세상이 온통 스마트하다. 스마트폰을 통해 시시각각 만나는 정보들을 조금만 놓쳐도 뒤쳐진 사람이 되기 십상이다. 이렇게 시대가 빠르게 변화하기에 장롱 속에서 잠자고 있는 보험에도 변화가 필요하다. ING 이학규 FC는 “필요 없는 보험은 없습니다. 다만 삶의 모습이 변화함에 따라 재무설계도 변화해야 합니다”라고 강조한다.
“ING 생명과 함께한지 벌써 3년이 되었네요”라며 인사를 전한 이학규 FC는 처음부터 금융인을 꿈꿨던 것은 아니다. 사실 그는 바이오 벤처에서 연구원과 마케팅 담당으로 일했었다. 하지만 오랜 시간 근무하면서 자신의 관심이 향하는 곳이 기획과 마케팅이 아닌 재무와 재테크라는 것을 깨달았다.
“그러던 중 지금 저희 팀장님을 만나 금융적 지식과 보험사 상품의 재테크적 접목에 대한 긍정적 측면을 보게 되었습니다. 재테크와 재무에 대한 저의 호기심을 자극하기에 충분했죠. 동시에 개인적인 소득에서도 기존의 소득보다 높을 것이란 희망이 동기부여가 되어 입사했습니다. 2010년 8월에 입과 해 일을 시작한지 29개월 된 신참입니다.”
고객을 위해 보장성 보험의 필요성과 현명한 보험 상품 가입과 관리, 효율성 있는 저축성 상품의 필요성과 금융상품들 간의 연계적 운영에 대한 상담과 적합한 상품의 추천으로 고객을 유치하고, 고객관리를 통해 만족을 이끄는 것이 그의 역할이다.
“제가 생각하는 보장성 보험이란 최소의 비용으로 최대의 보장을 가져가는 것입니다”라고 말하는 이 FC는 무엇보다 고객의 입장에서 가장 효율적인 보험설계를 제공하도록 노력한다. 간혹 일부 컨설턴트들이 고객이 이미 가입하고 있던 상품을 평가 절하해 해약시키고 자신이 제안한 상품으로 재가입시키며 실적을 높이기에 급급하기도 한다. 이러한 피해는 고스란히 고객에게 돌아가고 보험의 이미지를 나쁘게 하는 요인으로 꼽힌다.
그런식의 보험영업을 지양하는 이학규 FC는 상담을 통해 만나는 고객이 이미 보장성 보험을 가지고 있다면 “잘 준비하셨습니다. 그 종신보험과 실손보험을 중간에 해약하지 마시고 끝까지 가지고 계십시오”라고 말한다. 나쁜 보험은 없다고 생각하기 때문이다. 다만 고객의 보험설계를 점검하고 부족한 부분이나 보강할 부분에 대해 조언한다. 지금까지 잘 불입했던 보험을 굳이 해약하도록 유도해 고객에게 손해를 끼치는 것은 바람직하지 않다는 신념 때문이다.
“지난해 소개로 만난 고객이 생각납니다. 종신과 손보사 상품을 가지고 있다는 말씀을 듣고 노후자금과 투자자금에 대한 소개만하고 고객이 원하는 최선의 상품을 가입시켜 드렸습니다. 그리고 증권을 전해드리러 갔던 날 그 고객이 저에게 본인과 배우자가 가입한 종신보험과 손해보험의 증권을 보여주시면서 봐달라고 하시더군요. 당시 저는 보험 경력이 그리 길지는 않았지만, 보험설계 중 의아한 부분이 있어서 고객의 보장적 니즈를 확인하고 잘못 설정된 부분을 고치고 보충할 부분에 대해 설명해 드렸습니다. 그런데 뜻밖에도 그 고객은 원래 있던 보험을 해약하고 제게 보장성 상품을 추천해 달라고 요구했습니다. 저는 단순히 지금까지 유지해온 보험의 장단점을 설명 드리고 부담이 덜 되도록 중복되지 않는 범위에서 추가적인 종신보험을 제시했던 것뿐이었는데, 저를 믿고 맡겨주셔서 감사했던 기억이 납니다.”
이학규 FC는 무엇보다 고객이 보험을 가입하기까지 그 필요성에 대해 설명하고 유치한 컨설턴트의 공을 더 생각하고 싶다. 그때의 상황에 맞는 필요한 보험을 선택해 가입한 것이고, 모든 보험에는 장단점이 있기 때문이다. 다만 시간이 지나 장점이 쇠퇴하고 단점이 부각된 것이지 보험의 가치가 떨어진 것은 아니다. 때문에 컨설턴트의 역할은 손실을 최소화하고 단점을 최대로 매꿔 줄 수 있는 방법을 최소한의 비용증가로 제시하는 것이다.
“보장성 보험은 시간이 지남에 따라 보완해주는 것이 중요합니다. 그래서 고객을 만날 때 3대자산인 보장자산, 노후자산, 투자자산에 대해 많이 설명합니다. 여기에 많은 고객들이 공감하고 필요성에 대해 이해하십니다. 비롯 여러 사정으로 제가 제안하는 상품에 가입하지는 못하시더라도, 도움이 되어 드리고 싶은 제 진심을 알아주시는 것만으로도 큰 보람을 느낍니다.”
고객에게 도움이 되는 제안만을 하고 싶은 그의 마음을 알아주는 고객들과 좋은 만남을 계속 유지하는 이 FC는 “마음을 통하는 사람을 만나는 것은 쉽지 않습니다. 현재의 상황이나 상품의 선호도 때문에 고객과의 관계를 해치는 것은 땅 밑의 도토리에만 만족하고 머리 위의 도토리나무를 못 보는 어리석은 다람쥐에 지나지 않다고 생각합니다”라고 말했다.
고객을 위해 우직하게 자신의 길을 가는 금융인
이학규 FC는“ING에서의 성공하기 위해서는 금전적인 여유를 추구하기 보다는 우선 자신을 알아가는 것이 중요하다고 생각합니다. 그것이 ING에서 뿐만 아니라 인생에 있어서의 목적이자 원동력이 될 것이기 때문입니다. 사람들은 자신을 잘 안다고 생각하지만 가끔 내가 원하는 게 무엇인지 모를 때도 있습니다. 자신을 잘 알지 못하는 데 고객을 알 수 있을까요? 나를 알아야 내가 만나는 고객의 마음도 알 수 있다고 생각합니다. 특히 FC는 금융에 대한 전문적인 지식을 바탕으로 고객에게 필요한, 고객이 모르는 부분을 제시하는 관계 속에서 영업이 시작된다고 생각합니다. 이것이 ING에서 성공한 인생을 만들어가는 유일한 방법이라고 생각합니다”라고 전했다.
이런 마음가짐으로 ING에서 3번째 새해를 맞이한 이학규 FC는 지난해에도 그랬듯이 늘 목표와 계획을 다짐한다.
“많은 사람들과 재테크와 재무설계에 대한 이야기를 나누고 그에 맞는 상품을 연계해 제안할 것입니다. 그렇게 열심히 노력하다 보면 드물게라도 청약으로 이어지고, 제게 큰 선물이 됩니다. 고객에게 유용한 정보를 제공하기 위해 공부하고 연구하며 노력하는 과정이 제 목표이자 목적입니다”라고 전했다. 실적보다 과정을 즐기고 중요시 하는 이학규 FC. ING에는 그처럼 묵묵히 자기 길을 가는 사람도 있고 원대한 꿈을 향해 나아가는 사람도 있다. 서로에게는 자극이 되고 때로는 위로가 되며 함께하고 있다.
“선배 FC들은 기꺼이 자신의 소신과 성공담을 후배들에게 전해주고 회사의 교육부서는 이런 자리를 마련하기 위해 노력합니다. 좋은 기회들을 통해서 FC들은 스스로 발전하고 자신만의 길을 개척해가고 있습니다.”
금융컨설턴트들 사이에 오가는 말 중에는 ‘우리에게 중요한 것은 소개요, 약 중에 약은 청약이다’라는 말이 있다고 한다. 그만큼 컨설턴트들에게는 끊임없는 새로운 고객과의 만남과 상품 청약은 소득과 직결된다. 하지만 이학규 FC는 “오랫동안 컨설턴트로 일하고 성공을 싶다면 그보다 먼저 자신의 꿈과 목표를 정하는 것이 중요합니다”라며 “성공을 위해 나만의 방식으로 공부하고 노력해야 합니다. 그렇지 않으면 고객에게 안 좋은 인식을 심어주었던 과거 일부의 보험 판매원처럼 내가 기존에 알고 있는 사람들에게 그다지 필요하지 않은 상품을 강매하는 그저 그런 보험설계사에 지나지 않을 것입니다”라고 말했다.
느리지만 우직하게 과정을 즐기며 자신의 길을 가는 이학규 FC. 그가 가는 길이 성공을 향하고 있음은 분명해 보인다.
