ING생명의 박은정 FC는 초심을 지키기 위해 노력한다. 박 FC는 의약품 유통회사에서 영업관리 및 마케팅 업무를 10년을 넘게 수행한 베테랑이다. 그러던 차 지난 우연히 현재 몸담고 있는 ING생명의 재무설계사(FC)에게서 재무 상담을 받은 것이 인연이 되어 2008년 3월 보험업계에 본격 투신했다.
보험영업은 말처럼 쉽지 않다. 보이지 않는 상품을 고객들에게 알리고, 보험 상품에 가입했을 때 고객들이 얻게 될 이익에 대해 세세히 설명해야 하기 때문이다. 게다가 보험설계사가 주변의 지인에게 다가가 무턱대고 가입을 강권하는 관행이 만연해 있어, 고객들이 보험설계사를 피하기 일쑤다.
박 FC가 영업, 마케팅 부문에서 꾸준히 경력을 쌓아왔음에도, 재무설계사로 인생항로를 바꾼 건 쉽지 만은 않은 결정이었다. 보험영업의 어려움을 누구보다 자신이 잘 알고 있었기 때문이었다. 또 영업활동을 시작한 초반기에 많은 어려움을 겪었다. 그럴 때마다 박 FC는 초심을 떠올리며 마음을 다잡았다.
초심을 잃지 않는 재무설계사
“누구나 시간이 지나면 처음에 가졌던 생각과 마음가짐, 목표 등이 흔들리기 마련입니다. 저 또한 마찬가지입니다. 그래서 항상 초심을 잃지 않으려고 노력 합니다. 정말 쉽지 않은 결심으로 FC업무를 시작했습니다. 그러나 초반엔 업무에 적응하기 힘들었습니다. 특히 다양한 사람들과의 만남이 어렵게 느껴졌었습니다. 가끔은 이 일이 나와 잘 맞는 일인가 하는 의문마저 들더군요. 이때마다 정말 내가 최선을 다했을까 생각해 보았습니다. 돌이켜 보니, 아직 최선을 기울이지는 않았다는 결론을 얻게 되었습니다.”
박 FC의 업무는 다양하다. 자산운용 컨설팅, 금융상품 상담, 고객이 이미 가입한 보험에 대한 진단 및 분석, 증여세, 금융소득종합과세, 절세플랜 제안, 법인 CEO 퇴직연금, 기업경영컨설팅 업무 등을 소화해 내고 있다. 생명보험, 손해보험, 자동차 보험을 아우르는 위험관리와 노후관리 역시 박 FC의 몫이다.
박 FC가 보험영업에 뛰어들기로 한 계기는 이런 업무 때문이었다. 보험설계사 하면 단순히 보험과 연금 상품을 판매하는 일로만 생각하기 쉽다. 박 FC는 고객의 라이프 사이클에 맞춘 재무상담을 선배 FC에게 받고 기존 설계사와 차별화를 느꼈고, 그래서 전문성을 갖춘 재무상담사가 되기 위해 ING생명에 입사해 FC로 위촉됐다.
ING생명 역시 박 FC가 성장하는데 많은 지원을 아끼지 않고 있다. 국내에 진출한 다국적 보험회사 1위, 전체 생명보험사 4위의 자리를 지켜가고 있는데다, 한국기업평가 보험금 지급능력평가에서 5년 연속 AAA를 받는 등 ING생명은 건전한 재무구조와 안정성을 갖추고 있다. 보험업계에서 확고한 위치를 차지하고 있는 ING생명은 박 FC가 전문성을 갖춘 설계사로 성장해 나가는 데 있어 든든한 밑거름이 되고 있다.
고객의 인생이 최우선
“노후를 위한 보장을 제대로 준비하지 못한 분을 많이 만나 보았습니다. 또 아직 젊다는 이유를 내세워 필요성을 느끼지 못한다고 이야기하는 분들도 많고요. 우리나라는 개인연금 가입률이 선진국에 비해 절반 수준에 그치고 있습니다. 전 많은 분들이 재정적으로 안정된 미래를 준비하도록 돕고 싶습니다. 또 저 스스로의 건강을 잘 관리하려고 합니다. 제 고객들이 연금을 개시할 때 까지 계약을 관리하고 싶어서입니다.”
재무설계사는 수많은 사람들을 만나고, 이를 통해 보험계약을 체결한다. 그런데 재무설계사에겐 계약체결은 물론 계약의 유지도 중요하다. 설계사로부터 상품에 대한 충분한 설명을 듣지 않고, 그래서 자신의 필요에 맞는 상품에 가입한 것이 아닐 경우, 고객들은 계약을 조기에 해지하기 때문이다. 특히 설계사가 지인에게 접근해 가입을 강권했을 경우 계약 해지는 빈번하게 발생한다.
박 FC는 계약 유지율 100%를 자랑한다. 또 입사 이후 고객으로부터 민원을 받은 경험도 전무하다. 유지율 100%는 계약 체결 단계부터 고객과 끈끈한 신뢰를 형성했다는 징표이다. 실제 박 FC는 고객들로부터 두터운 신뢰를 얻고 있다. 기억에 남는 일화도 많다.
“사실 FC로 일하면서 정말 감사하고 보람 있었던 일이 많았습니다. 몇 가지 생각나는 일화가 있네요. 다른 FC에게서 이관 받은 고객이었는데, 관리하기 무척 까다로운 고객이라는 언질을 담당FC로부터 받았습니다. 이 고객은 전 담당FC와 오해가 있었습니다. 전 이 오해를 풀어 드렸고, 이후 꾸준히 관리해 왔었습니다. 그러던 차, 제게 자신의 지인을 여러 명 소개해주고 싶다는 연락을 받았고, 현재는 모두 제 고객이 돼 있습니다. 최근엔 한 여성 고객이 암 진단을 받았습니다. 저와 동갑이라 막역하게 지내고 있었고 그래서 늘 곁에 있어 드리려고 했어요. 이 분은 제게 든든한 조언자이자 친구로 있어줘서 고맙고 사랑한다는 편지를 보내왔어요. 수기로 말이죠. 제 마음과 진심이 전달되었다는 생각에 마음이 찡했습니다.”
고객의 눈높이를 잊어선 안 돼
보험영업에 입문하면 누구나 성공을 꿈꾼다. 박은정 FC 역시 성공을 꿈꿨고, 지금은 성공 가도를 달리고 있다. 그런데 박 FC가 말하는 성공은 일반적인 인식, 즉 금전적 성공과는 조금 다르다. 박 FC는 궁극적인 성공의 뿌리를 고객에게서 찾고 있다.
박 FC는 성공을 꿈꾸는 후배 FC들에게 고객의 눈높이를 늘 잊어서는 안 된다는 조언을 아끼지 않으며 인터뷰를 마무리했다.
“성공은 무작정 쫓는다고 따라오는 것이 아니라고 생각합니다. 돈을 쫓는다고 돈을 쉽게 벌 수 없는 것 처럼요. 고객과의 만남 하나하나를 소중하게 생각하고, 무엇보다 고객의 눈높이를 맞추고자 노력합니다. 고객의 눈은 정확하기 때문입니다. 처음에는 결과가 없을 수 있어도 진정성, 책임감, 전문성을 갖춘 FC라면 고객은 언젠가는 알아보게 돼 있습니다. 일이 잘 풀리지 않는다고 쉽게 포기하지 말고 인내심과 끈기를 가지고 꾸준히 일하다 보면 결국 좋은 결과로 이어질 것입니다.”
