비교적 젊은 나이에 보험영업을 시작한 알리안츠생명보험 이선주 PA는 자동차 정비 7년 경력을 갖고 있었지만 보험 쪽으로는 인맥이 거의 전무해 상대적으로 불리한 위치에서 출발했다. 모든 것을 새로 시작해야 했기 때문이다. 그는 관계 형성과 인간적인 신뢰를 쌓기 위해 피나는 노력을 했지만 영업 초기 1년은 형언할 수 없을 정도로 힘이 들었다. 점차 고객들과의 신뢰가 쌓이고 정도영업을 하면서부터는 그를 믿어주는 고객들이 하나둘 늘기 시작해 현재는 다수의 고객을 확보하고 있다.
현재 일반사원격인 PA로 활동하고 있는 이선주 PA는 가장 기본적인 업무를 수행하고 있다. 하지만 가장 기본적인 업무이기에 그만큼 중요한 역할이라고 생각하는 그다. “어릴 때 어르신들께서 ‘항상 어디서 무슨 일을 하던지 기본에 충실하라’고 말씀하셨다”는 이 PA는 이를 교훈 삼아 충분한 경험을 밑바탕으로 삼기 위해 노력하고 있다.
이 PA는 사내에서 신입PA들의 업무를 돕는다. 아직은 업무에 미숙한 그들을 도와 종종 동반 영업을 하기도 한다. 현장에서 고객응대, RP, 거절 처리 등 빠른 업무 적응을 돕고 있다. 더불어 만나는 많은 이들에게 보험영업을 추천하면서 지금보다 더 큰 조직을 만들기 위해 힘쓰고 있다.
“알리안츠생명은 내게 새로운 도약을 할 수 있는 튼튼한 기반을 만들어줬다. 근무환경, 여건, 처우 등은 당시 일하던 곳과 비슷했으나 경험과 스펙 등 현 시대가 원하는 포인트를 만족하기 위해서는 새로운 환경이 필요했고, 알리안츠가 거기에 부합했다”는 이 PA는 “알리안츠는 상품들의 구성이나 콜센터의 고객응대 친절도와 부대프로그램(VIP클럽알리안츠) 등도 타 사에 비해 손색이 없고 방카슈랑스 부문 1위(초회보험료 기준)를 했던 경험에서도 알 수 있듯이 고객만족도 또한 높다”고 설명한다.
입사한 지 채 1년이 되지 않은 이 PA지만 그동안 많은 것들을 배웠고, 앞으로도 배워야 할 것들이 많다고 말한다. 이에 이 PA는 앞으로도 결코 자만하지 않고 항상 낮은 자리에서 앞날을 다져나가며, 실수와 실패는 용납하되 자만과 방심은 용인되지 않게 매사에 최선을 다하겠다고 다짐한다. 그렇게 하다보면 2013년 11월 부지점장, 2015년 2월 지점장 등 자신이 세워놓은 목표들을 하나씩 이루고 나아가 지역단장도 할 수 있지 않겠느냐고 자문한다.
“보험은 영업의 꽃이라는 말이 있다. 그 말처럼 인생을 사는데 있어 보험은 고객이나 PA 입장에서 반드시 필요한 존재다.”
이 PA는 보험영업을 하면서 참 많은 사람들을 만나고, 그들과 다양한 인연을 맺어간다. 그런 이 PA가 ‘감동고객’이라며 고객과의 사연을 꺼내놓는다.
“어느 날 청파동에서 네일숍을 운영하는 분을 우연히 여자 친구를 통해 소개받은 적이 있다. 그때까지만 해도 나와 직접적인 친분이 있지 않으면 고객이 날 믿지 않을 것이라는 생각을 가지고 있었다. 그래서 계약보다도 친분을 먼저 쌓으려고 부단히 노력하고 있었는데 오히려 그 분이 먼저 나에게 도움을 주셨다.”
그 고객은 이 PA에게 주변 지인은 물론 직원들까지 소개했다. 그것도 그냥 소개로 그치는 것이 아니라 그들의 성격까지 꼼꼼하게 알려주면서 계약이 성사될 수 있도록 많은 도움을 줬다. “내가 먼저 손을 내밀지 않아도 을(乙)의 입장에서 손수 나서서 나를 도와준다는 것은 PA를 가족이나 친척으로 둔 이들에게도 부담스러운 일이다. 그러나 그분은 아무런 조건도 없이 그저 선한 마음으로 나를 도와주셨다”라며 자신의 감동고객을 소개한 이 PA는 그 감동의 여운이 보험영업을 하는 내내 가시지 않을 것이라고 말한다.
사실 보험은 상품이 눈으로 확인되는 것이 아니기 때문에 많은 사람들이 있으나 없으나 별 차이를 느끼지 못한다. 그래서 설득과 권유 등으로 가입하는 경우가 많다. 이러한 이유로 사고가 나거나 질병에 걸렸을 때 제일 먼저 물어보는 것이 ‘보험금을 탈 수 있는지’에 대한 여부다. 물론 이 PA도 가장 보람을 느끼는 때가 고객들의 보험금을 수령해줄 때다. “불행인지 다행인지 아직까지 사망보험금은 수령해준 적은 없다”는 그였지만 기억에 남는 사례는 몇 차례 있다. 어렵게 보험에 가입한 고객이 있었는데 가입한지 얼마 되지 않아 사고가 발생해 보험금을 수령해준 적도 여러 차례 있고, 넉넉지 않은 환경을 이끌고 있는 가장을 설득해 보험에 가입시킨 적도 있다. 후에 그 고객이 불의의 사고를 당해 한 가정의 기둥을 지켜준 적도 있는 이 PA다. “계약을 체결해서라기보다 보험에 무지했던 분이나 집안의 기둥이신 분들을 지켜드릴 수 있어서 보람을 느끼고 있다”는 그는 타사와 경쟁도 해봐야 하고 전문 설계사로 어필을 해야 하는 경우도 많아 때때로 힘에 부치기도 하지만 고객들을 통해 얻는 보람과 행복 덕에 지치지 않고 일하고 있다.
“경험이 쌓이면 시련과 역경도 이겨낼 수 있을 것”
이 PA는 아직 성공을 논하기에는 자신의 역할과 활약이 미비하다고 말한다. 여전히 배우는 단계이고 많은 경험들을 통해 지금보다 더 성장해야 하기 때문이다. “앞으로 분명히 더 큰 어려움이 있을 것이고, 반대로 지금보다 더 주목을 받을 상황도 있을 것”이라는 이 PA는 그때마다 슬기롭게 판단하는 것은 어렵겠지만 경험이 차곡차곡 쌓이다보면 시련과 역경도 물 흐르듯이 이겨낼 수 있을 것이라고 믿는다.
이 PA는 아직 미혼이다. 내년 봄 사랑하는 여자 친구와의 결혼을 계획 중인 그는 홀어머니와 동생, 미래의 아내를 위해서 끊임없이 노력하고 항상 낮은 자리에서 최선을 다할 생각이다. 그 노력이 쌓이면 성공한 사업가, 성공한 기업인의 목표는 자연스레 이뤄질 것이라고 믿는 이 PA다.
