전문성과 장래성에 주목하라
김 석 SM은 삼성생명 논현UNIV 지점 2팀의 영업관리자(Sales Manager)로 활동하고 있다. 그런데 김 SM이 몸담고 있는 지점은 흔히 볼 수 있는 영업조직과는 성격이 판이하게 다르다. 삼성생명은 기존 보험설계사들의 영업과는 차별화된 전문성을 가지고 2030세대를 중점 공략하기 위해 4년 전 SFP(Special Financial Planner)라는 개인 재무설계 영업조직을 신설했다. 타겟이 젊은 세대인 만큼 SFP의 구성원들도 젊은 대학 졸업자들이 주축을 이루고 있다. 김 SM 역시 대학을 졸업하고 바로 삼성생명 SFP에 입사한 케이스다. 타 보험사들이 인맥영업을 위해 일정 정도 사회경력을 지닌 중견 직장인을 선호하는 것과는 대조적이다. 김 SM이 보험업계에 투신한 이유는 보험영업의 전문성과 장래성이다.
“선진국에서는 보험영업이 전문성을 갖춘 재무관리사로 각광받고 있습니다. 그러나 국내에서는 보험영업이 아직 부정적으로 비춰지는 것이 사실입니다. 그렇지만 국내 보험산업도 곧 선진국과 같은 방향으로 변화하리라 생각했습니다. 이런 보험산업의 성장 가능성을 보고 SFP 3기 인턴십을 통해 2009년 삼성생명에 입사했습니다. 그리고 1년간의 영업활동 후 관리자로 근무하고 있습니다.”
김 SM이 소속된 SFP는 2012년 ‘UNIV사업단’이라는 사업단 체제로 움직이고 있다. 그리고 이 사업단은 산하에 15개 지점을 두고 있으며, 이 가운데 김 SM은 논현UNIV 지점의 2팀 영업관리자로 활동하고 있다. 한 개의 팀은 적게는 5명에서 많게는 13명의 팀원으로 구성된다. 팀장의 업무는 크게 두 가지다. 첫 번째로 팀원들이 기업과 팀의 문화에 잘 적응할 수 있도록 도와주는 역할이다. 영업활동을 통해 얻은 경험과 지식을 영업전선에서 뛰고 있는 후배 팀원들에게 교육하는 것이 주요업무다. 두 번째로 우수한 자원을 선발해 조직을 확장하는 일이다. 특히 SFP가 본사의 전폭적인 지원을 받고 있기 때문에 많은 인원을 필요로 하고 있다.
팀원의 인화단결이 성공요인
“UNIV조직은 처음엔 3개의 지점으로 시작한 작은 영업단이었습니다. 그렇지만 3년만에 하나의 사업단으로 승격할만큼 본사의 지원을 받게 되었습니다. 논현2팀의 성장은 본사차원의 지원이 뒷받침되었기 때문에 거둘 수 있었던 성과였습니다. 그리고 선후배SFP 모두 하나가 되어 같은 목표를 가지고 보험영업에 대한 인식을 개선하고자 지속적으로 노력했습니다. 이런 노력에 힘업어 뛰어난 인재를 영입할 수 있었습니다.”
금융지식보다는 인성
삼성생명의 SFP로 입사하기 위해선 우선 4년제 대학을 기 졸업했거나, 졸업 예정자여야 한다. 그러나 4학년 1학기 재학생까지는 잔여학점이 많지 않은 경우, 채용이 가능하다. SFP로 입사하는 과정은 두 가지 경로로 나뉜다. 인턴십을 거치는 과정과 일반입과채용이다. 인턴십은 연 2회 대학재학생을 대상으로 이뤄지며 인턴선발자는 한 달 동안 다양한 대외활동과 금융전반에 대한 교육을 받게 된다. 이후 일부를 SFP로 전환해 정식으로 보험 및 영업과 관련한 교육과정을 이수시켜 현장에 투입한다. 일반입과채용은 지점별로 영업에 필요한 긍정적인 마인드를 지닌 대학졸업자 혹은 졸업예정자를 선발한 후, 한 달 동안 FTP라는 특별교육을 거치게 한 뒤 SFP로 위촉하는 과정이다. 현재 UNIV사업단이 성장일로에 있기 때문에 일반입과채용은 매월 실시되고 있다. 지원자가 펀드투자상담사, 변액보험상담사, 종합재무설계사(AFPK), 국제공인재무설계사(CFP) 등 금융관련 자격증이 있을 경우 입사 후 영업활동에 큰 도움이 된다. 그렇지만 김석 SM은 금융지식 보다 인성을 더 큰 덕목으로 꼽는다.
“SFP가 갖춰야 할 가장 우선적인 덕목은 지식적인 부분보다는 인성에 있습니다. 영업의 특성상 성과가 잘 나올 때도 있고 그렇지 않을 때도 있습니다. 또 여전히 보험영업에 대한 이미지가 좋지 않은 것이 현실이기도 합니다. 그래서 영업 성과에 일희일비하지 않고 꾸준한 노력을 경주할 수 있는 사람, 그리고 보험영업의 성장 가능성을 바라보고 도전할 수 있는 진취적인 사람이라면 금융지식이 부족해도 SFP가 될 자격이 충분합니다.”
“팀원들에게 꿈 선물해 줄 것”
김 석 SM의 새해 목표는 논현2팀이 새롭게 지점으로 분할하는 것이다. 논현2팀은 현재 논현UNIV 지점에서 가장 인원이 많은 팀이다. 그렇지만 김 SM은 현재에 만족하지 않고 최대한 많은 팀원들에게 영업관리자의 꿈을 선물해 주려고 한다.
“SFP는 영업사원으로 시작해 관리자로 성장하고자 하는 비전을 갖고 있습니다. 이런 비전을 현실로 만들기 위해 저희 팀은 2012년 슬로건을 미젼플라세로 정했습니다. 미젼플라세는 모든 것이 미리 준비된 채 제자리에 있어야한다는 뜻입니다. 즉 항상 고객에게 보다 나은 재무컨설팅 서비스를 제공하기 위해 지식적인 측면을 준비하고, 영업관리자의 역할을 수행하기 위해 리더십을 겸비하는, 문무를 겸비한 삼성생명의 신성장 동력으로 발전하겠다는 목표를 가지고 있습니다.”
보험영업은 눈앞에 보이는 성과에 급급하기 쉽다. 그래서 기존에 영업활동을 하는 보험설계사들은 단기적인 성과를 거두기 위해 전문성 보다 지연, 학맥, 인맥에 더 크게 의지했다. 이런 관행은 고객들로 하여금 보험영업에 대한 인식을 크게 떨어뜨린 요인으로 작용했다. 보험영업은 무형의 상품을 판매하는 일이기 때문에 상품의 특장점을 고객에게 인식시키기 어렵다. 보험영업에 대한 나쁜 인식은 영업의 어려움을 더욱 가중시키기만 했다. 열악하기만 한 영업환경에 맞서 전문성을 강화하고, 보험영업에 대한 인식을 제고시키기 위해 동분서주하는 김 석 SM의 노력은 그래서 더욱 깊은 인상을 남긴다. 김 SM의 바람대로 보험영업이 전문성을 인정 받는 분야로 각광 받을 수 있기를 기대해 본다.
