사진의 장점은 순간을 담아내 오래도록 기억하도록 해준다는 것 아닐까. 유망한 사진작가에서 보험 컨설턴트로 변신해 이사의 자리에 까지 오른 사람이 있다. 소중한 시간을 담아내는 사진처럼 고객의 소중한 순간을 오래도록 지켜주는 인생보장 보험 컨설턴트로 고객의 인생과 함께하는 삼성생명 최진환 이사를 만났다.

보험에 있어서 자신만의 스테디셀러를 만들어 가는 삼성생명 최진환 이사. 그는 300주 연속으로 일주일에 3건 이상의 계약을 체결하는 3W를 달성해 오고 있다. 또한 근속년수, 보험계약 유지율, 모집 실적이 일정 수준에 달해야 하고 고객민원이 전혀 없어야 하는 까다로운 조건을 충족해야 인증 받는 ‘우수인증설계사’자격도 획득했다. 이렇게 이른바 ‘잘나가는 설계사’인 그는 2004년 삼성생명에 입사해 오는 8월 영업차월 100차월을 맞는다. 입사 첫 해부터 루키 챔피언을 달성한 촉망받는 신입 사원이었던 그의 프로필만 보아도 자신만의 비결이 있을 것 같다.

세심함으로 고객을 감동시키는 생명보험인

최 이사는 당초 보험과는 거리가 먼 사진작가였다. 10여 년동안 패션사진계에 몸담았으며 개인 스튜디오까지 오픈할 정도로 인정받았다. 하지만 “나이든 작가는 인기가 없다”라는 친구의 말에 불안감이 엄습했다고 한다. 미래에 대한 고심 끝에 스튜디오를 정리하기로 마음먹고 미련이 남지 않도록 사진장비도 모조리 팔아 치웠다.
삼성생명에 입사해 보험설계사의 길에 입문했지만 이내 자신이 경제에 관한 상식도 없는 문외한이라는 것을 깨달았다. 그래서 하루도 빠짐없이 신문에 줄그어 가며 상식을 키워가고 회사가 마련한 영업교육도 빼놓지 않고 참석했다. 대학에 개설된 보험 MBA과정까지 이수해 가며 보험전문가로 거듭나기 위해 노력했다. 결의는 충만했지만 성과는 별로였다. 지인이 별로 없었던 데다 스튜디오에서 찾아오는 고객만을 기다렸던 관성도 작용했다.

이를 타파하기 위해 무작정 발로 뛰어다니는 방법을 택했다. “처음 6개월 동안은 7시에 출근해 11시에 퇴근했습니다. 매일 10명 정도를 꼬박꼬박 만났죠.” 입사 후 지금까지 하루 4시간 이상 자본적이 없다는 최 이사는 지독한 노력파이다. “결과보다는 과정을 중시한다”는 그는 자신의 좌우명을 보험영업에 녹여 고객 한명 한명을 만나는데도 정성을 다했다. 단순한 계약체결이 아닌 고객의 희로애락을 함께 하고 싶다는 최 이사는 고객에게 보내는 문자 메시지 하나도 단체로 보내는 일이 없다. 임신 중인 고객, 아이 때문에 골머리를 앓는 고객 등 개인의 상황에 맞는 문구 하나까지 꼼꼼히 챙긴다. 또 매일 회원의 상황을 점검하고 이들의 생활과 고민을 모니터링 하는 것을 게을리 하지 않는다.
“선물은 정성이 중요합니다. 몇 달이 걸리는 한이 있더라도 저는 모든 고객들을 직접 만나서 전달하려고 노력해요.”
이렇다 보니 고객들은 최 이사를 살갑고 친밀하게 느끼지 않을 수 없다.
“고객이 보험의 장점을 살려 인생을 보다 윤택하게 살기를 진심으로 바라는 마음에서 ‘가입고객에게 감사하기 이전에 고객을 돕는다’는 생각으로 일한다”는 그의 말에서 진정성이 느껴졌다. 짧은 시간동안 많은 성장을 할 수 있었던 이유를 알 것 같았다. 그에게 성장의 원동력을 묻자, “명함에 남의 인생을 설계하겠다고 파고 다니는 이상 대충할 수가 없더라. 내 이름을 걸고하는 일이기에 최선을 다할 수밖에 없다. 그것을 고객이 알아볼 뿐이다”라고 말했다.

고객과 공감을 통해 실질적 도움이 되고자한다

그가 파는 보험이 대부분 저축성 상품에 비해 판매하기 어려운 종신보험 등 보장성 상품을 점을 감안하면 그의 유지율 성적은 더욱 도드라진다. 최근 1년 동안 평균 계약건수 13.3건을 살펴보면 보장성 상품이 9.1건으로 68%수준에 이른다. 그가 이렇게 보장성 상품을 중요하게 생각하는 것은 부친이 암으로, 삼촌이 지병으로 일찍 돌아가신 데다 할머니 또한 치매로 고생하시다 돌아가시는 바람에 누구보다 보장자산의 중요성을 잘 알고 있기 때문이다.

“자산관리에 있어서 목적을 세우고 노력하는 것 만큼 중요한 것은 없다. 목적이 있으면 쓸 돈을 의미있게 희생할 수 있기 때문이다. 이 대목에서 더 중요한 것은 선취자산이 있으면 보험이 후취자산인 적금, 펀드, 예금을 지킬 수 있다는 것이 더 중요한 것이다”라고 당부를 전했다. 덧붙여 “보험 가입 시에도 마치 집을 살 때 많은 고민을 하는 것처럼 고객이 보험의 장점뿐 아니라 보험의 단점까지도 알도록 설명하고, 라이프 스타일에 맞게 방의 문턱을 없애고 발코니를 트기도 하여 지속적인 관계를 유지하는 것이 매우 중요하다. 그 후 리모델링을 통해 고객의 독립적인 인생 플랜에 맞도록 재설계해 준다는 것이 특징이다”라고 말하는 최 이사는 “건강한 사람은 언제든 보험가입이 가능하지만 건강하지 못한 사람들이 오히려 보험의 필요성을 절실히 느끼고 있다는 사실을 잘 알고 있기에 ‘모든 고객이 보험에 가입할 수 있게끔’할 정도로 고객의 입장을 배려한다”고 했다.
스스로 재무설계사보다 생명보험인으로 불렸으면 한다는 그는 본인 소득의 3% 가량을 기부해 오고 있다. 컴패션을 통해 아이들을 후원하고, 장애우들과 심장병 재단, 유니세프 등을 통해서도 나눔을 실천해 오고 있다. 

초심을 잃지 않고 고객과 함께 걸어갈 것

영업에 있어 초심을 잃지 않는 것을 가장 중요한 덕목으로 꼽은 그는 교통비도 안나오지만 부산, 제주도도 마다 않고 다니던 그 마음, 보험 상품을 파는 것이 아니라 인간 최진환의 믿음을 팔고자 했던 첫 번째 마음, 그런 초심을 잃지 않고자 노력한다.
“실력은 단시간에 끌어 올릴 수 있지만 고객의 신뢰를 얻는 것은 단기간에 불가능하다. 머리뿐만 아니라 가슴으로 고객을 대해야 한다. 나보다 고객의 입장에서 생각한다는 것이 말처럼 쉽지는 않지만 노력해야한다”고 말했다.
그는 앞으로의 목표에 대해 “상속, 증여, 부동산 등의 전문 세무금융지식을 기반으로 VIP 고객들의 자산관리에 보탬이 될 수 있도록 하고, 올해 T.O.T.보험인으로 최고영예를 달성하고자 노력할 것이다”라고 말했다. 앞으로의 인생도 고객과 함께하는 생각으로 일에 임하고 싶다는 최 이사는 “고객들이 10년~20년 후 보험을 추억할 때 ‘최진환’과 똑같이 행복한 추억을 간직했으면 하는 바람이다”라면서 먼 미래에 하나뿐인 본인 아들의 결혼식에 자신의 고객 250명을 초대해 함께 하고 싶다는 아름다운 꿈을 갖고 있다며 고객에 대한 감사의 마음을 전했다.