2006년 사우디에 100% 외국인 투자회사로 설립된 KDC(Korea Digital Security Co.)는 보안관련 각종제품을 수입, 유통, 설치하는 사업을 하면서 현지에 다섯 손가락 안에 꼽는 보안전문업체로 성장하였다. 서호경 대표는 사우디아라비아 현지에 자리를 잡은 한국 기업으로서 해외 경험이 부족한 한국의 중소기업들이 사우디에 진출하는 데에 보다 실질적인 도움이 되고, 나아가 한국 경제에 보탬이 되는 한인 기업이 되고자 노력하고 있다. 그는 사우디아라비아 현지에서 한국벤쳐기업협회 사우디 지부장, 중소기업 중앙회 해외민간대사 등을 맡아 우리나라 단체 및 기업의 해외 진출을 적극적으로 돕고 있다. 한국산 제품을 현지에 판매하는 것을 원칙으로 하며, 한국의 대기업 브랜드만 유명한 사우디 시장에 한국의 우수한 중소기업 브랜드를 적극 소개하고 육성하는 것을 전략적 가치로 추구하고 있다. 서 대표는 “사우디는 전체 인구의 75%가 30세 이하로 ‘젊은 사회’를 이루고 있으며 대가족에서 핵가족화로 가는 과도기에 있어 주택시장은 물론 모든 소비재, 내구재 수요가 획기적으로 성장하는 추세입니다”라며 “현재 우리 정부의 사우디에 관한 관심이 건설과 플랜트에 집중되어 있습니다. 이제 사우디를 건설 시장만으로 보는 시각을 버리고, 모든 부문의 한국 기업에게 획기적인 성장의 기회를 줄 수 있도록 해야 할 것입니다”라고 전했다.
오랜 시간 통해 현지 시장의 생리 터득
서 대표는 한국 대기업의 사우디 지사장과 현지기업의 사장을 경험한 전문가다. 그러나 막상 사업을 시작하며 직접 부딪혀본 실물 시장은 생각과 많이 달랐다. 통상적인 마케팅 전략 등이 통하지 않는 바닥 시장의 생리를 터득하는 데 상당한 세월을 할애해야만 했다. 그럼에도 KDC를 성공시킬 수 있었던 데는 과거 중동 개발시대에 선배들이 현지인들에게 심어 놓은 한국에 대한 긍정적인 인식도 한 몫을 했다. 기술 한국의 이미지 위에 서 대표의 경험과 노하우를 접목해 현지 실정에 맞는 사업 모델을 개발, 철저한 현지화를 통해 KDC를 지금의 자리에 올려놓았다. 한국에서 생산한 자체 브랜드(DYNIX)의 CCTV 및 RFID 제품은 이제 현지 시장 내에서 1~2위를 다투는 제품이 되었고 주변 중동아프리카 시장으로 확산되어 가고 있다.
“사우디의 어느 조직이나 실무선은 모두 외국인 직원들로 운영되기 때문에 자기 조직에 대한 충성심이나 업무에 대한 애착이 거의 없고, 공과 사의 구분이 희박해 지극히 개인이익 중심으로 움직이는 독특한 현지 문화에 적응하는 것 또한 큰 어려움이었습니다. 약속을 하고도 잘 지키지 않고, 상대방에 대한 배려는 거의 없는 지극히 자기중심적인 사회에서 어떻게 적응해 사업 성공을 이뤄내느냐 하는 것은 상당한 노하우를 요하는 일이었습니다.”
특히 사우디에는 특수한 제도인 ‘외국인에 대한 스폰서 제도’와 ‘사우다이제이션(Saudization / 현지인 고용 의무비율제)'이 있어 직원채용이 무척 어렵고, 수입물품의 통관이 극도로 까다롭고, 전반적인 부패현상으로 인하해 정상적인 기업비용 이외에도 과다한 사업외적인 비용으로 인한 수익구조의 왜곡을 극복해야 했다. 서 대표는 “이는 상당한 위협요인이면서 적응력이 뛰어난 기업에게는 기회의 요인이 되기도 합니다”라며 “KDC는 보안 분야(CCTV/출입통제 등)를 주 사업으로 운영하고 있습니다. 자체 브랜드력을 좀 더 강화하고 유통 위주의 저가제품과 프로젝트 위주의 고급제품을 망라해 명실 공히 사우디 시장 내 1위를 목표로 다각적 노력을 펼치고 있으며, 나아가 보안 서비스분야 및 네트워크 분야로 다변화해 나갈 계획입니다”라고 말했다.
현지의 상황을 간파해, 기업의 경쟁력 찾아야
서 대표는 현지 시장 내에서 유통의 중요성을 깊이 인식하고 AS에 대한 인식이 거의 없는 현지 상황에 착안해 한국에서 생산된 자체 브랜드의 각종 보안제품을 현지 딜러들에게 ‘현지에 설립된 한국회사인 KDC가 완벽한 AS System을 제공하는 고품질의 한국제품’으로 인식시키는 데 성공해 결국 탄탄한 유통채널을 구축하는 데 성공했다.
“요즘처럼 모든 정보가 개방된 인터넷 사회에서 생산에만 집중해서는 생존하기 어렵습니다. 이제 한국의 중소기업들도 선택과 집중에 따라 타겟 시장을 선정해 적어도 그 시장에서는 유통을 직접 확보해 나가는 전략을 구사하는 것이 대단히 중요합니다. 아울러 사우디 시장에 진출하고자 하는 기업의 경우, 현지 파트너 선정에 극히 주의할 필요가 있습니다. 대부분의 사우디 기업들이 유수의 글로벌 기업의 Agentship을 기반으로 성장했기에 때문에 수입 독점권에 대한 강한 집착을 가지고 있어 처음부터 독점권을 요구하는 경우가 많습니다. 능력 없는 기업의 말만 믿고 독점 계약을 제공했다가 낭패를 보는 한국 중소기업이 많으므로 가능한 현지에 있는 한인이나 믿을만한 조직의 자문을 구해 진행해야 할 것입니다.”
사우디인들은 직업교육이 거의 되어 있지 않아 자국민 고용증대 정책의 비율을 맞추기 위해 고용해 월급을 주면서도, 출근하지 말고 차라리 집에서 쉬게 하는 경우도 많이 발생하고 있다. 이에 따라 거의 대부분의 기업이 만성적인 인원부족에 시달리고 있다. 이에 서 대표는 한국의 고급기술을 보유한 유휴인력을 사우디로 초빙하도록 하는 방안을 다각도로 모색하고 있다. 뿐만 아니라 그는 풍부한 현지 경험과 보유하고 있는 네트워크를 총동원해 중소기업의 수출을 지원하고 있다. 시장조사, 마케팅, 홍보대행 등을 제공하고, 현지의 전담요원을 두고 IT/전자 제품과 일반제품/Plant 분야를 나눠 지원하고 있다. 또한 자체적으로 외국인 투자 법인을 설립하고 현지에 공장을 직접 운영하고 있는 노하우를 활용해 보다 실질적이고 실무적인 기술 및 투자 지원을 하고 있다. 현지의 특수한 정부규정(세무/노무/인사)을 경험한 노하우로 보다 정확한 비용 산출 및 Process 정립을 위한 컨설팅을 제공하고 있으며, 절차 규정이 매우 불분명한 현지의 특성을 이해하고 모든 절차를 바로 핵심으로 접근해 단시간 내에 처리할 수 있는 노하우를 보유하고 있어, 한국 기업들의 해외진출에 많은 도움이 되고 있다. 서 대표는 “사우디에서의 오랜 경험에도 불구하고 실물 시장을 겪어보니 ‘그간 구름 위에서 노닐었음’을 깨달았습니다”라며 “사우디에서의 기업 경영이 결코 쉬운 일은 아니지만 무한한 발전 가능성을 가지고 있는 것은 확실합니다. 한국의 많은 기업들이 사우디에 진출해 획기적인 성장의 기회를 잡고, 국가 경제 발전에 이바지 할 수 있도록 돕겠습니다”라고 전했다.
