보험영업은 많은 어려움이 따르는 일이다. 눈에 보이지 않는 상품을 판매해야 하기에 고객에게 가입에 따르는 이득을 자세히 설명해야 한다. 한편 고객들은 보험설계사들의 가입권유를 거절하기에 급급하고 때론 만남조차 거부한다. 어렵게 계약한 고객이 변심하는 경우도 빈번하다. 이런 어려움은 보험 설계사들을 위축시킨다. 특히 갓 업계에 입문한 신입 설계사들은 자신감을 잃고 방황한다. 삼성화재 진주중앙지점의 나미영 SM은 바로 이런 경우였다.
“지인의 권유로 보험업계에 발을 들여놓았습니다. 하지만 8개월에서 9개월까지는 방황을 거듭했습니다. 일에 대한 의지도, 열정도 부족했기 때문이었습니다. 그러던 차 지점장님이 신입 사원을 충원해 보라고 하시더군요. 반신반의하면서 시도를 했는데 결과는 성공적이었습니다. 정말 해보니 되는 거에요. 2명을 채용했는데 이때부터 제가 잘해야겠다는 생각이 들었습니다. 제가 데려온 사람들이 있는데 제가 못하면 안 되잖아요. 또 이들이 잘 성장해 나가도록 지원해줘야 하는데, 그러다보니 자연스럽게 공부도 많이 하게 됐습니다.”
업무에 의욕이 생기자 변화가 생기기 시작했다. 계약 달성 건수가 높아졌고, 설사 계약이 성사되지 않더라도 사기를 잃지 않았다. 계약건수가 많아지면서 자연스럽게 만족할만한 소득도 올렸다. 무엇보다 영업의 묘미에 새롭게 눈뜬 것이 큰 수확이었다.
“제 일에 자부심을 갖게 되자 생활이 달라지더군요. 입사 초만 해도 계약이 성사되지 않으면 사기가 저하됐었는데, 자부심을 갖게 된 이후 오히려 당당해졌습니다. 그러다보니 자연스럽게 고객과의 만남과 상담, 계약 체결 등 영업 전반에 자신 있게 임하게 됐지요. 특히 고객과 상담하면서 고객의 인생을 컨설팅하는 일이 얼마나 소중한지 깨달았습니다.”
현재 나 SM의 주요 업무는 신입 RC(Risk Consultant)의 충원과 상품 교육, 영업지도 및 세일즈 코칭이다. 그녀의 세일즈 코칭은 갖가지 장벽으로 좌절을 겪는 신입 RC들에게 활력을 불어 넣어준다고 정평이 나있다. 그녀가 다른 세일즈 매니저보다 신입 사원들의 마음을 잘 헤아리고 있기 때문이다. 그녀는 마음가짐이 어려움을 극복할 수 있는 열쇠라고 강조한다.
나 SM은 어려움이 찾아올 때 ‘나는 왜 안될까’하며 자책하기보다 ‘다음엔 잘 할 수 있다’고 마음먹는 것, 그리고 자신이 실패한 이유에 대해 분석하고 다른 방법을 모색하려는 노력이 중요하다고 믿는다. 그녀는 이에 팀원들이 자신감을 잃지 않도록 마음을 헤아려주는데 세심한 주의를 기울인다. 생일, 결혼기념일 등 팀원들의 경조사도 꼼꼼히 챙긴다. 특히 보험업계에 갓 입문한 신입 사원들은 그녀의 특별 관리대상이다.
“신인들 대부분은 혼자서 어려움을 극복하기 쉽지 않습니다. 그래서 저는 신입사원들의 정서 관리에 가장 많은 공을 들입니다. 누구나 이론적 지식이나 영업 노하우를 알려줄 수 있습니다. 하지만 마음까지 다독여주지는 않아요. 저는 이런 플러스 알파 역할까지 하는 것이 제 임무라고 생각해요.”
보험설계사는 고객의 인생상담사
그녀는 RC만큼 매력적인 직업은 없다고 자신한다. 그래서 신입 RC 충원에 적극적으로 매달린다. 그녀의 자신감은 영업 활동에서 얻은 경험에서 비롯됐다.
“부부고객과 계약을 할 때 일입니다. 아내는 보험가입에 적극적이었던 반면 남편은 부정적이었었어요. 평소 같았으면 그냥 포기하고 발길을 돌렸을 텐데 무슨 이유에서인지 두 달 가까이 열심히 설득했어요. 결국 두 분 다 가입하셨죠. 그런데 보험가입 후 11개월 15일 만에 한 분이 암 진단을 받았습니다. 가입 후 1년이 되지 않아 진단금은 절반만 보상이 됐어요. 하지만 치료비, 병원비 등 해서 수 천 만원 상당의 보상금은 받을 수 있었습니다. 두 분이 제게 너무 고맙다고 하시면서 가족들을 모두 소개해 주셨어요.”
이때의 경험은 소중한 자산이 됐다. 무엇보다 보험설계사의 조언이 때론 고객의 인생을 바꿔놓을 수도 있다는 점을 깨달았다. 좋은 것은 다른 사람에게 권유하기 마련이다. 그녀는 만나는 사람마다 RC로 입문할 것을 적극 권유한다. 심지어는 보험 가입 상담을 하던 고객을 리쿠르팅한 적도 있었다. 하지만 인력 충원이 쉽지만은 않다. 자격조건이 까다로워서가 아니다. 나 SM은 열린 마음과 하고자 하는 의욕만 있으면 누구든 RC가 될 수 있다고 강조한다. 또 자동차, 화재, 건강, 연금, 종신 보험 등 다양한 영역의 상품에 대한 전문적인 지식과 자신의 일에 열정을 갖는다면 성공할 수 있다고 확신한다. 채용 대상자들이 망설이는 진짜 이유는 보험영업에 어려움을 느끼기 때문이다. 그녀는 이럴 때마다 1년만 버텨보라고 주문한다.
지난 10년 동안 나 SM은 성공가도를 달려왔다. 지난 2009년부터 2012년까지 4년 연속 고객만족 대상을 수상하는 영광도 누렸다. 이 같은 성과는 입사 초기의 어려움을 극복해서 얻은 결실이기 때문에 의미가 남다르다. 그럼에도 그녀는 현재에 안주하기보다 자신을 채찍질해 최고의 자리에 오르겠다는 각오를 다지고 있다. 그녀는 삼성화재 최고의 세일즈 매니저 등극과 고객만족대상 10회 연속 수상을 목표로 세웠다. 하지만 그녀의 진정한 목표는 따로 있다. 바로 많은 신입 RC들에게 인정받는 세일즈 매니저로 자리매김하는 것이다.
“전 신입 사원들에게 영업초기 느끼는 두려움을 없애주는데 모든 역량을 쏟아 붓고 있어요. 신입들로부터 ‘저 때문에 포기안하고 지금까지 살아남았다’는 말을 꼭 듣고 싶어요. 또 리쿠르팅 업무 역시 게을리 해선 안되겠지요. 이 일은 한 사람의 인생에 새로운 기회를 부여해주는 일이기 때문이죠. 올해 12명을 목표로 했는데 벌써 7명을 충원했습니다. 모든 신입들에게 인생의 은인으로 기억될 수 있도록 매순간 최선을 다하려고 합니다. 앞으로도 지켜봐 주세요.”
