현실적 문제들을 해결하느라 앞으로 다가 올 고령화 사회에 대한 대비를 하지 못한 채 살아가는 현대인들이 많다. 그래서 문 FC는 누군가는 보험을 제대로 알고 일할 사람이 꼭 필요하다고 느꼈다고 한다. 고민 끝에 2003년 11월 보험업계에 뛰어든 그는 9년째 한 길을 가고 있다.
“가치있는 일을 초심을 잃지 않고, 망설임 없이 열심히 하겠습니다.” 문 FC가 처음 ING에 입사해 신입결의발표 때에 한 말이다. 어려운 결정을 내리고 시작한 일인 만큼 유종의 미를 거두고 싶어서였다. 9년이라는 긴 시간동안 같은 마음으로 같은 일을 해오는 문 FC를 보니 이미 반절의 성공을 한 것 같았다.
시경(詩經)에는 미불유초 선극유종(靡不有初鮮克有終)이라는 말이 있다. 누구나 잘 할 수 있지만 끝까지 잘하는 예는 드물다는 뜻이다. 문 FC는 자신의 그 좋은 예가 되고자 초심을 잃지 않고 일이 잘 될 때나 잘 되지 않을 때나 처음의 긴장감을 유지하기 위해 매일같이 마인드 컨트롤을 한다. 가끔 어렵거나 힘든 시기를 거칠 때 마다 결의발표를 떠올리며 위안을 얻는 그다.
고객의 입장에서 역지사지로 생각하면 바른 길이 보여
노력은 언제나 결과라는 열매를 가져다 준다. 문 FC 역시 9년 동안 달콤한 열매를 맛보기도 했다. 보험인들이 최고의 영예로 생각하는 MDRT 업적을 6회 달성했고, ING 내에서 인정받는 타이틀인 LION도 달성하며 활동을 이어오고 있는 그다. 화려한 업적에도 불구하고 여전히 오직 영업일만을 해오고 있는 뚝심있는 그가 이렇게 뛰어난 업적을 내는 비결은 ‘역시사지(易地思之)’의 마음이다.
“영업을 하다 보면 처음과 일에 대한 생각이 달라지고 고민에 사로잡힐 때가 있습니다. 그때마다 저의 기준은 한 가지입니다. 바로 고객의 입장에서 생각하는 것, 나라면 과연 이런 계약을 하겠느냐 하는 것입니다. 내가 만나고 있는 고객에게 정말 가치 있고 득이 되는 계약인지 생각하는 기준을 세우고 나니 영업을 매우 편한 마음으로 할 수 있게 되었습니다”라고 말하는 그는 FC로서 자신의 이익보다 진심으로 고객을 먼저 생각한다. 이렇다 보니 고객이 만족하는 것은 당연한 일, 고객의 90% 이상이 모두 소개 고객이다. 특별히 영업적으로 뛰어난 면이 있는 것이 아니지만 지인고객의 온정에 의존하지 않고 소개시장을 개척했다는 것을 다만 자부심으로 여기며, 이것이 그가 롱런하고 있는 비결이라고 한다.
신념과 기준을 가지고 9년을 일해 오다 보니 그에게도 중요하게 생각하는 것이 있다. 바로 ‘옳은 소리를 하는 것’이다. 한 사람과 가정의 건강을 담보로 이뤄지는 보험 계약이니 만큼 고객이 선택을 하거나 하지 않거나 관계없이 판매하는 상품의 가치와 의미, 효용에 대해서 가감 없이 설명한다. 그리고 잘못된 생각에 대해서는 후퇴하지 않고 설명하고, 공감대를 형성하기 위해 노력하는 것이다. 어떤 달콤한 말보다 직언을 통해 진정성 있는 조언을 해주는 문 FC이기에 고객의 신뢰가 높고 고객의 추천과 소개를 통한 계약이 많을 수밖에 없다.
고객이 보험을 써야 하는 일이 생기지 않길 바라는 고마운 FC
그래도 가장 기억에 남는 고객을 묻자, 작년에 만났던 고객을 소개했다. 양주에 살고 있던 고객은 형편이 그리 좋지 않았다. 몸이 재산이라 할 만큼 어려웠지만 걱정만 할 뿐 보험이나 보험설계사에 대한 불신으로 보험을 통한 대비는 망설이고 있었다. 문 FC는 누구보다 보험이 절실히 필요한 고객이라는 생각에 서울에서 양주까지 10번이 넘게 찾아갔다. 그의 진심이 통해 계약은 성사됐고, 증권을 전달하며 가입한 보험의 가치에 대해 설명하자 고객은 눈물까지 보였다. 그런데 얼마 지나지 않아 그 고객에게서 연락이 왔다. 안타깝게도 대장암 판정을 받은 것. 지난 여름에 집은 수해로 반파가 되었고 몸이 좋지 않아 장사마저 어려워져 절망하고 있던 고객은 ‘문 FC만은 다른 FC들과 다르다고 느꼈다’면서 ‘살려 달라’ 할 만큼 간절했다.
다행히 ING CI 종신보험에 가입되어 있어 규정에 의해 보험금 수령과 차후 보험료 납입 면제 혜택을 받았다. ‘문 FC가 자신을 살렸다며 죽을 때까지 잊지 못할 것’이라는 고객을 보며 다시 한번 사람을 살리는 보험이라는 것을 실감했다는 그다.
“고객에게 실질적인 도움을 줄 때 가장 보람을 느끼지만 고객이 보험을 사용할 일이 없기를 진심으로 바랍니다”라는 문 FC는 보험은 위험을 대비해주는 안전장치이지만 그 전에 건강에 더욱 관심을 가지고 힘쓰라고 당부한다. 이렇게 고객을 위한 마음가짐으로 일에 임하기에 그를 믿고 의지하는 고객들이 많고, 또한 그 고객이 문 FC에게 가장 큰 힘이 된다. 고객을 넘어서 인간적으로 친밀한 관계를 맺고 있는 많은 인연들이 최고의 재산이기 때문이다.
정도로 갈 때 성공에 다다를 수 있다
“영업은 일하는 것입니다. 일하지 않으면 아무 일도 일어나지 않습니다.”
어쩌면 너무나 당연한 그의 한 마디가 가슴에 깊이 남았다. 성공이든 실패든 결과일 뿐 나가서 부딪혀야 얻을 수 있기에 영업은 ‘실천’이다. 오늘도 수많은 사람들을 만나고 세상과 부딪히는 그는 자신이 하는 일의 가치와 중요성에 대해 정확히 알아야 한다고 조언한다.
우리는 꼼수가 난무하는 세상을 살고 있다. 기업의 이익이 아닌 소비자의 이익을 위하는 정직한 기업에 목마른 이유이기도 하다. 그래서 문 FC가 더욱 소중하게 느껴진다. “비즈니스를 하는 것처럼 고객과 보험료를 협상하고 증권을 분석하며 고객에게 해악을 끼치면서 자신에게 득이 되는 계약을 하는 경우도 드물게 있습니다. 하지만 자신을 기만하는 그런 꼼수는 절대 오래가지 않습니다” FC로 성공하고 싶다면 정도를 가야 한다는 게 그의 신념이다. 성공의 잣대는 외부적인 요인보다 자기 자신에 대한 만족이 훨씬 중요하다고 생각하기 때문이다. 그래서 후배 FC들에게도 자신있게 조언한다. “영업은 자신을 파는 것이고 그 댓가로 계약 보다는 소중한 사람들을 얻는 것입니다. 자신의 인생이 소중한 만큼 고객의 인생을 소중히 생각해야 합니다”라고 전하는 그의 목표는 인간적인 FC가 되는 것이다. 사사로운 자신의 이익과 타협하지 않는 FC, 고객에게 인정받는 FC가 되기 위해 오늘도 정도를 달린다.
