ING 이홍준 FC는 예측 가능한 경로를 착실히 밟아 성공의 자리에 도달했다. 이 FC는 2008년 9월 ING생명에 입사해 2009년부터 올해까지 3년 연속 ING컨벤션을 달성했다. 또 지난 4월 2W 70주를 달성해 5월 회사 최고의 영예인 라이온에 올랐다.
여기서 말하는 2W란 1주일에 2건의 계약을 체결하는 것. 보험 상품은 볼 수도, 만질 수도 없다. 또 미래에 닥칠지도 모를 위험에 대비한 상품이기 때문에 고객이 가입한다고 해서 당장 이익을 얻을 수 있는 것도 아니다. 또 막상 필요를 느껴도 보험영업인이 무작정 인맥만을 앞세워 상품판매를 강요하는 관행이 만연해 있어서 가입을 망설이기 마련이다.
이 같은 특성으로 인해 보험계약은 어렵게 성사된다. 실제 1달에 1건의 실적도 올리지 못해 곤란을 겪는 영업인들이 부지기수다. 따라서 보험계약을 매주 2건씩 올리는 일은 남다른 인내와 노력 없이는 불가능하다. 이 FC는 이런 어려운 일을 70주 동안 꾸준히 해왔다. 그의 성공 비결은 특별하지 않다. 보험영업은 인맥을 중심으로 한 지인 시장이 큰 비중을 차지한다.
하지만 그의 인맥은 보잘 것 없었다. 외국 생활은 인맥기반을 취약하게 만들었기 때문이었다. 그는 일본에서 학부를 졸업했다. 4년 동안 장학금을 받았을 정도로 실력도 탁월했다. 그는 졸업 후 미국으로 건너가 유통 사업에 뛰어들었다가 귀국해 ING에 입사했다. 그는 인맥저변 확대를 위해 동호회 활동을 시작했다. 이를 통해 인맥을 넓혀 나가는 한편 부지런히 가망고객을 발굴해 나갔다. 또 고객의 신뢰를 얻기 위해 궂은일도 마다하지 않았다.
“전 오랜 동안 외국생활을 했습니다. 잠깐 동안 귀국했는데 비자에 문제가 생겨 미국으로 다시 돌아가지 못하게 됐습니다. 잘 나가던 사업도 접을 수밖엔 없었어요. 경제적으로 타격이 컸습니다. 입사 초기 오랜 외국생활로 인해 한국에 인맥이 없어 어려움이 많았습니다. 하지만 남들보다 한 발 더 뛴다는 각오로 열심히 고객을 만나 신뢰를 쌓아 나갔습니다. CEO과정, 골프 동호회, 사회인 야구 등 동호회활동을 하며 인맥을 넓혀 나가기 시작했습니다. 현재 5개 동호회에서 총무를 맡고 있습니다. 무엇보다 판매를 위한 목적이 아니라 신뢰를 얻기 위해 남다른 열정으로 어려운 일을 도맡아 처리했습니다. 그리고 사업실패를 만회하기 위해 앞만 보고 달려왔습니다.”
전문성과 가족 컨설팅으로 승부
“생일은 일 년에 한 번 뿐인 소중한 날입니다. 그래서 제일 먼저 챙겨 드리려고 노력합니다. 항상 미역을 선물하지요. 선물 포장은 아내가 도맡아 합니다. 고객들은 다른 선물보다 감사함을 전해 옵니다. 생일이 되면 미역이 기다려진다는 고객도 있습니다.”
이 FC가 여타 보험영업인에 비해 차별성을 갖는 점은 전문성과 가족단위 컨설팅이다. 그는 무엇보다 전문성을 갖추는데 남다른 노력을 기울이고 있다. 금융관련 분야가 고도의 전문성을 요구하는데다 고객은 전문가를 신뢰하기 때문이다. 그가 주로 공략하는 고객층도 변호사, 법무사, 의사 등 전문직 종사자들이다.
그는 또 고객 한 사람의 컨설팅에 그치지 않는다. 한 사람의 고객을 통해 가족단위에 까지 컨설팅 범위를 확대한다. 만약 남편이 고객이 되면 아내와 자녀, 그리고 고객의 부모와 친척까지 상담 서비스를 제공해준다는 말이다.
그의 컨설팅은 남다른 진정성이 느껴진다. 아내에게서 자연스럽게 얻은 경험의 소산이었다. 지난 해 그의 아내는 갑상선암 진단을 받고 6시간에 걸친 수술을 받았다. 아내의 병간호를 하면서 보험의 필요성을 새삼 절실히 깨달았다. 이 같은 깨달음은 컨설팅 서비스에 따스한 인간미를 불어 넣어줬다. 그는 최근엔 노후자금에 관심이 많아졌다. 얼마만큼 잘 준비했느냐에 따라 아름다운 노년이 될 수도, 그렇지 않을 수도 있다는 판단에서다.
“미국 생활할 때 쿠바로 크루즈 여행을 다녀온 적이 있었습니다. 은퇴 후 부부단위로 노년을 즐기는 사람들이 대부분이었습니다. 여기서 많은 걸 느꼈습니다. 모든 직장인들은 은퇴를 피할 수 없습니다. 그런데 경제적으로 대비를 잘 해 놓으면 은퇴 후 천국 같은 나날들을 보낼 수 있습니다. 그래서 은퇴 후 노후자금을 준비하는 방법도 자주 컨설팅하는 편입니다.”
이 FC는 늘 고객을 먼저 생각한다. 고객의 부름이라면 지방이라도 마다하지 않는다. 그런 그에게 가장 큰 소망을 주는 이들은 가족, 특히 아내다. 그는 올해 가족을 위해 특별한 선물을 계획하고 있다.
“FC로서 보험인들의 명예의 전당인 MDRT회원임을 자랑스럽게 생각합니다. 라이온에 입성하기도 했고요. 남은 시간 동안 실적을 더 높여 COT(Court of the Table)을 달성하는 것이 목표입니다. 전 가족에 대한 소망이 큽니다. 항상 큰 힘이 되어주는 아내와 가족이 함께 하와이 여행을 떠날 계획입니다.”
정도를 걸어야 진정한 성공 얻을 수 있어
수많은 사람들이 성공을 꿈꾸며 보험영업에 입문한다. 사실 세상살이를 위해선 일정 정도의 물질적 성공은 반드시 이뤄내야 한다. 특히 보험영업은 인맥이나 학맥 없이 평범한 삶을 영위하는 일반인에게 성공의 기회를 제공한다.
하지만 성공의 정의와 성공에 이르는 방법을 명확히 인식하지 못하고 무작정 영업전선에 나섰다가 낭패를 보는 영업인들이 많다. 또 매월 실적에 따른 수입에 집착한 나머지 고객의 필요는 뒷전으로 한 채 자신의 수당만을 위한 계약을 강요하는 경우도 종종 불거진다.
이에 대해 이 FC는 승부욕과 성실함이 관건이라고 강조한다. 그는 끝으로 정도를 걸어가야 성공할 수 있다는 충고로 인터뷰를 마무리했다.
“목표를 성취하고자 하는 승부욕이 성공의 관건입니다. 우선 단기적인 목표를 설정하고 성취하는데 전력을 다해야 합니다. 하지만 당장 눈앞에 보이는 것에 매몰되어서는 안됩니다. 멀리 보고 뛰어야 합니다. 마음으로만 생각하거나 결심하는 일을 미루지 말고 즉각 실행에 옮겨야 하고요. 일확천금을 꿈꾸며 보험영업에 뛰어드는 경우를 종종 봅니다. 하지만 이 같은 마음가짐으로는 성공할 수 없습니다. 평생직업으로 생각하고 중간에 포기하면 안 됩니다. 무엇보다 정직하게 정도 영업을 해야 합니다. 고객을 가족처럼 편안히 대해야 합니다. 하루도 쉬지 않고 앞으로 성실하게 나아가고 몸과 마음이 끊임없이 노력하면 성공할 수 있습니다.”
