사람들은 저마다 인생에서 몇 번의 전환점을 맞게 된다. 대학, 직업, 배우자 등 선택의 기로에서 자신의 운명을 결정하게 된다. 삼성화재 이진달 수석팀장도 그랬다. 처음 보험업계도 들어설 당시에도 선택을 해야 했고, 이후 영업현장으로 다시 돌아올 때도 선택의 기로에 섰다. 그때마다 그녀는 자신의 신념을 따랐다. 결과는? 현재까지는 성공적이다. 그 바탕에는 꾸준한 노력과 고객을 향한 깊은 사랑이 있기 때문에 그녀의 최종스코어도 역시나 ‘성공’으로 기록될 것이다.
노블레스성남지점 이진달 수석팀장은 1990년 3월, 시이모의 권유로 광화문에 있는 H생명을 방문한 것으로 보험업계와 첫 인연을 맺었다. 그 인연을 시작으로 20년 넘게 보험업계에서 커리어를 쌓고 있는 그녀다.
당시 그녀는 보름동안 집이 있는 경기도 성남에서 광화문의 회사까지 왕복 4시간이 걸리는 거리를 오가며 교육을 받았다. 그때의 교육은 그동안 가졌던 보험에 대한 편견과 오해를 바꾸기에 충분했다. ‘보험이란 우리에게 정말 필요한 것이구나’라는 생각이 들자 많은 이들에게 상품을 알리고 싶어진 그녀. 하지만 그녀의 각오를 가로막는 장애물이 하나 있었는데, 그것은 바로 너무나도 긴 출퇴근 시간이었다. 멀어도 광화문까지 계속 다닐 것인가, 아니면 성남에 있는 D생명을 택할 것인가 그녀는 선택을 해야 했다. 그리고 그녀는 후자를 택했다. 그래야만 보험 일을 더 오래할 수 있을 것 같았기 때문이다.
가족의 반대를 무릅쓰고 본격적으로 보험업계에 발을 들인 그녀. “세상 밖을 모르던 나에게 보험영업은 화려한 배움의 장이었다”는 그녀는 그 곳에서 6년의 세월을 보내며 영업, 트레이너, 팀장, 육성실장, 개척교실 센터장으로 초고속 승진했다. 그런데 성공의 날만 기다리고 있을 것 같은 그녀에게도 위기는 찾아왔다. 남편 회사의 부도로 더 이상 자리만 꿰차고 앉아 있을 수 없었던 것. 그녀는 또 다시 선택의 기로에 섰다. 결국 그녀는 그동안 차근차근 쌓아온 자리를 박차고 다시 영업 현장에 뛰어들기로 마음먹었다.
영업으로 시작했지만 오랜 시간 관리자의 자리에 있던 그녀. 막상 영업현장으로 돌아가자니 자신이 관리하던 신인들과 함께 일할 생각에 자존심이 허락지 않았다. 그녀는 6개월 동안이나 고민에 고민을 거듭했고, 아예 처음부터 새롭게 시작하자는 마음으로 회사를 옮겼다. 그것이 지금의 삼성화재다.
“삼성화재가 영업에 훨씬 도움이 될 것 같았다. 고객 발굴이 쉽고 상품 선택의 폭이 넓었기 때문이다. 선택을 하고 보니 ‘역시 삼성하재’라는 말이 절로 나올 정도로 탁월한 선택이었다. 당시 최상의 선택을 나에게 박수를 보내고 싶을 정도로 말이다.”
다양한 교육 통해 얻은 노하우로 고객에게 감동을
고객을 생각하는 마음, 서비스 마인드를 키우기 위해 그녀는 이후로도 많은 노력을 기울였다. SSU 교육을 이수했고, 삼성화재 최고의 과정인 MBA 과정도 수료했다.
“SSU는 이론보다는 액션러닝을 통해 행동으로 실천하고, 고민하고, 해결하는 과제들이 주를 이뤘다. 힘이 들긴 했지만 영업현장에서 큰 도움이 됐다. 갖고 있던 영업의 틀에서 벗어나 가망고객을 발굴하고, 가망고객을 대상으로 프로세스 영업을 체계적으로 실행할 수 있는 계기가 됐다.”
그녀가 SSU를 통해 얻은 변화는 두 가지다. 1시간 일찍 정보미팅에 참석하는 것과 컨설팅 후 자연스럽게 소개를 의뢰하는 습관. 보상받은 고객에게 보상만족도와 소개를 의뢰하는 습관도 생겼는데 특히 보상받은 고객의 소개는 100% 체결이라는 결과를 가져다줬다.
MBA 과정은 2011년 수료했다. 그러면서 그녀는 회사에서 진행하는 거의 모든 교육에 참여하는 기록 아닌 기록도 세웠다. “MBA까지 수료하고 나니 삼성화재에서 얻은 것이 정말 많다는 생각이 들었다”는 이 수석팀장은 소득을 떠나 앞으로도 끊임없이 자신을 성장하게 도와줄 원동력을 얻은 것 같다며 밝게 웃는다.
‘언젠가 내 고객이 될 것’이라는 희망
1996년부터 삼성화재에서 일하며 남들보다 잘한 것이 있다면 일찍 출근하고 늦게 퇴근한 것이라는 이 수석팀장. 그렇게 부지런히 일한 탓에 그녀는 고객과의 약속은 물론 스스로와의 약속도 성실히 지켜왔다. 그리고 이것은 한 자리에서 오래 일할 수 있었던 이유이기도 하다.
고객에게 언제나 감동적인 서비스를 제공하기 위해 노력해 온 그녀지만 정작 그녀는 자신의 성공이야 말로 고객들 덕분이라고 말한다. “지금껏 나는 개척이 아닌 소개영업으로 이 자리에 섰다. 고객들의 도움이 절대적이었다”고 강조하는 그녀는 그래서인지 요즘 고객들 생각만 해도 가슴이 벅차오를 때가 많다.
그렇다면 고객들은 그녀의 무엇을 보고 소개를 주저하지 않는 것일까. 이 질문에 그녀는 ‘과거’ 때문일 것이라고 말한다. 생명보험사에서 일했던 경력 덕분에 생명보험과 손해보험의 상품 비교가 가능하다는 것. 그 덕에 고객들의 이해를 돕는 것도 훨씬 수월하고, 또 적합한 상품을 권해드리는 것도 남들보다 조금은 낫지 않을까 하는 것이 그녀의 설명이다.
스스럼없는 성격도 그녀의 무기다. 무조건 밀고 들어가는 방법 대신 그녀는 친화력 있게 고객에게 다가가 고객의 마음이 열릴 때까지 기다린다. 당장은 가입하지 않더라도 언젠가는 나를 찾아줄 것이라는 믿음으로 기다리다보면 정말 고객이 그녀를 찾아오기 때문이다.
‘언젠가 내 고객이 될 것이라는 희망을 가지고 끝까지 포기하지 않는 마음’이 그녀가 전하는 기다림이자 핵심노하우다.
