많은 이들이 보험설계사에 도전하지만 절반가량이 3년을 넘기지 못하고 도중에 포기한다. 그만큼 보험설계 분야는 도전의 문이 활짝 열려 있지만 성공하기 쉽지 않은 분야다. “보험설계사에게 있어서 가장 중요한 것은 마음가짐입니다”라고 말하는 김경란 RC는 삼성화재 입사 후 ‘마의 3년’이 지나고 보험설계사가 자신의 천직임을 깨달았다. 

 

삼성화재에는 저마다의 이야기를 가진 RC들이 모여 있다. 그 중에는 경제적인 이유로 RC의 길을 선택한 이들도 많은데, 김경란 RC도 이 중 한명이다. 1999년 삼성화재와 인연을 맺은 그녀는 결혼 후 줄곧 육아에만 전념해왔지만 IMF로 인해 남편의 사업이 난항을 겪으면서 가만히 주저앉아 있을 수 없었다. 결혼 전 한국자동차보험 전산실에서 근무한 이력이 있어 보험이 낯설지 않았던 것도 계기가 됐다. 

“당시 보험 감사실에 있던 제부로부터 보험 이야기를 익히 들어 왔는데 때마침 삼성화재 TL(Training Leader)로 일하던 친구가 보험 설계사를 권유해왔습니다. ‘오래 일할 생각이라면 브랜드 네임이 있는 최고의 보험사에 들어가라’는 제부의 조언도 삼성화재에 입사하는 계기가 됐죠. 그렇게 시작된 보험일이 벌써 15년이 되었네요.”

최소한의 비용으로 최대의 혜택을 제공하고 싶은 진심 

김 RC는 가족을 위해 일하겠다는 굳은 의지로 첫 발을 내딛었지만 싫고 좋음이 분명한 성격에 RC 일을 잘 해낼 수 있을지는 스스로도 의문이었다. 남에게 아쉬운 말을 하지 못하는 성격에 혹여 아는 사람이라도 만날까 집이 일산임에도 강 건너 김포에 위치한 지점에 입사할 정도였다. 

“‘스스로 확신과 자심감이 생긴 후에 지인들에게 알리겠다’고 다짐하고 전혀 안면이 없는 곳, 특히 김포에 산재한 소규모 공장들을 골라 개척 영업을 했습니다. 당시에는 IMF로 인해 사업에 실패한 분들이 김포로 내려와 작은 공장을 개업하는 경우가 많았죠.”

소규모 공장들을 찾아가 개척영업을 시작했지만 처음에는 어리숙한 그녀의 모습에 의아해 하며 얼마하지 못할 것이라고 장담하는 이들도 많았다. 그때마다 남몰래 흘린 눈물도 많았지만 꼭 성공하겠다는 의지도 커져갔다. 그렇게 눈물과 노력으로 3년을 보내고 나니 그녀의 모습도 주위의 시선도 달라졌다. 변함없이 고객을 위해 정성을 다하는 그녀의 마음이 전해지자 어느덧 고객들도 마음을 열었고 가족과 같은 관계의 싹이 트이기 시작한 것이다.

“입사 후 3년은 제게 인생을 다시 배운 시간이자 세상을 다시 보게 된 시간이었습니다. 저도 어려웠지만 제 고객 중에도 어려운 분들이 참 많았습니다. 하지만 정말 보험이 필요한 분들은 바로 이렇게 어려운 분들이라는 생각에 최소한의 비용으로 최대한의 보장을 받을 수 있는 설계를 해드리기 위해 밤 세워 준비하고 오랜 시간 설득했습니다.”

한 번은 사정이 어렵다고 보험가입을 거절하는 한 대표를 설득해 최소한의 금액으로 보험에 가입해 드렸다는 김 RC. 그리고 얼마 지나지 않아 그 대표의 공장에 불이나 모든 것을 잃게 됐지만 다행히 가입해 둔 보험이 있어 보상금으로 재기할 수 있었다. 

“그 분이 제게 전화를 걸어 개업식에 꼭 와달라고, 감사를 전하셨을 때 정말 보람 있고 뿌듯했습니다. 수차례 이런 경험을 하며 일의 보람과 더불어 보험의 중요성을 뼈저리게 느꼈고 고객에게 좀 더 진정성 있는 재무설계를 할 수 있게 됐습니다.”

15년 베테랑 보험설계사로서 수많은 고객을 만나온 김 RC. 그녀는 롱런의 비결로 ‘고객에 대한 편견과 차별이 없음’을 꼽았다. 2만 원 하는 소액상품에 가입한 고객과 몇 백만 원 하는 상품에 가입한 고객이나 모두 소중하고 고마운 고객일 뿐이라는 그녀는 “돈에 대한 욕심을 내려놓으니 돈보다 더 중요한 것들이 보이더군요. 사업에 실패해 모든 것을 잃고 삼성화재에 도전한 것이 너무나 소중한 경험이 됐습니다. 수많은 고객을 만나고 인생의 굴곡을 직간접적으로 체험하며 돈보다 가치 있는 것들을 배웠으니까요.”

성실함을 무기로 잘나가는 사업팀의 중심 역할

김경란 RC가 근무하는 김포 사업팀은 전사에서도 상위권을 고수하는 막강 지점으로 130여 명의 설계사가 소속되어 있다. 여기에서 수석팀장인 1팀장을 맡고 있는 김 RC의 역할은 개인의 매출은 물론 팀원들의 감정선까지 돌봐야 하는 팔방미인. 막중한 책임감에 단 한 시간의 시간도 허비할 수 없어 하루 하루를 마치 톱니바퀴처럼 치밀하게 관리한다. 이렇듯 그녀는 업무에 쫓기면서도 고객을 향한 배려와 성실함에는 ‘적당히’라는 단어를 용납하지 못한다. ‘고객의 요청이 있으면 언제 어디라도 달려가는 자세, 약속을 무겁게 여기는 자세, 처음과 끝이 변함없는 성실한 자세 그리고 진심으로 고객을 대하는 자세’야 말로 김 RC가 견지하는 자세이자 설계사로 성공하는 비결이라고 강조한다. 

또한 배움을 놓지 않으려는 자세도 김 RC의 강점 중 하나다. ‘보험업이 경제사정과 밀접한 연관을 갖고 있기에 상품에 대한 연구 못지않게 경제 이론에도 강해야 한다’는 것이 그녀의 지론. 때문에 관련 자격증 취득은 물론 회사의 연수 코스는 빼놓지 않고 수료한다. 현재는 회사의 최고 과정으로 성균관대학원에서 위탁 진행하는 MBA에서 주말마다 수업 중이다. 

80세에도 고객의 신뢰받는 설계사 되겠다

“수 년 동안 지속된 불황의 터널은 끝이 보이지 않고 저성장, 저금리의 경제 상황은 재테크의 트렌드를 바꿔 놓았습니다.”

부익부 빈익빈의 양극화가 심화되고 복지 강화로 증세가 가속화될 것으로 예상되는 시점에서 부동산 보유 비중보다는 금융자산의 비중을 늘리고 높은 금리보다는 합법적인 절세가 더 안정적이고 선호되는 상황이 되었다는 김 RC. 

이런 시점에서 고객에게 합리적인 재무컨설팅이 무엇보다 절실하다는 그녀는 특히 소규모 법인, 중소기업 CEO 고객들의 강한 니즈에 부응해 꼭 필요한 맞춤형 서비스를 제공하기 위해 부지런히 공부하고 언제라도 고객에게 적합한 설계를 제시할 수 있어야 한다고 강조한다. 

“외국에서는 80대 설계사를 만나는 일이 그리 생소하지 않다고 합니다. 우리나라에서도 왕성하게 활동하는 70대 설계사도 계십니다. 저도 건강이 허락하는 한 이 일을 천직으로 알고 고객과 함께할 것입니다. 하지만 뒤따라가는 설계사가 아닌 실력과 경륜으로 업계를 이끌어 가고 위치를 지키기 위해 최선을 다 하겠습니다.”

당차게 포부를 말하는 그녀의 소박한 미소 뒤에 거인의 모습이 보였다.