성공은 명확하게 정의하기 어렵다. 성공의 의미와 기준은 다분히 주관적이기 때문이다. 하지만 성공하는 사람들에겐 한 가지 특징이 있다. 모두 인생의 목표를 가지고 있다는 점이다. 목표 없이 세월만 보내는 사람들 가운데서 성공한 사례는 좀처럼 찾기 힘들다. 반면 성공한 사람들은 거의 예외 없이 목표가 뚜렷했고 목표를 달성하기 위해 혼신의 노력을 기울였다.
“제가 대기업에 취업하자 부모님은 저를 무척 자랑스럽게 생각하셨습니다. 친구나 지인들도 저를 부러워했지요. 제가 졸업하던 시기엔 취업난이 가중돼 친구들 대부분이 대학원에 진학하거나 유학을 떠났기 때문이었습니다. 그런데 3년 반 정도 회사 생활을 해오면서 제 미래에 진지하게 고민하게 됐습니다. ‘언제까지 회사생활을 할 수 있을까?’, ‘어느 자리까지 오를 수 있을까?’, ‘또 승진해서 원하는 자리에 올랐다고 해도 여기에 만족할 수 있을까?’ 등등이었지요. 좀처럼 답을 얻을 수 없었습니다.”
그는 이 시기에 ING생명으로부터 입사제의를 받았다. 먼저 ING생명에 입사해 자리 잡은 선배와 친구들이 보험업계 입문을 적극 권유했다. 우연히 ING생명 지점을 방문했다가 해당 지점장으로부터 7시간 가까이 직무 관련 오리엔테이션을 받기도 했다. 하지만 그는 쉽사리 결정을 내릴 수 없었다. 보험영업에 자신이 없는 데다 억대 연봉이 남의 이야기만 같았기 때문이었다. 그러던 차 우연한 기회에 심경변화가 생겼다. 그의 후배가 ING생명 입사를 희망하며 자신을 찾아온 일이 계기였다.
“앞으로 닥칠 일에 고민하며 하루하루를 보내다 문득 대학후배가 저를 찾아와 ING생명에 입사하고 싶다며 지점을 소개해 달라고 하더군요. 그래서 대학교 선배가 부지점장으로 있는 지점에 소개해줬습니다. 후배는 그렇게 해서 ING생명에 입사했습니다. 현재 후배는 저희 팀의 최선임입니다. 전 후배가 일하는 모습을 약 2개월간 지켜봤습니다. 그가 받는 급여까지 확인했을 정도로 면밀하게 관찰했어요. 이 과정에서 자신감을 얻었습니다. ‘나보다 3살이나 어린 후배가 저 정도로 영업을 잘 한다면, 더 나은 조건인 나는 훨씬 잘 할 수 있을 것 같다’ 라는 단순한 생각이었습니다.”
성공의 첫 걸음은 목표 설정
그는 입사 초기부터 목표를 명확하게 설정했다. 그가 설정한 목표는 바로 지점장. 현재 위치인 부지점장도 지점장으로 가기 위한 과정이라고 생각한다. 목표가 설정되자 전략이 구체적으로 보이기 시작했다. 특히 빠르게 빠르게만 강조하는 현재 사회 분위기에서 내실을 다지는 전략으로 FC 업무를 할 때부터 꾸준히 성장해왔다.
“ING생명에는 W제도라는 좋은 문화가 있습니다. 매주 몇 건의 계약을 하겠다고 스스로 목표를 설정하는 것인데요, 계약목표를 세우니까 목표달성을 위해 한 주에 고객 몇 명을 만나겠다, 고객을 만나기 위해선 하루에 전화는 몇 통을 하겠다, 이런 활동전략이 생기더군요. 하지만 전략만 세우는 것으로는 성공할 수 없습니다. 전략을 세우고 이를 철저하게 행동으로 옮겼습니다. 중간에 힘들고 지칠 때도 있었지만, 부지점장과 상의하며 해결책을 찾았습니다.”
이 SM의 노력은 결실을 맺기 시작했다. 그가 입사하던 첫해인 2007년부터 2012년까지 연속으로 ING 썸머 컨테스트를, 2007년부터 2009년까지는 ING컨벤션을 달성했다. 2011년부터 2013년엔 우수인증설계사로 선정되는 영광도 누렸다. 그리고 2013년도 ING컨벤션에서 부지점장으로서 GOLD PRIZE를 수상했다. 그는 2009년 4월 부지점장으로 위촉된 이후 팀원 교육 및 영업지원, 신입 FC 충원업무를 수행중이다. 그는 팀원들에게 자신의 성공비결, 즉 목표설정을 늘 강조한다. 그는 무엇보다 명확한 목표설정과 목표를 달성하기 위한 습관화된 영업시스템이 성공으로 이끄는 지름길이라고 팀원들을 독려한다.
“이곳은 영업조직입니다. 일반 기업과 다른 자유가 분명 존재하지만 이에 따른 책임도 결국 본인이 짊어져야 합니다. 출근과 하루 일과에 대한 습관화된 시스템을 만드는 것이 중요합니다. 그리고 반드시 목표를 명확하게 세우시기 바랍니다. 그 목표는 구체적이고 현실 가능한 목표여야 합니다. 그리고 철저하게 실행해야 합니다. 영업조직이 아니라 하더라도 본질은 다르지 않다고 생각합니다. 조금씩 자신의 목표를 향해 승리해 나가시기 바랍니다. ING생명에 입사를 하게 된다면, 그 이유는 결코 팀이나 지점, 더 나아가 회사의 성공을 위해서가 아닐 것입니다. 본인과 가족의 행복을 위해 입사한 것이지요. 자신을 더 사랑하고 채찍질하시기 바랍니다. 결국 자신의 목표달성이 곧 모두의 목표달성이기 때문입니다. 그리고 지금 저의 가장 큰 업무와 역할이 성공을 위해 입사한 팀원을 성공시키는 것입니다.”
이 SM이 이끄는 팀은 2012년 12월 기준 12명. 이 팀은 팀장의 독려에 힘입어 2012년 팀 실적 기준 전사 700개 팀 가운데 상위 1%를 달성했다. 이뿐만 아니다. 팀원 가운데 절반 이상이 연봉 실 수령액 1억 원이 넘고 보험인의 명예의 전당인 MDRT도 6명이나 배출했다. 특히 주목할 부분은 계약 건전성이 탁월하고 유지율도 좋다는 점이다. 실적달성에 급급해 자신이나 친지 명의로 계약을 양산하는 관행이 여전히 근절되지 않는 업계현실을 감안해 볼 때 무척 고무적인 대목이다. 이 SM은 팀의 성공 요인을 팀원들의 개성과 매력, 그리고 팀원끼리 서로 돕는 문화라고 지적한다.
“저희 팀 이름은 CRAZY입니다. 현재는 팀원이 20명입니다. 팀원들 각자의 개성이 너무나도 강해서 이렇게 지었어요. 3년 넘게 이 이름을 쓰고 있습니다. 또 저희 팀원들은 매력이 넘칩니다. 영업은 결국 사람과 사람과의 관계인데 관계를 만들기 위해선 매력이 있어야 한다고 생각합니다. 전 개성을 매력으로 잘 승화시킬 것을 팀원에게 주문하지요. 또 팀원들이 서로를 잘 이끌어주는 것도 성공을 가능하게 했다고 생각합니다. 모르는 분야나 어려운 고객미팅을 준비할 때 저는 물론 팀원 모두 자기 일처럼 도와주고 지원해 줍니다. 언제부터인가 후배는 선배에게 배우고, 이 배움을 본받아 신입 사원을 이끌어주는 상생의 문화가 자리 잡았습니다. 이런 문화가 저의 가장 큰 성공요인이라고 생각합니다.”
현재 생명보험 업계엔 위기감이 감돈다. 생명보험협회 조사에 따르면 2012년 생명보험 가구 가입률은 2009년 87.5%보다 0.9% 감소한 86.6%를 기록했다. 생명보험 가입률이 감소한 건 36년 만에 처음이다. 생명보험협회는 경기침체 장기화로 인해 가입률이 준 것으로 보고 있다. 이에 대해 이 SM은 낙관적인 태도를 잃지 않는다. 그는 “실제 보험설계사의 수는 과거보다 많이 줄었다”라면서도 “앞으로는 더욱 더 전문성을 갖춘 재정상담사(FC)만이 경쟁력이 있으며, 이 점에서 ING생명과 우리 CRAZY팀의 경쟁력은 탁월하다”고 강조했다.
그는 또 하나의 목표를 향해 달려가는 중이다. 그의 최우선 목표는 6월과 7월 ING 썸머컨테스트에서 최다 달성자를 배출하는 것이다. 한편 연말까지 3명의 부지점장도 배출할 계획이다. 이 SM과 팀원들은 이 목표를 위해 한 걸음 한 걸음 내딛고 있다.
