ING는 달랐다. 스승 같은 선배들이 많이 있었고 그들은 자신의 경험과 노하우를 주저 없이 가르쳐 주었다.
“ING 선배님들은 좋은 것을 함께 공유하고 잘못된 점은 눈에 보이지 않는 채찍질을 통해 바로잡아 주셨습니다. 또한 노력한 만큼 FC들에게 빛을 주는 ING는 자신의 한계에 도전할 수 있도록 용기와 동기부여를 제공합니다.”
그렇다면 ING에서 성공하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까. 전 FC는 “재무설계는 성실함을 우선으로 하고 신뢰를 바탕으로 이뤄집니다”라며 “재무설계사는 자신보다 더 높은 곳을 보는 것이 아니라 자신만의 확고한 목표를 바라보고 그것을 이루기 위해 노력해야 합니다”라고 말했다. 자신만의 목표를 이루기 위해 단점을 장점으로 바꾸고 장점을 더 발전시키며 나아가는 것이 재무설계사로서 성공하는 길이기 때문이다.
전 FC는 올해 자신의 한계를 시험해볼 작정이다. 고객과 더 많이 만나고 자신의 성공뿐만 아니라 동료와 선배들의 성공을 도울 수 있는 든든한 FC가 되기 위해 노력할 것이다.
“지난해 시작한 블로그를 통해 고객과 더 많이 소통하고 철저히 관리해 드릴 것입니다. ‘정말 마음에서 우러나오는 사람이구나’라는 말을 들을 수 있도록 고객에게 더 따뜻하게 다가갈 것입니다. 또 1년 안에 SM에 도전하기 위해 그에 맞는 업적도 달성해야죠.”
자동차가 기름을 원료로 달린다면 전 FC는 고객의 따뜻한 말 한 마디와 격려를 연료 삼아 달린다. 원대한 포부로 힘찬 한 해를 시작한 그는 “빠르지 않아도 한 걸음 한 걸음 꾸준히 성장하는 재무설계사가 되겠습니다”라며 각오를 밝히고 “처음이자 마지막 동호회 ‘매사모&젠틀맨’ 사랑합니다”라고 애정을 전했다.
블로그 (보관소:보험가입보다관리를더소중하게 +_+)
http://blog.naver.com/jeonui1jin
