필요에 따라 혹은 가변적 상황에 따라 암보험, 건강보험, 상해보험 등 보험 선택의 폭이 다양하다. 하지만 그만큼 자신에게 안성맞춤인 상품을 찾아내기란 많은 어려움과 제약이 따른다. 똑똑한 보험 가입을 위해 조금 애매한 것은 피하고, 초저금리시대에 효율적 재테크를 위해 ‘어느 보험회사의 어떠한 상품을 어떠한 순서로 선택하는 것이 경제적인 면에서 가장 효율적인가?’라는 질문을 던져본다.
한 남자의 부인이자 소위 영재 아이의 엄마였던 전업주부 8년차 연상미 FC는 2003년도 보험 상품 가입을 계기로 동양생명과 첫 만남을 가졌다. 그 후 많은 설계사들과 마찬가지로 연 FC 역시 지인의 권유로 2004년도 보험인으로서의 길을 선택하게 되었다. 하지만 한 집안의 아내이자 엄마로 전업주부 역할에 충실하며 살림에만 전념했던 그에게 보험업계란 ‘정글 지대’와도 같았고, 이 살벌하고 수선스러운 세상 사람들의 마음과 세상 물정을 짐작하리란 결코 쉽지 않았다. 또한 6개월 이상 운동화 차림으로 발품을 들이며 성공적인 보험 설계사 교육을 수료했음에도 불구하고 대구 출신의 그로서는 결혼 후 남편을 따라 서울로 무작정 상경한 탓에 지역적 연고는 물론, 기술적 비즈니스 노하우도 전혀 없었기 때문에 ‘맨 땅에 헤딩’하며 보험 세일즈를 시작하게 되었다. 하지만 무지했기에 순수할 수밖에 없었던 연 FC는 맨몸으로 영업 현장에 뛰어들었고, 계약 도중 깨지거나 미관리 고객들을 대상으로 진행되었던 연 FC의 영업이 성공함에 따라 회사에서는 칭찬이 내려졌다. 그리고 칭찬만이 한 가닥의 희망이 되어 보험업계라는 정글 속에서 버텨낼 수 있었던 것이다.
때론 금융 시장의 급변함 속에 많은 혼란도 있었으나 가정과 직장 안팎에서 자신의 직분에 충실하자, 입사 후 1년 만에 ‘재무 설계 유망주’로서 첫 인터뷰 요청이 들어오기도 했다. 그러나 주먹구구식의 영업으로는 자신의 미래에 영속성을 기대할 수 없음을 깨닫고 보험 세일즈 노하우 및 전문 지식 습득과 데이터 수집에 모든 시간을 투자하였다. 그 결과 정확한 통계 및 분석을 통해 많은 데이터를 수집하고 전문적 대화 스킬 및 고객 응대법을 숙지하는 등 고객 관리와 업무 처리에 능통한 전문 재무 설계사의 모습을 갖추며 ‘90% 이상의 영업 성공률’이란 땀의 결정체를 보이게 되었다. 하지만 너무도 딱딱했던 그의 영업 방식은 믿음직스럽지만 따뜻한 인간애가 없다는 단점이 드러나며 곧, ‘인간미가 결여 된 전문인은 믿음은 줄 수 있을지언정 사람 사이의 애틋한 정이 없다’는 다소 만족스럽지 못한 영업법이라는 결론을 냈다. 그 후 방법론을 바꿔 고객의 고통을 덜어 주고 아픈 마음을 애잔히 어루만져주는 것이 자신의 고객들에게 보답하는 길이라 인지하여 ‘감성적 전문 FA’로 한층 더 성장하게 되었다.
연상미 FC는 현재 1,000여 명에 이르는 고객을 관리한다. 우리는 그에게 고객 관리 비법과 신규 고객 확보 방법을 묻지 않을 수가 없었다.
연 FC는 “‘라인별 관리’로 고객을 체계적으로 관리하고 있다” 전하며 고객 리스트를 나뭇가지 형식으로 라인을 형성하여 단 한 명의 고객에게도 소홀하지 않은 자신만의 영업 노하우를 털어 놓았다. 한편, 계약 체결 전부터 어떠한 문의에도 진실만을 추구하고, 계약 성사 후에는 어떠한 상황에도 보험료 지급에 대해 불가능이 발생되지 않도록 각종 관련 사례를 비교·분석하고 자료를 꼼꼼히 훑어 고객의 난제를 해소시킨다. 이렇듯 그가 100%에 가까운 영업 성공률과 최고의 고객 유지율을 가질 수밖에 없는 데는 그만한 이유가 있었다.
언제나 새로움에 대처할 수 있도록 능동적인 자세를 취하는 연 FC는 기존 가입 고객에게 DM(direct mail)을 발송하여 새로운 보험 소식과 보험료 납입 상황 등을 알리고 자신이 가진 정보를 나누어줌으로써 언제나 ‘관심 대상’, ‘관리 대상’의 느낌을 받을 수 있도록 자신의 존재감을 각인시키고 여전히 필드에서 활발한 활동을 보이고 있음을 어필한다. 특히, 영업스킬 중에도 ‘남편과의 동행 영업’은 단연 눈에 띄었고 “고객수가 늘어남에 따라 관리에 ‘소홀함’과 ‘허점’이 발생되어 그 해결책으로 남편을 설득한 끝에 현재는 부부가 함께 업무를 공유한다”고 밝혔다. 부부가 한 팀이 되어 보험의 경유계약을 제지하고, 연상미 FC는 생명보험과 화재보험을, 어느 대리점의 대표를 맡고 있는 남편은 건물 및 자동차 관련 계약을 담당하면서 서로의 전문 분야를 집중적으로 다룬다. 결국 ‘부부’라는 관계 자체가 고객에게 큰 믿음과 안정을 주고 둘이 함께일 때 그들의 전문성은 더욱 빛을 발하며 높은 신뢰를 안겨주고 있는 것이다.
사회생활을 막 시작한 직장인들에게는 장기적인 인생 계획을, 가족의 미래와 자신의 노후를 걱정하는 30~40대 직장인들에게는 자신에게 적합한 보험 상품을 선택하도록 가이드 역할을 하고 있는 연상미 FC. 초기 그의 바람대로 현재 주요 고객층은 30~40대로, 교육열이 남다른 대한민국의 교육비 전쟁에서 조금이나마 수고를 덜어주고, 정확한 재무 설계를 통해 무분별한 보험 가입으로 발생된 불필요한 특약을 줄여주는 등 자녀의 교육자금 및 노후자금 마련의 길을 열어주며 고객의 보장자산을 크게 키우는 ‘업 셀링(up-selling)’에 집중한다.
마지막으로 연상미 FC는 “인간은 누구나 실수 한다. 그리고 늘 부족하다. 그렇기 때문에 최선을 다해 최고의 방법을 찾으려 노력할 수 있는 것이다. 언제나 고객 편에서 생각하고 행동하며, 따뜻한 손을 내밀어 나와 고객이 함께 늙어가는 ‘사람냄새 나는 FC’가 되도록 노력하겠다”고 고한다.
