굴곡 많은 인생, 그리고 새로운 도전
ING 조주현 FC는 인생의 심한 굴곡을 경험하며 현재의 궤도에 올라온 사람이다.
중·고등학교 당시 줄곧 전교 1등을 도맡아 해왔다는 조 FC는 중학교 때 갑작스럽게 아버지를 여의면서 휘청거리기 시작했다. 가정도 그 자신의 성적도 돌볼 여유가 없었다는 그. 엎친데 덮친 격으로 대학입시 역시 그리 호락호락하지 않았다. 세 번의 쓴맛을 보았기 때문이다. 그러나 당시에 꿈을 접을 수 없었다는 그는 법조인으로의 자신의 미래를 위해 마지막 도전을 강행, 그 결과 서울대학교 법대 합격이라는 쾌거를 맛보게 됐다. 굳건한 마음과 간절함이 빚은 결과였다. 그렇게 법대에 입학하여 공부에 전념해 졸업까지 수월하게 걸어 왔던 조주현 FC. 그러나 그는 또 다시 좌절을 경험하게 됐다. 사법시험 불합격에 이어 취업의 좁은 문턱도 뚫지 못했던 것. 계속되는 취업 불황은 그에게 좋은 소식을 안겨주지 못했으며 오직 공부만 했던 조 FC에게 새로운 분야로의 도전, 다른 분야로의 취업은 여간 힘든 일이 아니었다.
“강풍 속 파도에 휩쓸리다시피 ING에 입사하게 되었습니다. 아무런 사회생활 경험이 없었던 저에게는 어떻게든 다시 일어나야 한다는 절박감과, 나에겐 잘난 점이 전혀 없다는 참담함만 가득했습니다. 오히려 그렇게 겸손한 마음으로 입사한 ING는 저에게 또 다른 삶을 선물해 주었습니다.”
어느덧 입사한 지 6년차가 된 조 FC는 “다시 인생의 진정한 의미를 찾아 일하고 있다”며 “수많은 고객들을 만나며 이들의 다양한 요청을 해결해가고 있는 지금이 행복하다”고 말했다. 더불어 “마흔 살 노총각의 본격적인 인생 여정은 지금부터 시작”이라며 밝은 웃음을 보였다.
“내 자신이 이해해야 고객도 이해할 수 있죠”
그러나 그는 처음부터 보험에 대해 우호적이지는 않았기에 보험에 대한 정보 습득에 공을 들이기 시작했다.
입사 후 교육을 받으며 배운 부분을 혼자서 복습, 예습하기 시작했고 이해가 가지 않는 부분은 선배들에게 도움을 요청하기도 하며, 이해가 갈 때까지 질문을 하고 답을 찾아 갔다. 보험 상품의 구조, 영업 매뉴얼, 운용 구조 등 그냥 넘어가는 부분이 없었다. 물론 여기에는 이해가 되지 않으면 넘어가지 않는 그의 뚝심도 한 몫 했으며, ‘자신이 이해하지 못하면 고객들도 이해하지 못할 것’이라는 그의 생각도 큰 몫을 차지했다. 그렇게 처음 몇 년 동안은 고객을 만나는 시간을 빼고는 평일, 주말을 가리지 않고 자료실에서 자료를 뒤지고 선배들에게 도움을 요청했다. 그렇게 그는 하나하나 따져 묻고 의문을 풀어 자기 것으로 만들어 갔으며, 그 결과 지점 내에서 가장 많은 정보를 알고 있는 사람이 됐다.
보험은 끝도 없이 복잡한 유기체
그가 고객을 만나는 영업 노하우 역시 남다르다.
직업이 변호사인 고객을 소개받은 적이 있다며 그는 한 가지 에피소드를 소개했다. “당시 그 고객이 보험에 관해 궁금한 점 34가지를 노트에 적어 오셨다며 저에게 질문을 쏟아 내기 시작했습니다. 처음에는 조금 황당했지만 고객의 입장에서 생각해 보니 궁금한 점이 많은 것은 당연하다는 생각이 들었습니다. 그래서 이틀에 걸쳐 10시간 남짓, 설명을 해 드렸습니다.”
조 FC는 “이처럼 보험은 깊게 파고 들어가면 끝도 없이 복잡한 유기체와 같다”며 “하나를 이해하기 위해서는 여러 가지를 알아야 하기 때문”이라고 설명했다.
“그러나 이러한 많은 부분들을 고객이 시간을 내서 질문하고, 전문가가 상세하게 대답을 해 주기는 어려움이 따르는 것이 사실”이라는 그는 “빠르게 돌아가는 생활 속에서 복잡하게 설명을 한다 해도 그만큼의 시간을 투자할 수 있는 사람을 찾아보기 힘들며, 설명을 한다 해도 심사숙고를 할 여유가 없기 때문”이라고 덧붙였다.
그래서 그가 생각해 낸 방법은 바로 고객 한 명 한 명에게 꼭 필요한 정보들이 가득 담긴 ‘맞춤 브리핑 자료’를 만드는 것이었다. “고객과의 미팅이 성사되면 미팅 전까지 1~2장의 종이에 설계에 관한 중요 요소들이 보여지도록 최적화, 단순화 하여 내용을 정리한다”는 조 FC는 여기에 “꼭 필요한 정보는 물론 고객의 성향에 따라 다양한 선택을 할 수 있는 정보별 팁과 부문별 특징이 잘 드러나는 장치도 빼먹지 않는다”고 설명했다.
특히 그만의 브리핑 자료에는 보험을 가입함으로써 얻을 수 있는 효용성과 이로움을 밝힌다는 특징이 있으며 더불어 일부 고객들이라도 싫어할 만한 요소가 있다면 이것도 적시하고 단점을 보완할 만한 장치나 착안점 등도 빠짐없이 제시하고 있다.
“상담에 걸리는 시간보다 브리핑 자료를 만드는 데 더 많은 시간이 든다”는 그는 “그래도 미리 준비한 고객 맞춤형 브리핑 자료 덕분에 더욱 효율적으로 상담을 진행하는 경우가 많아졌으며 더불어 고객들과의 계약도 많이 성사되고 있다”고 이야기했다.
보험설계사의 빛과 그림자
보통 보험회사에서는 25회차 유지율이 90%를 넘으면 높은 편이라고 이야기 한다. 조 FC는 25회차에 이보다 10%나 높은 100%의 유지율을 기록했으며, 30회 차 유지율 역시 100%를 자랑했다. “유지율이 높다는 것은 얼마나 고객에게 제대로 설계해주었는가를 방증해주는 지표이며 더불어 고객들에게 신뢰 받고 있는 FC임을 나타내 주는 점수라고 생각합니다.”
조 FC는 보험설계사라는 직업에는 “FC로서 성공하는 사람의 ‘빛’이 있는 반면, 무한 경쟁과 영역 확장의 어려움 속에 단명에 그치는 FC가 많다는 ‘그림자’도 있다”고 이야기했다.
그는 “FC로서 자신이 성공하는 빛이 되려면 기본에 충실해야 한다”고 강조하며 “자신의 일이 단순히 고객에게 보험 상품을 판매하는 것만이 아닌 누군가의 인생 계획을 짜주고, 현재는 물론 미래의 리스크까지 미리 짚어주는 일이며 이것을 해주는 사람은 인생 전반의 주치의가 되어야 한다”고 조언했다. 그래야만 고객을 진심으로 대할 수 있으며 고객과 함께 대화를 나누고 상담을 할 때 상품 설계 하나하나에 정말 중요한 의미를 담게 되며, 섬세한 부분, 작은 부분 하나도 소홀히 넘길 수 없게 된다고.
고객의 행복한 인생을 설계해주는 설계사로서의 자부심과 긍지가 대단한 조주현 FC. 6년 차 FC인 그는 성공을 향해 10년, 20년을 더욱 열심히 달리겠다는 목표가 있다. 그리고 늘 같은 자리에 존재하는 FC로 고객과 함께 하고 싶다는 열정이 있기에 더욱 그의 미래가 기대된다.
