유난히 무더웠던 1994년 여름. 한화생명 조영자 FP는 4세, 2세 어린 아이들을 데리고 조그만 마트를 운영했다. 그녀 나이 스물다섯이었다. 몸이 고됐지만 아이들을 위해 밤낮 가리지 않고 힘들게 일하던 그녀는 어느 날 말끔한 차림에 자가용을 끌고 다니는 담당 보험설계사의 소득을 알게 됐다. 자신의 소득보다 월등히 많다는 것을 알게 된 순간 그녀는 앞뒤 잴 것 없이 담당 설계사를 따라나섰다. 생각해보면 한없이 무모했지만 젊었기에 또 가능했던 도전이었다.
보험업계에 입문한 지 어느덧 20년이 된 조영자 FP는 “20년 동안 금융환경은 급변했다”고 말한다. 하지만 트레이너, 주임, 팀장, 매니저 등 명칭만 바뀌었을 뿐 설계사의 역할은 예나 지금이나 대동소이하다고 설명하는 현재 그녀는 자신 역시 여전히 현장에서 고객들을 만나고 있는 FP라고 소개한다. 신인들을 코칭하는 수많은 FP 중의 한 명이며, 또 묵묵히 일하고 있는 행복한 FP들 중 한 명이라고 말이다.
회사를 믿고 고객을 사랑하는 정도영업
“한화생명은 1946년 대한민국 대표 생명보험 회사인 대한생명으로 출발했다. 고객에게 사랑받는 회사인 동시에 총자산이 70조 원이 넘는 금융전문기업이다. 베트남에 100% 지분출자로 해외법인을 설립했고 중국에는 합작보험회사 설립을 추진 중이다. 아시아를 포함한 세계시장 진출로 세계 초일류 글로벌 기업으로 성장해나가고 있다.”
조 FP는 한화생명이라면 누구라도 열정을 바쳐 믿고 일할 수 있는 회사라고 말한다. 특히 FP를 위한 문화가 그 어떤 회사보다도 잘 정착돼 있어 각자의 업무를 수행하기에 더할 나위 없이 좋은 회사라고 덧붙인다. 이에 조 FP는 회사는 부모, 고객은 자식이라는 생각으로 행복하게 일하고 있다.
“부모의 말이 때로는 귀에 거슬리고 시간이 지나면 이해가 되고 그 뜻을 깨닫게 된다. 자식의 경우에는 행동이 못마땅해도 내 탓이라고 생각하면 다 용서가 된다. 회사를 믿고 고객을 사랑하며 묵묵히 정도영업을 하는 것이 나의 조그만 사명이다.”
“FP의 삶은 하루하루가 보람이다”
“채무라고는 1원도 지기 싫어하던 그분은 평생 모든 돈으로 큰 집을 지으셨다. 그런데 그해 덜컥 큰 병이 나고 만 것이다. 집 짓는데 돈을 다 쏟아 부었던 터라 여윳돈이 없었다. 병을 고치기 위해 빚을 내야한다면 분명 치료를 포기하실 분이셨다. 그런데 다행이도 나의 권유로 가입한 보험 상품이 있어서 행복하게 병을 이겨내셨다.”
그 고객은 조 FP를 볼 때 마다 “조영자씨가 내 생명의 은인”이라고 말한다. 그러면 조 FP는 “고객님의 지혜로운 판단이 있었기 때문”이라고 답한다.
가난을 대물림할 수밖에 없는 상황에서 자녀를 위해 보험 상품에 가입, 어려움 없이 꿈을 이루는 고객의 자녀를 볼 때도 그녀는 이루 말할 수 없는 보람과 행복을 느낀다. 조 FP는 “보험회사에서 20년 근속은 그리 내놓을만한 경력이 아니다. 다만 20년이라는 세월동안 근무하다보니 자연스럽게 세대마케팅이 이루어지게 된다. 부모의 유비무환 정신을 자녀들도 자연스럽게 배우는 것을 볼 수 있다”면서 “이처럼 FP의 삶은 하루하루가 보람이고, 또 고객 한 명 한 명이 모두 에피소드”라고 전한다.
“FP가 아니었으면 어디 가서 ‘생명의 은인’이라는 등의 진심이 담긴 인사를 들을 수 있겠는가”라는 조 FP. 그녀가 지점장, 후배 양성도 뒤로 하고 오래오래 현장에서 뛰고 싶은 것도 이 따뜻한 말 한마디의 중독성 때문이다.
보험은 가장 아름답고 가치 있는 상품
“인류의 90% 이상은 무엇인가를 권유하고 팔고 산다. 대통령도 국가경쟁력을 팔기 위해 외교활동을 한다. 나는 인간이 만든 상품 중 보험이야말로 가장 아름답고 가치 있는 상품이라고 생각한다. 그런 상품이라면 팔아야할 이유가 분명이 있지 않겠는가.”
조 FP는 보험설계가 작은 일처럼 보일 수 있지만 사실은 엄청나게 크고 중요한 일이라고 강조한다. 영업하는 일처럼 보이지만 가족사랑을 전달하는 일, 국가와 국민을 살리는 동시에 내 가족을 번창시키는 일이란 게 그녀의 설명이다.
“결단이 힘든 일이지만 일단 마음먹으면 쉬운 일”이라는 조 FP는 고객에게 신용과 믿음만 얻으면 된다고 말한다. 어느 가게에서도 팔지 않는 신용과 믿음만이 고객의 마음을 열수 있는 ‘마스터키’라는 것. 여기에 홈런과 롱런을 보장하는 정도영업이 더해지면 최고의 지름길을 걸을 수 있다고 덧붙인다.
“모든 마케팅의 기본은 상품을 파는 사람이 입장이 아니라 사는 사람 입장에서 생각해야 한다는 것이다. 또 대충 생각하지 말고 한참을 생각하다보면 답이 보인다. 마치 매직아이처럼 말이다. 그렇게 한다면 원하는 결과보다 더 큰 무언가를 얻을 수 있을 것이다.”
20대 중반에 입사한 그녀는 이제 40대 중반에 들어섰다. ‘한참 신나게 일할 나이’라는 그녀는 건강을 챙기며 지금보다 더 신나게 일해 볼 작정이다. 그렇게 고객의 곁에서 오랫동안 함께 하고 싶다는 조 FP는 “1년, 한 달, 한주 단위로 쪼개서 계획을 세우다보면 오늘 무엇을 해야 하는지 답이 나온다”면서 꿈을 넘고 넘어 더 큰 꿈을 향해 나아갈 것이라고 말한다.
“1년 전에 시냇가 너른 땅을 마련했다. 2018년 안에 4남매가 언제든지 찾아올 수 있는 커다란 집을 짓고 그 옆에 홀로 계신 시어머니께도 예쁜 집을 지어드릴 생각이다. 그리고 지금 몸담고 있는 양양지점의 발전을 위해 앞으로 10년은 오늘처럼 열심히 일할 생각이다.”
