영업하는 사람들은 매일, 매월, 매년 실적으로 자신의 능력을 평가 받는다. 하지만 그들이 상대하는 고객들은 그들의 실적보다 ‘영업사원들이 내게 정성을 쏟는 과정’을 보고 계약 여부를 결정한다.
그렇다면 보험에 가입하려는 이들이 가장 궁금해 하는 것은 무엇일까. 보험 상품에 대한 이러저러한 정보들? 아니다. 상품에 대한 정보는 차고 넘치기 때문에 언제 어디서든 누구라도 손쉽게 얻을 수 있다. 고객들이 가장 궁금해 하는 것은 자신을 담당할 재무설계사가 어떤 사람이며, 또 자신에게 어떤 컨설팅을 해주냐 하는 것이다. 고객들은 그들을 통해 자신의 안정된 미래를 점쳐보기 때문이다.
‘서민과 호흡하는 보험영업인이 돼라’는 아버지의 조언
ING 우광민 FC는 현재 ING에서 SM으로 활동하고 있는 죽마고우를 통해 ING를 알게 됐다. 친구가 그에게 직접적으로 재무설계사를 제안했던 것은 아니었다. 친구에게 지인을 소개시켜주기 위해 직무설명회를 들었다가 자신도 모르게 ING와 FC라는 직업의 매력에 빠져들게 된 것이다. 이에 우 FC는 면접 당시 만났던 ING 2년 연속 챔피언 BM 최동렬 지점장을 롤모델로 삼아 지난해 2월 ING FC로 첫발을 내딛게 됐다.
현재 우 FC는 ING의 모든 영업사원들과 마찬가지로 FC로 시작해 FC로 활동 중이다. 그가 하는 일은 만나는 모든 고객들에게 보장과 노후준비의 필요성을 전달하고 관련 상품을 판매하는 것이다. 자신이 직접 선택한 직업이니만큼 행복한 하루하루를 보내고 있다.
사실 조직검사 전문병원 총무과에서 5년 동안이나 근무하던 그가 보험영업을 하겠다고 선언했을 때 주변의 친구들은 물론 가족까지 반대하고 나섰다. 그들에게 여전히 보험은 터부시되고 있는 영역이었고, 자신들의 주변에 보험영업사원을 두고 싶어 하지 않았던 것이다. 물론 그도 그 심정은 충분히 이해할 수 있었다. 하지만 새로운 도전에 한껏 부풀어 있던 그에게 직접적으로 전해지는 가까운 이들의 반대는 생각보다 상실이 컸다. 그래도 한줄기 빛이 돼준 존재가 있었으니, 다름 아닌 오랜 세월동안 영업으로 자수성가한 자신의 아버지였다.
“아버지는 젊은 시절에 영업으로 소득활동의 기틀을 마련하신 분이다. 그래서인지 나의 각오와 도전에 ‘부딪혀 경험해보라’며 반겨주셨다. 극심한 반대에 맞서 있을 때라 이 따뜻한 말 한마디가 얼마나 힘이 됐는지 모른다.”
아버지는 틈틈이 그에게 조언과 격려를 아끼지 않았다. “고객에게 항상 감사하고 겸손한 자세로 일에 임해라. 그리고 서민과 호흡하는 보험영업인이 되길 바란다”는 조언은 그가 고객을 대하고, 보험영업에 임하는 기본자세로 굳어졌다. 그래서 그는 할 수 있다는 생각으로 매사에 최선을 다하고 있다.
고객을 통해 느끼는 자신의 존재 가치
영업사원들에게 고객은 그 한 명 한 명이 소중한 존재다. 실적과 직접적으로 연결이 돼 있는 것도 그렇지만 자신들의 존재 가치를 일깨워주는 것이 고객이기 때문이다. 우 FC도 마찬가지다. 누구 하나 소중하지 않은 고객이 없지만 그래도 유독 기억에 남는 고객을 꼽으라면 그는 입사 전부터 알고 지내던 고객 이야기를 조심스럽게 꺼낸다.
자영업을 하던 고객이었는데 그가 FC를 시작한 둘째 달에 계약을 하게 됐다. 하지만 보험이란 것이 아무리 가까운 사이라고 해도 쉽사리 결정이 되지 않는 특징이 있다. 그 고객도 그랬다. 하지만 그는 보험상품의 보장 범위가 축소된다는 정보에 고객을 설득해 하루 전 날 부랴부랴 계약을 성사시켰다. 당시만 해도 우 FC는 입사초기여서 전문성에서는 조금 부족한 시기였지만 왕성한 활동량과 열정만으로 고객 설득에 성공한 것이다. 처음에는 거절하던 고객도 보험의 가치를 재차 설명하는 그의 열정에 결국 손을 들고 말았다.
그렇게 6개월이 지났을까. 어느 날 고객이 떨리는 목소리로 그에게 전화를 걸어왔다. 그리고 고객은 그 떨리는 목소리로 유방암 선고를 받았다는 소식을 그에게 전했다. 일단 우 FC는 당황해하는 고객을 안심시켰다. 그리고 고객이 병원을 방문할 때 동행해 보험금 지급절차를 밟았다. 다행스럽게도 이후 고객은 빠른 수술 및 회복치료로 안정을 되찾았다. 당시를 떠올리며 우 FC는 말한다. “고객의 금전적인 부감 해소에 조금이나마 도움이 되서 기쁘다”고. 하지만 사실 그는 고객이 자신의 설계를 감사하게 생각해준 것에 가장 큰 보람을 느꼈다. 고객으로 인해 FC라는 자신의 존재가치를 분명히 느낀 순간이었다.
11월 SM을 목표로 팀 구축과 영업 병행
많은 이들이 보험영업에 도전한다. 하지만 그만큼 실패를 맛보는 이들도 많다. 이에 우 FC는 “‘실패란 넘어지는 것이 아니라 넘어진 자리에서 그대로 머무는 것’이라는 말이 있다. 그렇다면 성공은 넘어지더라도 다시 일어서서 움직이는 것에서부터 시작되는 것이 아닐까”라고 말한다. 일어서려는 의지와 열정만 있다면 누구든 ING에 도전해 성공을 이뤄보라는 것. “나머지 부분들은 ING만의 업계 최고 교육시스템과 관리자들이 채워줄 것”이라는 애사심 가득한 말도 빼놓지 않는다.
우 FC는 지금 FC로서 자신의 역량을 한껏 발휘하고 있다. 하지만 그에게는 또 다른 목표가 있다. 관리자의 자리에 오르는 것. 그는 자신의 경험과 노하우를 바탕으로 가슴이 따뜻한 인재를 채용해 열정적으로 교육하고 체계적으로 관리해 그들의 성공을 돕고 싶다는 꿈을 품고 있다. 이에 오는 11월 SM직을 목표로 채용, 교육, 관리 등 팀 구축 준비와 영업을 병행하고 있다.
여유가 조금 부족하고 몸이 살짝 피곤하지만 우 FC는 여느 때보다 행복하다. 자신의 존재가치를 느끼면서 자신이 가장 잘 할 수 있는 일을 하고 있기 때문이다. 즐기는 사람은 아무도 따라올 수 없다고 했다. 지금 우 FC가 바로 그렇다. 그의 신나는 질주가 더욱 기대된다.
