성공하는 사람들에게 있어 공통점은 ‘기회’를 놓치지 않았다는 점이다. 그 기회가 자신에게 성공을 안겨다 줄지는 도전을 하지 않은 상황에서는 판단할 수는 없지만, 그들은 결과를 떠나 자신의 도전의식과 열정으로 그 길을 과감히 선택한다. 삼성화재의 김영란 RC 역시 새로운 일에 대한 도전의식으로 보험인으로서의 길을 선택했다. 그런 그가 어느덧 10년째, 고객들의 행복한 미래를 설계해주는 행복 RC로 자리매김하며 앞으로 10년, 20년 더 많은 날을 향해 나아가고 있다.
진실 된 마음으로 고객의 꿈과 비전을 가꾸다
김 RC는 처음부터 직접 고객들을 찾아 나섰다. 일명 개척영업을 한 것. 공장지역이나 상가들을 방문하며 직접 고객들을 만나기 시작했다. 실생활에서 발생한 의료비를 보장해주는 실손 보험에 대한 필요성을 느꼈던 김 RC는 주로 실손 보험 판매에 주력하며 고객들을 만나왔다.
“예전에 강서구 소방서에서 오셔서 양천구에서 연간 발생하는 화재에 대해 알려주셨는데 데이터를 보고 크게 놀랐어요. 그 때 가정집도 화재 보험이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 보상 금액의 크고 적음을 떠나 몸이 아파 병원에 가서 치료를 받고 그 치료비를 보장받는 것이 고객이 보험을 가입해야 하는 진짜 이유입니다.”
기본적으로 모든 사람들에게 꼭 필요한 보험이라는 것. 하지만 처음부터 고객들에게 실손 보험의 필요성에 대해 알리는 것이 생각처럼 쉽지만은 않았다. 초기 가장 친한 친구로부터 거절당하기도 했던 김 RC. 당시에는 큰 상처를 받았지만 세상에 나가기 위해 미리 받은 상처라 생각하니 이것 또한 그녀에게는 동기부여가 되고 열정이 생겼다. 이러한 경험을 통해 조금씩 배우고 성장해 간 그녀는 자신이 느낀 보험의 필요성에 대한 확신과 자신만의 화법으로 고객들을 설득해 나갔다. 이렇게 고객들을 만나고 어느 순간 신뢰를 쌓아가면서 하나 둘 그녀의 고객들이 생겨났다. 그 결과 신인연도상을 수상하는 쾌거도 안았다.
“저만의 노하우였다고 말할 수 있습니다. 사실 전 삼성화재는 자동차보험만 판매하는 줄 알고 왔었어요. 그런데 소소한 의료비를 보장해주는 보험이 있다는 사실에 놀라웠고 신선했죠. 우선적으로 제가 실손 보험의 필요성에 대해 절실히 느끼고 있었기 때문에 고객들에게 진정성을 보여줄 수 있었다고 생각합니다. 저는 이 상품 때문에 도약할 수가 있었고 영업하는 재미와 즐거움이 두 배가 되었어요.”
현재는 실손 보험에 가입한 사람들이 많기 때문에 기존 고객의 리모델링과 특화된 보험을 판매하는데 주력하고 있다. 지금은 노후보장에 대한 정보를 함께 나누며 편안한 노후를 준비하는데 도움을 주고 있는 김 RC는 고객들에게 더 나은 RC가 되기 위한 자기계발에도 노력을 아끼지 않는다. 현재 중소기업대표를 우한 컨설팅을 하기 위해 기업관련 세법, 절세하는 방법 등 기업운영에 필요한 자금을 형성하는 플랜 등을 공부하고 있다. 보다 전문성을 갖추기 위해 세무사와 조인해 기업에서 필요한 세무정보 서비스도 하고 있다.
고객의 어려움을 함께 나눌 줄 아는 자세를 가져야
보험은 무에서 유를 창조하는 직업이다. 때문에 확고한 의지가 없이는 성공하기 어렵다. 김 RC는 후배들에게 항상 ‘나는 성공할 수 있다’라는 확신을 갖고 기다리고 어려움을 인내하면 반드시 성공할 수 있다고 말한다.
“자기관리, 자신과의 싸움에서 이겨야 한다고 강조합니다. 그리고 고객의 입장에서 고민하고 고객의 어려움을 함께 나눌 줄 아는 자세를 가져야 한다고 말하죠.”
그래서 일까 김 RC는 고객이 필요한 보험과 관계된 모든 것은 직접 챙기려고 노력한다. 청약서에 사인하면 끝나는 것이 아니라 평생 함께할 가족처럼 보험금 청구, 서류준비, 병원방문 등 찾아가는 서비스를 게을리 하지 않는다.
“고객을 만나 인생을 얘기하고 듣다 보면 정이 쌓이고 든든한 동반자들을 만나게 됩니다. 고객들 덕분에 힘이 나고 누군가에게 도움을 주고 그것으로 인해 즐겁고 행복하다는 생각이 들 때, 서서히 성공된 길로 가고 있다는 것을 알게 될 것입니다.”
김 RC 역시 이러한 과정을 통해 성공된 길로 나아가고 있는 것이다.
그녀의 고객들 대부분은 그녀가 직접 발로 뛰며 만난 고객들이다. 지금은 가족처럼 10년을 함께하고 있다. 시작은 단순한 만남이었지만 앞으로 어떤 드라마틱한 이야기로 전개될지 모르는 만남들이기에 그녀에게는 하나같이 소중하지 않은 게 없다. 그래서 지난 10년 동안 만난 고객들이 그녀에게 있어선 모두 값진 추억이자 앞으로 함께 할 가족이라고 말한다.
“상가지역을 방문해 작은 볼펜하나라도 선물하며 저를 알리기 시작했었죠. 그런데 그 볼펜에 적힌 연락처를 보고 2~3년이 지나 연락을 하는 고객들이 있더군요. 이러한 소소한 것들을 통해 일에 대한 자신감과 책임감을 더욱 느끼게 되었습니다.”
마음을 열고 고객에게 다가서면 서로의 마음이 통하면서 정이 싹트고, 그로 인해 소중한 인연이 만들어진다는 김 RC. 그녀는 믿음과 신뢰로 쌓아진 관계가 형성이 되면 일이 자연스럽게 성사되고 보다 더 소중한 것들을 얻을 수 있다고 말한다. 이것이 그녀가 삼성화재에서 RC로 일하면서 얻은 가장 큰 자산이자 힘이라고 했다.
믿음과 신뢰는 인간관계에서 가장 기본이 되는 잣대다. 신뢰를 바탕으로 고객과 RC와의 관계가 형성되고 있는 보험업에 있어서는 그 여느 요소보다도 가장 중요한 경쟁력이 되고 있다. 고객의 선택은 단지 보험회사의 종류나 좋은 상품이 아닌 전문성을 갖춘 RC와의 믿음과 신뢰를 바탕으로 이루어지기 때문이다.
“언제나 신뢰를 주는 비타민 같은 RC가 되고 싶습니다. 그러기 위해선 지난 10년을 되돌아보며 앞으로의 10년을 준비해야겠죠. 신인으로 마음으로, 또 새로운 마음으로 시작할 것입니다. 그래서 10년 간의 노하우를 바탕으로 새로운 10년엔 더욱더 성장해 60세까지 롱런하는 RC가 될 것입니다.”
고객에게 감동을 주는 RC로 기억되고 싶다는 김 RC. 그녀는 60세까지 고객과 함께 롱런하는 RC로서의 삶을 병행한 다음에는 사랑하는 가족들과 4남매가 제주도에 내려가서 행복한 노후를 함께 하고 싶은 소망도 꿈꾼다. 항상 감사한 마음으로 살아가고 있는 김 RC의 이러한 바람들을 위해 오늘도 그녀는 행복한 발걸음을 내딛는다.
